为您找到与人格化品牌最成功的企业相关的共200个结果:
融资,指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段,或为取得资产而集资所采取的货币手段。 融资通常是指货币资金的持有者和需求者之间,直接或间接地进行资金融通的活动。那么企业如何成功融资呢?下面小编告诉大家
投资者对创业企业的报价往往类似于升价拍卖,如果投资者真的很看好这家企业,他会提高对企业的作价,到双方达成一致意见为止。另一方面,创业企业在融资时的报价行为类似于降价拍卖,刚开始时自视甚高,期望不切实际的高价,随着时间的推移,企业资金越来越吃紧,投资意向一直确定不下来,锐气逐渐磨钝,结果最后接受现实的价格(虽然有时不那么情愿)。
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品牌营销活动是现代商业活动的一种,将策划科学应用在品牌营销活动当中,就是所谓的品牌营销策划。 策划在现代商业活动中的运用相当普及,各种商业策划的开展,为商业活动的进行带来了效率的革命。那么下面小编给大家讲下企业不可误解的品牌营销策划。
我们百度一下品牌策划和营销策划这两个关键词,便会发现很多机构在做这样的服务。然而,事实上因为相应的品牌策划和营销策划机构的服务内容、服务方式、服务特点不同,使得很多企业再寻找品牌营销策划服务时走了不少弯路。
那么,依笔者在营销策划行业十五年的经历来看,中国到底有哪些品牌营销策划公司呢?它们的主营业务到底是什么呢?在此,笔者做一下概述,希望能够帮助期望寻找相应品牌营销策划服务的企业少走弯路。
第一,专业的营销策划公司,其企业名称基本上为某某营销策划有限公司或者某某营销策划机构,其主营业务为品牌策划和营销策划或者整合营销策划,这样的公司主要是帮助企业进行营销战略规划、市场营销计划、市场营销策略体系构建、营销管理体系构建、网络营销体系构建、品牌定位、品牌创建、品牌资产创建、品牌整合营销传播、提升销量、提高市场占有率、新产品上市、营销渠道系统构建、样板市场打造及招商、分销及终端网络构建等品牌策划和营销策划服务,它们一般拥有具有相当实战能力的营销策划专家组成的营销策划团队和项目执行团队,品牌创意设计团队和专业文案团队是其辅助团队,除了上述服务之外,它还可以为企业提供品牌设计、包装设计、广告设计、广告片制作、其他宣传视频制作等服务。
比如叶茂中营销策划机构、采纳营销策划机构、虎跃营销策划机构、立钧世纪营销策划机构等都是行业内比较著名的专业营销策划公司。因此,像上文提到的山东那家农业产业化企业应该向这些企业发招标书。当然,各营销策划公司为了扩大其宣传范围,基本上在做网络营销推广时,他们也推出品牌策划和品牌策划公司两个关键词,这可能会给企业选择品牌营销策划公司带来不便,这就需要企业人员认真去查看策划公司的经典案例或者服务内容,就会清楚该公司的主营业务是什么了。
第二,专业的品牌策划公司,其企业名称基本上为某某品牌策划有限公司或者某某品牌策划机构,也有在名字里添加创意两个字的,其多数为传统的平面设计公司转型过来的公司,主营业务基本上以其LOGO设计、VI视觉识别体系设计、平面广告设计、包装设计、宣传物料设计等为主,其品牌策划可能还会包括一些品牌定位等的创意,基本上停留在品牌元素创意设计层面。这样的公司的创始人往往是来源于美术、设计、艺术领域,很少出身于市场营销专业,它们的核心团队也是来自于上述领域。这些公司由于实行大规模的工厂化运营,其企业规模往往较大,一般在300人以上,服务的客户数量和规模也较大,所谓的世界五百强和中国五百强常常会成为它们的客户。
