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企业有时候在本土销售成绩不佳时,或许可以通过国际市场来实现转变,从而获得成功。今天读文网小编为大家整理了关于企业进行国际市场营销的成功案例的相关文章,希望对读者有所启发。
一、案例背景
麦当劳作为一家国际餐饮巨头,创始于五十年代中期的美国。由于当时创始人及时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机,并且瞄准细分市场需求特征,对产品进行准确定位而一举成功。当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团,在109个国家开设了2.5万家连锁店,年营业额超过34亿美元。
二、案例分析
回顾麦当劳公司发展历程后发现,麦当劳一直非常重视市场细分的重要性,而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。
市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求,把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场,每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场,以达到企业的营销目标。
而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分,并分别实施了相应的战略,从而达到了企业的营销目标。
㈠麦当劳根据地理要素细分市场
麦当劳有美国国内和国际市场,而不管是在国内还是国外,都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分,主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动,从而做到因地制宜。
每年,麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研,研究各地的人群组合、文化习俗等,再书写详细的细分报告,以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。
例如,麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念,并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡,与其他洋快餐相比,鸡肉产品也更符合中国人的口味,更加容易被中国人所接受。针对这一情况,麦当劳改变了原来的策略,推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的,也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。
㈡麦当劳根据人口要素细分市场
通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量,把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,其中,将不到开车年龄的划定为少年市场,将20~40岁之间的年轻人界定为青年市场,还划定了年老市场。
人口市场划定以后,要分析不同市场的特征与定位。例如,麦当劳以孩子为中心,把孩子作为主要消费者,十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友,经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国,还有麦当劳叔叔俱乐部,参加者为3~12岁的小朋友,定期开展活动,让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分,抓住了该市场的特征与定位。
㈢麦当劳根据心理要素细分市场
根据人们生活方式划分,快餐业通常有两个潜在的细分市场:方便型和休闲型。在这两个方面,麦当劳都做得很好。
例如,针对方便型市场,麦当劳提出“59秒快速服务”,即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒,不得超过一分钟。
针对休闲型市场,麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究,尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处,以吸引休闲型市场的消费者群。
三、案例总结
通过案例分析,麦当劳对地理、人口、心理要素的市场细分是相当成功的,不仅在这方面积累了丰富的经验,还注入了许多自己的创新,从而继续保持着餐饮霸主的地位。当然,在三要素上如果继续深耕细作,更可以在未来市场上保持住自己的核心竞争力。
㈠在地理要素的市场细分上,要提高研究出来的市场策略应用到实际中的效率。麦当劳其实每年都有针对具体地理单位所做的市场研究,但应用效率却由于各种各样的原因不尽如人意。如麦当劳在中国市场的表现,竟然输给在全球市场远不如它的肯德基,这本身就是一个大问题。麦当劳其实是输给了本土化的肯德基。这应该在开拓市场之初便研究过的,但是麦当劳一上来还是主推牛肉汉堡,根本就没重视市场研究出来的细分报告。等到后来才被动改变策略,推出鸡肉产品,这是一种消极的对策,严重影响了自身的发展步伐。
所以,针对地理细分市场,一定要首先做好市场研究,并根据细分报告开拓市场,注意扬长避短是极其重要的。
㈡在人口要素细分市场上,麦当劳应该扩大划分标准。不应仅仅局限于普遍的年龄及生命周期阶段。可以加大对其他相关变量的研究,拓宽消费者群的“多元”构成,配合地理细分市场,进行更有效的经营。
例如,麦当劳可以针对家庭人口考虑举行家庭聚会,营造全家一起用餐的欢乐气氛。公司聚会等也是可以考虑的市场。
㈢对于心理细分市场,有一个突出的问题,便是健康型细分市场浮出水面。这对麦当劳是一个巨大的考验。如果固守已有的原料和配方,继续制作高热和高脂类食物,对于关注健康的消费者来说是不可容忍的。
首先应该仍是以方便型和休闲型市场为主,积极服务好这两类型的消费者群。同时,针对健康型消费者,开发新的健康绿色食品。这个一定要快速准确。总之,不放过任何一类型的消费者群。
其次,笔者认为在方便型、休闲型以及健康型消费者群外,还存在体验型消费者群。麦当劳可以服务为舞台,以商品为道具,环绕着消费者,创造出值得消费者回忆活动的感受。如在餐厅室内设计上注重感官体验、情感体验或者模拟体验等。深入挖掘体验型消费者群,这应该是未来的一个方向。