在行业内做得风生水起的品牌策划公司包括正邦、东道、集和等,他们拥有非常强大的创意设计能力和团队,因此,大中型企业的LOGO设计这样的百年大计的设计工作常常会交给这些品牌策划公司,比如正邦给国内很多银行、证券公司等设计过LOGO。但显然,这些公司并不涉足品牌营销策划服务,因为它们属于品牌创意设计专业,而品牌营销策划是属于营销专业,这是完全不同的两个专业。当然,在这里还要补充一点,还有一些专业做营销策划的公司在企业命名上也采用了品牌策划公司的命名方式,这时,就需要企业选择品牌营销策划机构时进行慎重选择。
第三,其他类型的品牌营销策划公司,不典型,却很多。很多广告公司会被命名为营销策划公司,但其主营业务可能主要集中在广告层面,包括广告的创意、制作、发布、监控等,如果企业需要这样的服务可以与这样的营销策划公司合作。很多公关公司会帮助企业做一些公关事件宣传推广、网络广告公关推广等服务,它们的与甲方企业的对接部门应该是公关部而不是营销部,我想企业基本上就明白了它们的服务范围了。
还有一些主攻网络营销的营销策划公司,这些企业通过其专业的网络营销技能来为企业提供网络营销服务。如今,网络营销风起云涌,传统互联网、移动互联网和电子商务的发展都使网络营销成为营销策划的主流,任何营销策划公司都不能够忽略了网络营销,任何被服务的甲方企业也都需要进行网络营销。由于网络营销策划公司服务范围仅限于网络,其往往无法帮助企业做线下营销策划。
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任何一家企业要想在风起云涌的市场大潮中搏击风浪,必须具有自己独特的核心能力。在产品同质化的今天,品牌包含了企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源等方面的综合优势,是企业核心能力的外在表现。那么中小企业如何保护品牌?
品牌是将一个企业的产品或服务与另一企业的产品或服务区别开的标记,是一种可被视觉感知的标志。品牌的背后其实是品牌,品牌也是企业的无形资产。
企业名称,即企业的字号并非品牌。品牌大多数是产品标识,大公司、服务型企业,大多数把企业名称也申请注册为品牌。比如,你的公司叫“神州易通..公司”,“神州易通”是字号,是在工商局注册的。商号指的是企业名称;而“神州易通”要成为品牌,需要到品牌局注册。
很多企业慢慢做大了,字号有了知名度,也就具备品牌价值了。很多企业在这事上吃过亏,等意识到要注册为品牌的时候,发现被人抢注了。要想作为品牌使用需要花巨资赎回、向品牌权利人缴纳许可使用费用,或者放弃该品牌。
品牌局数据显示,近年来我国新注册品牌日渐增多,今年一季度,品牌局受理品牌注册审请26.8万件,注册申请量同比增长25.41%,预计2011年品牌注册累积申请量将再次蝉联世界第一。
现在企业越来越注重自己的品牌保护了。不少城市品牌代理企业数量增长了数十倍。知识产权代理公司越来越多,也说明企业的品牌保护意识越来越强。
与此同时,越来越多的企业品牌被恶意抢注,企业不得不高价回购,成为了品牌保护中的一种普遍现象。
恶意抢注品牌一般都是:先抢注册好品牌,或者在提交品牌注册申请的同时,就跟相应的企业取得联系,声称将该品牌卖给该企业。如果企业不愿意高价回购,将会把该品牌卖给其他企业。如今,这种事时常发生,企业回购品牌成为比较普遍的现象,这些群体更多的是来自于中小民营企业。中小企业缺乏专门的知识产权维权事务部,对知识产权保护力度弱。品牌被抢注的情况更多。