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市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的企业市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
电动车新常态 呼唤产品主义
下滑,下滑,还是下滑!电动车行业经历20年的发展之后,到2013年达到顶峰,产量达到3695万辆,2014年,电动车行业开始进入新的拐点,2015年,相关调研显示,全行业同比下滑10%—15%。对于行业整体下滑的问题,从积极的角度来看,这种下滑有利于行业的结构优化和长远发展。
电动车行业步入新常态
客观来看,下滑对电动车行业未必是一件坏事,一方面,从产业集中度来看,行业内的企业仍然太多,从成熟的行业来看,赚钱的企业不会超过5家(很多行业是双寡头局面)。另一方面,在高速增长阶段,企业拼的是存量,这在营销运作上,我们看到的就是企业拼渠道、拼传播。在行业整体下滑的态势之下,企业不得不拼存量,这迫使企业进行营销创新,尤其是在产品上,实际上从2015年的天津展和南京展,我们也能够很清楚地看到这个趋势。一些领军企业已经开始展现出产品主义的况味,一些领军企业的产品,无论是设计、工艺还是创意,已经深深打上了自己的烙印,这正是电动车行业开始走向成熟的标志。
至于产能过剩的问题,我们认为,所谓的产能过剩,主要指的是落后的产能,对于先进的产能,不仅不是过剩的,反而是稀缺的。央视曾经报道过某服装品牌,成功实现了大规模定制和个性化需求之间的平衡,在服装行业竞争日趋激烈的今天,却出现供不应求的局面。
这是一个不颠覆自己,就被别人颠覆的时代。
互联网时代:电动车更需要产品主义精神
上海一电动平衡车企业负责人在看了专题《“互联网+”下的电动车智能革命》(详见本刊2015年第9期)之后,询问笔者如何平衡技术先进性和成本增加之间的关系。实际上,这家企业对供求的思考仍然处于分离状态。消费者需要的不是技术或者其叠加,消费者需要的是满足其需求的产品。正如德鲁克所说,消费者要的是墙上的洞,而不是打洞的锥子。笔者建议这位负责人思考,如何通过产品的创新,深化与消费者之间的联系,实现从交易到交易关系的关系转换。
实际上,上述过程或者做法,就是产品主义。所谓产品主义,就是将产品本身作为企业的战略,围绕产品来配置各种资源,不断提升产品品质,在公司上下形成一种精益求精不断创新的企业文化。
为什么在移动互联网时代,电动车行业更需要产品主义精神?相比之下,在工业时代,我们强调的是技术和规模,不断地强调营销的重要性,因为产品到消费者的中间环节较多,消费者和产品之间存在相当程度的信息不对称,消费者的消费行为在某种程度上是被动的,要被商家的广告或营销引导,才能最终完成购买行为。在“互联网+”时代,消费者、厂商、产品之间通过微信、微博等平台连接到了一起,信息不对称的局面被彻底颠覆。
消费者在互联网上可以瞬间聚集和分散,这既是巨大的商机,也是巨大的挑战。即使曾经如日中天的品牌,如果无法持续开发迎合消费者需求的有热度的产品,所谓品牌,可能也仅仅是一个logo而已。
这个时代,更加印证了我们一直以来的主张“产品是皮,品牌是毛,皮之不存,毛将焉附”。
产品主义是内生式增长的必然要求
产品主义更深远的含义在于,随着“黄金十年”的落幕,电动车行业必将面临增长方式的转变:从外生式增长转变为内生式增长。
所谓外生式增长,主要指依靠整合外部资源的方式,来实现规模和质量的增长。与之相对应的就是内生式增长,即内部通过不断创新(比如研发创新、组织创新、提升供应链组织效率、提升人力资本等方式),不断进行产品的迭代,从而实现一种内涵式的增长。
如果说在电动车“黄金十年”中,企业更多依靠整合外部资源来获得增长的话,那么在未来,电动车企业必须适应依靠内生式增长的方式来取得市场。
在内生式增长方式之下,从表面来看,企业之间是产品之争,其背后实际上是不同产品链组织效率的拼争。
很多人认为,电动车行业主要面临产品同质化的问题。其实,产品只是表象,其背后的问题实质是:供求分离现象仍然比较突出,产业链的效能和产业组织形式仍然比较落后,供应链不能做到快速响应消费者的需求。
未来,特别是在移动互联网时代,电动车行业面临的一个重大课题就是:如何实现大规模生产和个性化定制之间的平衡。
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自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,案例分析行业在中国得到了迅猛的发展。那么下面是读文网小编整理的企业市场营销成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
火锅店老板的再次创业
这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。
姚洪(化名)是一位在郑州打拼已经20多年的商人。而早在上世纪九十年代,他就在许昌立业,与胖东来家族的于东来同时创业,并且财富和名利双收。但没有商人永远顺风顺水,姚洪经历商海的几进几出,今天,他背负一身债务后又重新开始,从纺织、到种植,然后再到食品餐饮,大浪淘沙后,他继续追随着当初的创业梦想。
发家前:头脑胜于市场
姚洪,许昌人,20多年前,和如今的青年人一样,奋力打拼着自己的创业梦。2000年,他便在郑州文化路白庙开了一家老面馆,位于郑州的城中村,人口聚集,入住的大多都是外来打工人口。姚洪选定了厨师,挑好了地理位置,5元钱一碗的捞面在这个城中村社区顿时火了起来。
在郑州捞到第一桶金后,姚洪逐步尝到了干餐饮的甜头,又开始琢磨出点子,研究大盘鸡,随即在经一路开店,也取得成功。“那个时候,只要选对地点,有好品质和口碑,生意都能做成。”这是他最初做生意时的商业思维或者说是制胜法则。
而在后来的经商实践中,姚洪却否定了这一点。这还要从他的失败说起。做了几年餐饮后,他积累了足够的资金,姚洪开始涉足别的行业。2014年,他在东区开了一家按摩足疗会所。这一次,是一次惨痛的失败。
姚洪始终认为有高消费就会有市场,有市场就会产生高频率的销售,但这一次,他算错了。从2013年开始,由于经济危机的影响,加之三公消费的限制,娱乐消费包括高端餐饮市场开始极度下滑,生意日益难做。
而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找,在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的电梯运行问题长时间没有解决,导致公司一直没有效益,这也是这个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说,这样的店成本消耗极大,原来赚的几千万全砸里面了。