一些企业经营者辛辛苦苦创立起自己的品牌,最后发现在市场上,有仿冒自己的品牌产品时,却难以用法律手段来维护自己的正当权益。眼睁睁看着自己创立的品牌被别人使用。
许多中小企业在企业的创业之初和扩张期,主要把经历放在获取最大的经济效益和扩大经营规模上,对自己创立的品牌与市场的保护意识不够重视。而企业一旦做大做强以后,意识到品牌保护的时候已是“为时已晚“。
1、去工商局举报,工商局受理后经取证核实,处理路径一般为查封商品,并处以相应数额的罚款。你所起到的效果只能是肃清自己的市场。优点是:速度快,缺点:是不会给品牌持有人赔偿,那个罚款是国家对他的处罚,同品牌持有方无关。
2、法院起诉,这个大家一般都熟,只是有一点,一定找一家资质不错品牌代理机构给你做,只有律师是不够的,如果官司不大,只要品牌代理机构就可以给你全权代理,如果金额超过500万再考虑找个律师协同吧。优点是:力度大,有赔偿。缺点是:相对时间长。
中小企业保护自己的品牌其实很简单
首先,是依法注册,这是品牌获得法律保护的第一步。
其次,是发现有侵犯自己品牌权或字号权的情形,应当及时通过行政方式向工商管理部门反映请求查处,或以司法方式向人民法院起诉。
最后,当产品的市场占有率和销售网点扩大时,可申报驰名品牌。驰名品牌是可以跨类保护的,驰名品牌的保护力度是相当大的。并且品牌一旦被认定为驰名品牌,他人将申请的可能引起公众误认的品牌,工商行政管理机关不予核准登记。
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品牌是一项十分重要的无形资产,好的品牌特别是名牌、驰名商标等具有极高的品牌价值,是企业的一笔巨大的财富。那么企业如何利用品牌吸引人才?下面小编告诉大家。
对人才的争夺正在许多行业内不断升温,并可能愈演愈烈,因为人口结构趋势使企业越来越难以在有价值的员工退休时找到接替他们的人。为了应对这一问题,许多企业将品牌建设的技巧应用到了招聘中,想方设法对应聘者推销自己。
我们的分析显示,很少有企业能像打造自己的产品和服务那样严谨地打造自己的雇主品牌。因此经验告诉我们,这些举措中有许多可能会失败。若要在招募人才时有效地利用品牌,企业必须将应聘者看作客户,使用成熟的营销分析手段找出主要的竞争对手,确定哪些公司特征对特定类型的应聘者最重要,并了解如何最有效地接近这些应聘者。
对各行业最受欢迎的雇主进行排名的调查很常见;基于应聘者的学术重点(如商业、工程或科学)的调查也不少。但这些调查并未向雇主提供他们真正需要的信息。他们真正需要了解的是:哪些公司是自己所需人才的最大争夺者,以及如何在招聘流程的不同阶段变得更有效。企业应关注的问题包括:提高它们在求职者中的知名度;使潜在应聘者更熟悉其经营的业务;说服这些应聘者积极地考虑自己的企业、申请它们提供的工作并最终接受它们提供的职位。
麦肯锡公司的两份调查分析了青睐特定雇主的学生的百分比和公司之间竞争的水平。此类分析可能会得到出人意料的结果。在此特定的案例中,几家高科技、汽车和旅游公司原来是在寻找同一群应聘者,而某些金融机构却并不处于直接的人才竞争中。
对于试图确定在招聘流程的什么阶段应强调哪些特征的公司来说,找出竞争对手是一个重要起点。传统的招聘注重实用的员工福利,如就业保障、发挥创造力和个人成长的机会以及报酬等。然而,雇主无形的情感召唤力,诸如“在这家公司工作很开心”、“我们拥有热情而明智的文化”、“这里有强烈的团队感”,对应聘者的重要性不亚于品牌消费品的印象对潜在购买者的召唤力。因此,如果企业能够在有形和无形福利这两方面与自己的竞争对手做比较,就会获得理想的结果。
对应聘者数据的简单对比是有用的,但多变量的统计方法(如逻辑回归法)4更有助于企业准确地了解应聘者真正关心的是什么。这些分析工具可突显雇主的优势和弱点在招聘流程各阶段与竞争对手的对比情况。了解越透彻,品牌建设的工作就越能集中于一两个最优先的招聘阶段。
例如,我们研究的一家企业认识到自己的品牌很难使应聘者相信公司“适合我这样的人”,而这个因素是目标应聘者在招聘过程的早期最优先考虑的事情之一(图2)。该企业一发现这个弱点,便立即通过招聘材料和互动活动直接解决了该问题。要衡量这些措施的结果为时尚早,但我们的经验显示,比起无重点的措施,聚焦于具体优势和弱点的计划更有可能取得积极的结果。
找出最能在应聘者眼中区别一家公司的宣传词语可以提高招聘营销的成本效益。由于在此番努力所达到的人数和交流的质量之间需要权衡和取舍(图3),因此,重要的是将成本最高和面对面接触的招聘方法用于最有可能产生最大价值的备选者和最关键的招聘阶段。最好的公司还会灵活调整招聘流程的每个阶段,仔细衡量每个阶段对整个流程的影响,以此提高其招聘工作的效率。
最后,请注意:如果针对应聘者的宣传词语损害了企业的整体营销战略,则打造雇主品牌的努力将适得其反。为使雇主品牌更加有效,企业不能仅使用传统的品牌打造技巧,所采取的举措必须与企业的整体品牌战略紧密配合。
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创业不是一个点子,它是基于技术、市场、时机、团队、营销、规划系统的胜出者。今天读文网小编整理了初创业中小企业的成功之道分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
"你很有钱吗",在深山中,一颗药草问石油。石油不屑的回答"美元都和我挂钩你说我有钱吗""你这只能让伤口愈合的小草,你是不会明白的"石油又撇撇说道。
一天两个石油勘探者来到大山中,一个中国人,一个美国人。这个美国人边走边说:"小子,加入美国国籍吧,保证你成为有钱人,到时候就算你不值钱你手里也能拿美元砸人,哈哈哈"!中国人默默地摇了摇头,什么也没说。
当他们走到山谷的时候,他们发现小溪边有黑色的液体,"哈哈,石油!"美国人惊喜的大喊"小子,我发财了,这都是我的,哈哈哈,我看到钞票在招手。"
"嗡嗡"当钻孔机钻开石层时,意外发生了,美国人的脚陷入了石油中,他开始用力的向外拔,可是用力过猛,头撞在了石壁上。“fuck”他恨恨的说到。可是伤口血流不止。要知道在山林中时刻会有猛兽出现。他们会闻到鲜血的味道。
这时他的中国伙伴迅速走开,美国人大吗到“你这只黄皮猴子,你竟然丢下我不管,我要拿钱起诉你,这石油你别想得到一点。"可是中国人非但依然没管他,反而跑的更快。
不一会美国人意识渐渐消失,这时隐约中他看到已经走了的中国人手里捧着一把药草回来。他轻轻的说"朋友,我给你治病,这是中国的草药"。几分钟后美国人头上的血不留了,他手放胸前感激的说"谢谢你,我刚才误会你了,中华民族是最好的"!中国人摇了摇头淡淡的说"与其有钱 ,不如有用"。在一旁的药草兴奋的对石油说"与其有钱,不如值用"。
美国人与石油陷入了沉思……
为什么你执行力那么差?