失败后:柳暗花明
这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次,一时间债务也如泰山压顶一般,“有的时候真的坚持不住了,甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况,仿佛现在还历历在目。
员工发不了工资,投资之前的债务登门,让姚洪似乎瞬间掉进了万丈深渊。怎么办?痛定思痛过后,姚洪没有失去理性,他还是决定重操旧业,从他熟悉的餐饮业开始翻身。
这个时候,最让他敬佩的商人有两个,一个是红遍中国的马云,另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵,两人看似没有什么可比性,但后者似乎离姚洪自己更近一些。
说到火锅,不得不提起2012年,姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后,姚洪没有其他选择,加上偿还以前的债务,身上也所剩无几。他找岳父借了钱,在中牟买了他所能买下的最便宜的一头毛驴,就在此种境况下开张了。
有所不同的是,这一次的利润来源与前几次创业有所变化。支起炉灶以后,姚洪始终没有改变的是对饮食口味的追求。什么食材对火锅最提鲜?什么口味适合于郑州甚至是一个片区的消费者?这些,姚洪都研究得一清二楚,并且不惜花本钱请厨师,甚至于向科研单位的教授取经学习。而这个时候姚洪也想到,不能再像原来满足于一家店,要从一开始就走连锁经营的路子。
这家店做成样板以后,姚洪想着多开几家店,一是增加品牌力,二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资,哪怕是第二家店。于是,姚洪开始用加盟的方式做店,加盟他驴肉火锅的合作伙伴纷至沓来,而这样一做,反倒是无心插柳柳成荫,本来思考如何扩大规模,然而却赚了一大笔的加盟费。
说到这里,姚洪解释说,连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势,也是一个过渡期。
姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店,生意火爆。“一个商人第一要务是利润,但利润的第一要务是商业思维,这个思维就是,趋势大于系统,系统大于团队,团队大于个人。”姚洪说。
“杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一,我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说,他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点,重新蓄势起航。
这个转变,自然要得益于他自己多次的失败经验。何谓趋势?姚洪的理解是:一是宏观的经济趋势,二是具体的行业趋势。“不懂趋势,无异于给别人做嫁衣,夏季卖冬装。”姚洪比喻说。
姚洪接着说起现在的生意经,原来一个好位置,一个好产品就能占领一方市场,但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题,利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店,每天的翻台率平均达到5次以上。
姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例,一个果盘怎么摆放,切块的标准,食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制,增加实体店运作的活性。
“己所不欲,勿施于人,我每天都在背诵自己的企业文化,甚至是生意经,培养有心的员工要比做企业本身更重要。”姚洪说,不管什么时候,只要有进步的理念,你就不会输,而对于我,永远站在事业的起跑线上。
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如果没有案例分析,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识。那么下面是读文网小编整理的企业市场营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
东风标致408:晋升神龙汽车销量最高型号
全能男神《为她而战》。东风标致408作为东风标致全系产品线下一款非常重要的战略车型,消费者画像即为“全能男神”,和《为她而战》在栏目理念上不谋而合。全能男神,为她而战!从2015年4月12日开始的每个周日黄金时段,和观众一起现场见证各位明星伴侣应对“史上最具风险挑战”,为他们加油助威,质检真爱。
此次特约合作,最大的亮点是针对东风标致408特别设置的3个游戏环节。每个游戏的设置,除了常规的外观和内饰的展现外,更重要的是从不同的角度展示了东风标致408的动力性、操控性和安全性等产品优势。
作为一档新推出的棚内综艺真人秀,凭借强大的明星阵容,电视台和栏目组的优秀创意和制作能力,《为她而战》自从播出第一期开始直至结束,在东风标致408的目标受众和重点城市范围内一直保持收视率第一名的好成绩。并且408上市仅半年就在强手如林的中级车市场扎稳脚跟并跻身主流,以月均近万的稳定销量成为中级车市场的劲旅之一。
全国销量排名上升18名 。
东风标致市场部如是说:此次特约合作,最大的亮点是针对东风标致408特别设置的3个游戏环节。每个游戏的设置,除了常规的外观和内饰的展现外,更重要的是从不同的角度展示了东风标致408的动力性、操控性和安全性等产品优势。
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市场营销策划的需要,是随着商品生产和交换的发展而产生的。那么下面是读文网小编整理的市场营销计划方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、销售目标:
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略:
我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售:
1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
三、市场分析:
1、 市场选定:
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2、 市场评估:
1珠江三角洲:营业额546万,
3深圳:营业额664万,
4香港:?
注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。
的基础,有效细分的要求;
B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
3、 现状分析:
1广州:
◆客源总量:
人口810万人,港澳侨胞135万人
◆人均收入:
1.6万元。年人均消费1.14万元
◆市场特点:
团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆ 旅行社:
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆ 社团:
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳:
◆旅行社:
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)
C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆酒店:
A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客,会议团队为主。
C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,
◆社团:
A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所
B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大
C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E学生春游和秋游活动
F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
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设想你自己是名顾客,就像那些会从你的公司购买产品的人。现在想象一下,你经常光顾的企业在客户服务上犯下一系列的错误,卖出的产品一团糟。这种情形对企业来说绝对是沉重打击。那么下面就让读文网小编为你介绍改善企业销售策略的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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当今世界普遍认为国际合资企业(IJV)是最有活力的战略选择。来看看下面读文网小编为你带来的国际企业战略管理吧,这其中也许就有你需要的。
一提起“雀巢”,许多人马上就会想起雀巢咖啡,因为国内大众对“雀巢”的认识,也许大都是从雀巢咖啡那句家喻户晓的广告词“味道好极了”开始的。其实,雀巢公司的经营范围很广泛,按其营业额分配为,饮品(23.6%),麦片、牛奶和营养品(20%),巧克力和糖果(16%),烹饪制品(12.7%),冷冻食品和冰淇淋(10.1%),冷藏食品(8.9%),宠物食品(4.5%),药品和化妆品(3%),其他制品和事业(1.1%)。雀巢公司的300多种产品在遍及61个国家的421个工厂中生产。很多业内人士都熟悉雀巢公司的一个经典掌故,那就是在雀巢咖啡诞生之初,曾因为过分强调其工艺上的突破带了的便利性(速溶)而一度使销售产生危机。原因在于,许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉的自己因为“偷懒”而使用的产品。
1990年雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎,而在1997年,头10个月的营业额已高达569亿瑞士法郎,比去年同期增长217.5%。1994年底雀巢被美国《金融世界》杂志评选为全球第三大价值最高的品牌,价值高达115.49亿美元,仅次于可口可乐和万宝路。雀巢公司被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。
一、雀巢因什么成功?
雀巢的成功自是多种因素共同作用的结果,但其中,模块组合营销战略的实施是一重要因素。公司设在瑞士日内瓦湖畔的小都市贝贝(VEVEY)总部对生产工艺、品牌、质量控制及主要原材料作出了严格的规定。而行政权基本属于各国公司的主管,他们有权根据各国的要求,决定每种产品的最终形成。这意味着公司既要保持全面分散经营的方针,又要追求更大的一致性,为了达到这样的双重目的,必然要求保持一种微妙的平衡。这是国际性经营和当地国家经营之间的平衡,也是国际传播和当地国家传播之间的平衡。如果没有按照统一基本方针、统一目标执行,没有考虑与之相关的所有因素,那么这种平衡将很容易受到破坏。
为了正确贯彻新的方针告知分公司如何实施,雀巢公司提出了三个重要的文件。内容涉及公司战略和品牌的营销战略及产品呈现的细节。
1、标签标准化(LABELLING STANDARDS):这只是一个指导性文件,它对标签设计组成的各种元素作出了明确的规定。如雀巢咖啡的标识、字体和所使用的颜色,以及各个细节相互间的比例关系。这个文件还列出了各种不同产品的标签图例,建议各分公司尽可能早的使用这些标签。
2、包装设计手册(PACKAGE DESIGNMANUAL):这是一个更为灵活使用的文件,它提出了使用标准的各种不同方式。例如,包装使用的材料及包装的形式。
3、最重要的文件是品牌化战略(BRANDING STRATEGY):它包括了雀巢产品的营销原则、背景和战略品牌的主要特性的一些细节。这些主要特性包括:品牌个性、期望形象、与品牌联系的公司、其他两个文件涉及的视觉特征以及品牌使用的开发等。
当前的经济形势,对企业提出了更高的要求,要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,不仅要有适销对路的产品,更重要的是要有正确的经营思想指导。雀巢公司的领导层认识到,经济全球化已使企业营销活动和组织机制由过去的“大块”结构变成了“模块”结构的事实,从而将其工作重点转向组合模块,实施模块组合营销。基于上述事实,我们把模块组合的战略定义为:将公司的营销部门划分成直接运作于市场的多个规模较小的经营业务部门,灵活运作于市场,及时做出应变决策,各经营业务部门虽具有独立性,但服从于企业的总战略。在雀巢公司的模块组合战略中,各分公司就是作为一个模块,独立运作于所在的市场,有权采取独特的策略,但又接受公司总部的协调。
二、模块组合营销带给雀巢什么?
模块组合营销带给了雀巢什么?回答这些问题,就要看模块组合营销带给雀巢那些经营优势。
1、准确地把握并满足市场的需求
目前市场的变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化两个方面。从市场营销学的角度看,企业的盈利机会都是以消费需求为转移的,因此,消费需求的变化必然潜藏商机。雀巢公司在结构和组织上遵循“权限彻底分散”的原则。这也是雀巢公司里“市场大脑(Market Head)”所表达的就是想法要和市场实况连接在一起,采取的行动和手段都力求能合乎当地的需要和要求。正因为此,公司产品中仅雀巢咖啡就有100多个品种。各模块(分公司)基于自己的市场具有独立性,但又与其他模块相互联系,共同组成企业的“大块”结构。雀巢公司将其总市场分成各模块市场,每一模块市场由相应模块来负责,从而可以更准确的把握市场动态,提高市场需求的准确把握和满足。
2、反应灵活
不快则死,甚至可以说是新经济的黄金法则,是谁也不能违背的天条。在美国NASDAQ上市的200多家网络公司中,一份财经周刊调查说,其中的51家公司估计不久就要面临清盘。企业不快点往前冲,就会被快速淘汰出局。在激烈的市场竞争中,取得信息和利用信息的状况是企业能否完成营销任务的重要条件。市场营销组织的设计应既有利于搜集信息,又有利于针对信息做出快速反应,雀巢公司的模块组合营销恰恰适应了这一要求。各模块具有独立运作于市场的能力,根据其模块市场的变化,在不影响企业总战略的条件下,有权进行适当的调整,采取恰当的策略。
3、较强抗风险能力
经济全球化条件下,企业将面临来自国内外的挑战,竞争日趋激烈,在激烈的市场竞争中,企业要生存发展下去,须具有较强的抗风险能力。现在企业多从竞争对手角度来考虑,进行企业联合、兼并,以加大企业实力和抗风险的能力。而雀巢的模块组合战略是从企业组织角度考虑抗风险能力的一条可选途径。模块组合强调各模块相对独立的运作于各自的市场,根据各自市场来自竞争者、顾客等方面的变化进行调整,而企业其他各部分可以无须调整,从而具有了灵活、应变、抗风险性。
4、网络型组织结构
长期以来,企业都是按照职能设置部门,按照管理幅度划分管理层,形成了金字塔型的管理组织结构。这种组织结构已越来越不适应信息社会的要求。模块组合把企业的营销部门和经营业务部门划分为多个规模较小的经营业务部门并受总部统一管理,其结果是管理组织结构正在变“扁”变“瘦”,综合性管理部门的地位和作用更加突出,网络性的组织结构形成。传统的层级制组织形式的基本单元是在一定指挥链条上的层级,而网络制组织形式的基本单元是独立的经营单位。雀巢公司的模块组合营销,造就了网络型组织结构,也使雀巢公司具有了网络化的特点:一是用特殊的市场手段代替行政手段来联络各个经营单位之间及其与公司总部之间的关系。网络制组织结构中的市场关系是一种以资本投放为基础的包含产权转移、人员流动和较为稳定的商品买卖关系在内的全方位的市场关系。二是在组织结构网络的基础上形成了强大的虚拟功能。处于网络制组织结构中的每一个独立的经营实体都能以各种方式借用外部的资源,对外部的资源优势进行重新组合,创造出巨大的竞争优势。
三、正确认识模块组合营销
一些企业容易片面的认为,企业整体化市场营销与竞争会产生“航母”效率,因而热衷于整体运作。然而很多国外大公司看到,鉴于知识经济网络化、数字化的特点,应从“模块”的角度对企业重新审视。例如,杜邦公司是知名老牌企业,近年来公司大力进行营销机制的改革,完成了“模块组合”改组,将原有的五个公司经营业务部门外加石油和天然气营销业务部门划分成直接运作于市场的20个规模较小的经营业务部门,很快使杜邦公司由亏损转为高盈利企业。当然意识到模块组合的重要性,并不等于就能成功实施模块组合战略。以下从与整合营销、品牌战略及集团化战略关系的角度进一步说明,以期加深对模块组合的正确把握。
1、模块组合战略是整合营销的创新
整合营销力争做到企业“一个声音说话,一个面孔示人”,给消费者以统一的形象。整合营销强调,从消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动,主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机的组合,以促成消费者最大程度的认识。模块组合营销并没有否定整合营销,只不过它更进一层,强调对具体的模块市场,根据消费需求进行适当的调整,准确把握并满足消费者,同时又坚持整合的原则,以期获得最大的整合效益。
2、模块组合亦有统一的品牌形象
当今企业已进入品牌国际化竞争的年代,进行品牌营销可以扩大企业知名度,树立企业形象,建立与顾客的良好关系。模块组合战略是在企业统一品牌战略指导下进行的,企业各模块(经营业务部门)灵活运作于各自的市场,努力满足各模块市场消费者的需求。但他们之间并非散兵游勇的关系,其都是企业总体的一部分,为推销企业产品,宣传统一品牌形象而努力。
3、模块组合并不否定集团化
在经济全球化和信息化的推动下,90年代中期以来,西方世界掀起的一股新的企业联合、兼并、收购浪潮,是企业集团化趋势的显著表现。企业进行强强联合、兼并或组建大的企业集团,是增强其实力的有效途径。特别是在当今竞争激烈的条件下,对提高企业抗风险能力,不失为一条良策。模块组合不应误解为把企业肢解为小的模块,从而得出与企业集团化相悖的结论。无论是大企业还是小企业,都可以进行模块组合,其与整合营销在增强企业抗风险能力方面殊途同归。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那医药企业销售策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
招商市场的渠道,排除我们常规了解的临床、炒作和药店外,目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道,也是我们可以很好挖掘和利用的。
1、 单体药店
指的是那些通过GSP认证的药店,这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限,但是如果操作得体,通过群体效应产生的销量将会相关可观。
2、 专科医院
就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药,这两年在全国各地发展的速度十分迅速,而且用药量比较大,可以作为渠道发展的重要战场。
3、 大门诊
性质和专科医院差不多,主要在一些经济发达的大型城市出现,作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位,主要以某一疾病为主要治疗方向,用药量也十分可观。
此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时,还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来,而是通过有目的和针对性的寻找,由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人,这些都需要我们来用心发现。
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中国文化市场营销策略论文范文
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场从不同的角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场,劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场,产业市场和政府市场。
论文摘要:消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
文化在流通领域也具有创造价值的作用力。包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装具有文化价值,能在提升商品价值方面发挥很大的作用。
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市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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美的市场营销策略分析
美的集团董事局主席何享健认为“以事业部为经营主体开展营销工作”已不适应目前市场,目前美的集团营销资源浪费严重,所以,美的集团众高层探索新营销模式,美的渠道营销案例对美的集团旗下多个事业部的营销资源进行大整合。
翻开家电制造商自建渠道历史,美的自建营销售渠道的行动始于2005年底。当时,包括美的、创维、海尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。
当时空调国内营销公司总经理王金亮表示,美的计划投入2000万到3000万元,用一年时间在一级市场建立100家4S品牌店。但经历近几年的磨练,最终的结果却是并不是很乐观。不少家电企业不得以再次依赖强势家电零售终端,它们也被迫加入到更惨烈的价格战中。
虽然美的空调近年来一直保持国内销售排名的前两位,但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资源整和方面的困境,还来自于外部,不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争,还包括家电连锁等下游企业激烈的渠道竞争。
因此,美的此举,自然而然引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。其中不乏很多通过比较专卖店和大卖场两种渠道模式优劣,得出堪喜或堪忧的结论。单纯从两种渠道模式进行比较并不能如实反映中国特殊的家电市场业态并据以预测未来的发展前景,因此,必须结合中国家电市场渠道发展历程及背景来进行分析。
家电制造商们纷纷自建渠道营销案例,是当时特殊的背景催生出来的新生品,是企业站在战略高度实现未来良好稳定发展的战略选择。退一步而言,即使说家电制造商们的自建渠道是一种商业冲动,那也是具有中国特色的商业化冲动:
首先,巨大的尚待挖掘的二三级市场及农村家电市场的潜在消费者是战略的根本。再好的产品如果没有销售、没有市场分额的支撑,那充其量也只是永远埋在沙子里,没有淘出来的金子,根本毫无价值可言。
尤其是在产品同质化和标准化横行的今天,企业难以复制难以模仿的核心竞争力的培养就不断延伸到产品本身所不能解释的更加无形的能力和资源,如相关利益者关系,如顾客忠诚度,如品牌增值度等等。
在这些核心能力中,渠道的魅力凸显:谁拥有渠道,谁就拥有超额利润。在以前的“价格战”中,产品价格的决定权在厂商手中,销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后,渠道商的采购数量加大,可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格,从一定程度上说,价格决定权开始从厂商移向渠道,中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。
这对于当时家电制造商们而言,避免连锁巨头们“渠道价格战”带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道,提高日渐摊薄的利润。相对于中国家电连锁巨头们尚未触及也无暇触及的巨大的家电市场空白,为了企业长期发展,无疑,填补这片空白,拓宽利润来源,对制造企业们吸引力极强。
其次,紧张的零供关系是直接的导火线。家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流,它已经影响到企业的排产计划。百思买收购五星电器后虽然宣称要建立新型厂商关系,无奈百思买在中国市场地位有限,尚不能撼动矛盾重重的零供关系。
在经历06年家电并购之风潮后,连锁整合态势越来越明显。在厂商博弈中,原本就处于下风的制造厂家现在更加弱势,家电制造厂家的市场话语权日趋减弱,利润空间日益缩小,但是,制造商想要快速走货,还得看国美、苏宁等家电连锁巨头的脸色。这些问题一直未能得到很好的解决,在中国家电企业日益利微化的严酷现实环境下,是制造商正面面对连锁大卖场的时候了。
自建品牌专卖店也许是家电制造厂家的一剂良方,家电制造厂家资本介入商业成为必然,也是明智的选择,家电制造商们要更好的生存,必须要学会“两条腿走路”。
由此可见,对于家电制造商们而言,自建渠道不是简单的逃离连锁巨头的经济利润压榨问题,更多的是企业发展需要,企业战略需要。
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初创企业必需的六种现金流策略
管理现金收取可能不是吸引进行创业的首要因素,但是它却对经营一家企业而言至关重要。在一天结束的时候,没有任何企业能够在没有现金的情况下维持下去,对于自力更生的初创企业来说,这更是真理。
在被迫关门的企业中,有82%是因为现金管理不当。虽然这个数字可能有些吓人,但是为了让公司免于这种命运,你可以通过重组你的现金汇款策略来让其为你工作而不是牵绊住你。
为了保证公司的健康运行,请使用以下这些建立高效回款系统的六种技巧:
如果你没有一个清晰的预算以及适当的责任,那么几乎可以肯定的是你一定会赔钱。处于起步阶段的初创企业很难拥有全职首席财务官(CFO)的资源,但是如果你不努力记录自己开支的话,那么在你即将超出预算的时候便会无法得知。
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在当前充满挑战性的经济环境中,为了在销售量和利润率之间能够保持最佳的平衡。多数的企业都会使用一些价格策略,那么企业有哪些价格策略技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
经济低迷中的极度波动性要求企业不仅要重新研究自己所在行业的微观经济状况,还要研究自己的供应商所在行业的微观经济状况。对供应商研究的结果意义重大,可以帮助企业察觉到即将到来、不同寻常的行情,使企业采取正确的产品价格策略。
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在经济迅速发展的今天,企业要想抢占先机,多会通过融资来快速发展。当前,我国企业融资方面仍然存在着信用级别低、金融服务体系不健全、企业的发展与国家宏观调控政策不符等问题。今天读文网小编整理了创业企业的融资策略研究分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
苏格拉底,被视为西方哲学的奠基人之一,他曾一度在德尔菲神喻中被誉为世界上最聪明的人。但当苏格拉底听说有此的评论时,立即指出这样的认知是完全错误。
苏格拉底说:“我只知道一件事:我什么都不知道”。
地球上最聪明的人怎么可能什么都不知道?当将苏格拉底的名言作为学习策略的我,14岁时在学校第一次听到这个矛盾的说法时,内心发生了很大的触动。
“我什么都不知道”就我个人理解,它意味着你可能算得上是一个受过教育的人,但你仍处于什么都不知道的状态,因为你还需要从每件事,每个人身上不断学习。
对于我而言相较于自己盲目试错,更喜欢从别人的错误中总结经验教训。这么多年,我一直很感激有如此多的导师,老师,家人,朋友,他们教会了我如何更好地生活。
下面是我从其他人身上学到的一些重要的生存法则,虽然我花了很长时间去领悟,但相较于全部由我自己尝试真的节省很多时间,少走不少弯路。
下面是20条他人交给我的基本法则:
1.享受竞争
千万不要说“我不能再忍受了。”只需说“来吧!继续”。逃避于事无补,何不转化成你前进的动力。
2.别抱怨
抱怨是最不值得的时间浪费。要么做点什么,如果不能,那就闭嘴吧。
3.花时间和你爱的人一起
那是你的家人和最好的朋友。如果你没有一个家庭,创建一个。大多数人在生活中都只是匆匆过客,家人才是生命。
4.如果你不爱,那就不要开始一段感情
你可能想着:“何不相处一小段时间,也许我们会很合适”。但这真的不是个好主意,因为你不是因爱开始,最后时间长了,多少有点感情又不忍伤害,要么自欺欺人,要么哄着别人,这对大家来说都不公平。
5.坚持锻炼
这是我最近慢慢领悟的,因为身边一些变故。一个健康的身体是你革命的本钱,如果不能拥有一个健康、强壮的体魄,你又怎能期待更好的生活?
6.写日记
它可以帮助你成为一个更好的思考者和作家。你可能会反驳“我并不想成为一个作家”,那么有多少电子邮件和文本是你每天要发送的?其实,每个人都是一位作家。
7.感激
对遇到的每个人,每件事说声“谢谢”。“感谢你为这个美好的一天。”“谢谢你的来信。”“谢谢你在那里等我。”
8.不要在乎别人怎么想
反正我们最后都会死掉,什么都无法带走也无法感知,就算是这样你还认为别人对你的看法那么重要,不敢尝试突破么?
9.敢于冒险
不要像个窝囊废一样。
10.选择一个行业,而不是一份工作
如果你想擅长某样东西,那你就需要日复一日的练习。所以你最好不要经常转变行业,从一开始就挑选你喜欢的行业并从最底层开始做起,最终你会找到最适合自己的角色。
11.引领
当你发现大家都感到群龙无首、茫然失措的时候,你就该让自己成为引领者。当你决定要成为一个领导者时,就不要给出太多选择而是抛出最好的决定。
12.不要过于看着金钱
这真的不容易,但是你必须训练自己不要太在乎金钱,不要过分依赖于你现在拥有的东西,否则它们将成为你的桎梏。
13.友善
我不是说你应该成为一个软柿子,你需要态度友好但又不让人感到容易侵犯。
14.好好学习
你要训练你的大脑保持警觉。你没有必要每天强迫自己读一本书,但你可以从周围人的错误或成功中学习,这是最好的途径。
15.在疲惫之前稍事休息
即使你每天像过节一样的热爱工作,但你仍需花时间学会休息。因为你是一个人,而不是一个机器人,绝对不要忘记这一点。
16.不要独裁
当遇到别人与你的想法不同时,多多倾听,因为你不可能知道所有的事情,而每个人又都有各自擅长的领域。
17.多为他人考虑
只是要多加留心,仅此而已。我们每个人都有家庭、金钱和其他诸多的问题。不要总自私的只考虑自己。
18.永无止境
我们只是地球上的一个物种,不要试图弄清所有的事,享受你的旅程吧。
19.享受小事
世上没有什么是小事儿,比如收拾房间、端茶递水,但人们总是眼高手低,大多数只是追逐着大事业,岂不知大事都是由小事做起。
20.不要太把自己当回事儿
啊,你是个名角儿、是个领导,上班时人们不得不把你当回事儿。但一天结束,我们都只是一群试图追逐同样的事情蚂蚁而已,放下吧。
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市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人自由交换产品和价值,来获得其所在市场营销概念模型需所欲之物的一种社会和管理过程。今天读文网小编整理了创业企业的市场营销分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
一、赚钱
1、用独一无二的核心竞争力巧妙赚钱。
我觉得赚钱最重要的就是找到一个空白的领域,用你的核心竞争力来赚钱,才会又快又稳又好。
比如在大学的时候,我上过一个四级辅导班,因为当时是大一去上课的,基本上什么都听不懂,但我的优点是能够疯狂的把所有的笔记记得非常清楚。之后我的大学四级成绩不错,我意识到这本笔记含金量非常高,所以我到复印店把这本笔记全部都带都复印了一遍,成本大概7块钱,然后我开始以50块钱的价格出售这本笔记,而这本笔记背后的培训班差不多要480块钱,所以卖的非常好。
后来在六级考试中,我的六级考试成绩比四级还要高,而事实上我六级考试并没有准备,因为当时是在准备另外一个国际考试,而六级仅仅是考试之前看到了一个高频词汇后就顺利通过了。我把这本高频词汇重新总结和加工了一遍,复印成本是3毛钱,我以每份30元价格出售。
虽然这个这件事情非常小,而且并没有让我赚到一个房子钱,但是一个非常好的思路。这件事情让我感受到,一定要做空白领域的事情,并且要永远用自己的核心的竞争力,当你所出售的东西别人没有且是刚需的时候,你一定就会赚钱。当然这次赚钱的经历也让我明白了另外一个道理,就是千万别觉赚钱是很丢脸的事情,出门贴小广告很丢脸。只要靠自己努力干干净净的钱,就可以去赚。
2、当你真的缺钱的时候,才会想方设法去赚钱。
我毕业从实习的月薪1200块钱,毕业后第一份工作月薪3000元,而房子的首付要几十万。
这些钱是如何赚来的呢?
我觉得最重要的一点就是,一定要广泛的开源,什么钱都要去赚,不要嫌少。真正缺钱的时候,你都恨不得半夜去刷盘子洗碗。只要是合理合法,并且是清清白白的钱你都可以去拥有。
比如我当时在下班后会在学校兼职版块找兼职的工作,从翻译到整理速记,从给媒体撰稿到帮朋友做东西等等。那些年自己写的书卖得一般,但每一分钱都攒起来,从几十块的稿费到几万块的版税,攒到5W就丢给我妈,然后自己继续赚钱。等到有一天我看上了一套小房子的时候,我问我妈我有多少钱,我妈说我有60W,当时真的觉得好惊讶。
很多人觉得,一篇稿子一百块,这种钱你都看得上。到现在公司前台都经常能收到我不到一百元的汇款单,还经常问我:“你们写书的人赚钱挺辛苦啊。”但是有一点一点一滴的积累,不要觉得这么点钱,跟买房远了去了,然后就哗啦啦全花光。真的一点一滴累积下来的时候,这个钱有的时候自己都无法想象。
二、攒钱、省钱
首先我想说我从没有用过网上的把一份钱分为5个账户,每个账户专门用于某一项事情,比如旅游或者犒赏自己等方式方法,因为对我来讲有一张卡所有的钱都是一样的,我没有脑子去把这些钱分的那么细致,再搞到5张卡里面让自己记得特别清楚,所以对于我这样的人来讲,就是简单粗暴的挣钱攒钱就可以了。
下面我说说我的两个Tips:
1、别动你的工资卡
我的工资从开始一个月1200块钱开始,我就要求自己,下班后想办法去赚钱,别动工资卡。因此也养成了我把工资卡里的钱都攒下来的能力。可能你觉得这完全不可能,但你要知道,工资低的时候需求也低,高消费都伴随着高收入而来的,当然你要月月光信用卡月月超前消费那没办法了。直到今天,我也从来没有用过我的工资卡,并且努力用每个月的外块来还房贷,而这也是我每个月的赚钱目标,一定要赚到房贷的数字才觉得可以。
2、买卖二手物品,好的生活没那么贵。
可能很多人都特别喜欢淘二手物品,比如日常生活里面有时候会多余出来一些东西或者参加某些活动发的礼品,自己不需要就可以卖掉到二手。我的心得是,不要随意降低你的出价,否则卖出去你也不开心。你要相信自己一定会等来一个识货并且尊重自己的价格的人。
当然,二手也能淘来性价比很高的东西,比如上周我想买一个小孩的伞车。因为孩子的大推车8000块,用了一年觉得也就那样,没必要再买贵的了,因此想要去淘一个几百块的就可以了。那天在网上看到一个卖家从美国亚马逊149美金买的伞车,用了半年,100元人民币卖掉,我问都没问立刻拍下,拿回来自己消毒清洗完跟九成新的样子,非常赞。还买过一个开了一个月的幼儿园开倒闭了,玩具100块钱两个大件,还送了好多小玩具,回来消毒清洗之后,孩子随便玩玩将来扔了也不会太可惜。
三、对金钱一定要大气
除了赚钱和省钱,还有一点非常重要的就是自己对金钱的态度。生活里非常熟悉的人都知道,我非常爱钱,但我不抠门,我是一个非常大气的人,无论是跟大家合作,还是请大家帮忙,在分钱上宁可自己少拿,都没让别人不高兴过。生活里有很多比金钱重要的东西,比如情谊,责任,品格。
还有一点就是:该花的钱一定要花出去。每当自己某段时间赚钱比较多的时候,我一定会拿一些钱出去做公益,所以我也一直有自己的公益项目,常年累月在做,虽然没什么人知道,但这是我和我的合伙人给自己积德的一种方式吧。虽然受到我们帮主的小朋友很感谢我们,但事实上使我们感谢他们,给了我们一个为自己积德的机会,能让我们在越来越激烈的竞争和利益中,还记得一些纯净美好,还让自己有为别人付出的能力。
喜欢钱,但不到钱眼儿里,努力挣钱来保持自己的经济独立。为人处事大气而乐于分享,我觉得这是我对钱财的态度和习惯。就像这本书里说道的,无论是储蓄还是理财,事实上并不仅仅是一种技能,也不是一种能力,而是生活本身。当你真正的热爱生活,并且愿意从生活中找乐趣的时候,其实这一切都不仅仅是银行卡上的数字本身,是对生活的希望和憧憬,是与相爱的人一起打拼的乐趣,是攒了很久前打开银行卡看到的生活中的惊喜,是每个小家庭里喜怒哀乐的乐章。
我记得有个小故事,说夫妻两个什么时候最温暖,有个人说,是卖了一天煎饼,晚上窝在被窝里小两口一块一块数钱的时候,嬉笑着,开心着,为了钱,更为自己充满希望和幸福的生活。
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