很多人刚刚步入职场时,还是信心满满,意志坚定,一旦在工作中屡屡遇到挫折,没有进步和成长,就会遭受巨大打击,自信心和上进心丧失。即使你没有受挫,但如果工作不适合你,长期下去,同样会导致职业倦怠问题的出现。一旦你身心俱疲的时候,再想行动,就已经是难上加难了。
来看看你执行力差的3大原因:
1、职业定位错误,自信心和上进心丧失
很多工作都会存在困难。这里需要强调的是,导致你自信心和上进心丧失的是“屡屡受挫”。适当的受挫,反而会使一个人获得成长;而屡屡受挫,则会使一个原本有上进心的人变得消极、悲观,从而丧失对工作和生活的热情。
那么,在什么情况下会“屡屡受挫”呢?答案只有一个,那就是:职业生涯规划方向定位错误、选择了不适合你的职业的时候!这是大多数人之所以“屡屡受挫”的根源所在!比如说,一个天生适合做销售的人,在从事销售工作时,肯定会遇到困难,但这些困难对他来说,都不是大问题,完全可以解决掉;但如果你是一个天生就不适合做销售的料,同样从事销售工作,遇到的困难会多得多,而解决的难度也更大,经常遭受这种挫折,很容易让你怀疑这份工作的前景,进而导致自信心和上进心的丧失。在这种情况下,你会经常地怀疑自己。如果你长期持有这种怀疑心理,那么,你已经是彻底认输了。这也是心理暗示所产生的另外一种作用。
因此,要想提高自己的执行力,就必须确定你一开始选择的职业就是正确的,适合你自己的,能够激发你的兴趣、发挥你的优势的,这样你会越做越有信心;否则,取而代之的,将是源源不断的失败。
2、错失发展机遇,畏首畏尾
案例:“老师,我已经工作12年了,今年35岁。三年前贷款买了房子成家了,现在孩子刚刚出生。父母年纪大了,又体弱多病。现在压力很大,既要照顾老婆,又要还房贷,还要照顾父母……虽然已经工作十几年,但跳槽也跳过七八次,但没有多少长进,至今还是一个基层普通员工,没有一点儿成就感,反而心里觉得非常累。最近有个朋友自己创业,想邀我一起干,但老婆觉得有风险,一旦失败了,现在的工作也丢了,一家人的生活又成了问题。我年轻时也有很多想法,也很想成就一番事业,但无奈现实太残酷,有很多东西放不下。老师,我到底该怎么办?”
在咨询的过程中,我们也遇到过很多有想法的人,但因为种种现实的困难摆在面前,导致他们始终没有勇气迈出第一步。这样的案例不在少数。
对于学生来说,大三之前进行职业规划是最佳的时机;如果你不幸带着迷茫走进职场,那么,工作的前3年,你一定要知道适合你的职业目标在哪里。中国人讲“三十而立”,这是一个非常重要的年龄段。在没有进入到这个年龄的时间,你最起码要提前三年考虑:你“而立”的资本是什么?这些资本,最好在30岁之前完成。也许你会反驳我,说XXX到了60岁还照样创业。这里需要考虑到一个概率的问题。如果你觉得有信心到60岁再成功,完全没有问题;但对于大多数人而言,如果30岁还不成功的话,那么,60岁成功的几率就非常渺茫。相比之下,年轻时获得成功会更容易一些。既然如此,为什么非得等到60岁才努力呢?
很多人的目光很短浅,很势利,看不到长远,结果,若干年之后,问题出来了。这时候再去想办法解决,很可能你已经力不从心了。
如果你现在后悔,那么,你以前的选择肯定是错误的;如果你不想以后再同样后悔,那么,从现在开始,就不要再走错路。
千万不要等到出现问题时才行动,一开始就要全力以赴。
3、思想上的懒惰意识
很多人一想到要有那么多事情要做,还没有去行动,就开始打退堂鼓。正如前文所言,道理谁都明白,但他们担心的是:真正做到的又能有几个?有的人尝试着去做了,但遇到一点点小困难就坚持不下去了;
更可怕的是,有的人根本就没有去尝试!
大家要记住:永远不要为自己设限!你之所以觉得很难,是因为你自己为自己设了限制,从而束缚了你的手脚。而实际上困难并没有那么多。都是你自己臆想出来的。有些困难看起来貌似可怕,其实一旦做起来,你会发现,并没有你想像得那么难。之所以觉得困难,是因为你小看了自己,而高估了困难。如果反过来,结果就会截然不同。在勇气面前,一切困难都是纸老虎。
我忽然想起了中学课本里有一篇文章,叫《为学》,那里面有一句话,现在回味起来,真是人生至理。文中说,“天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣!”天下的事,并没有困难与容易之分。唯一的区别在于,你是否有勇气去面对?
天上不会掉馅饼。成功的背后,必然有辛苦的付出。对于那些思想上懒惰的人来说,需要再次谨记李敖的话:前进的理由只有一个,后退的理由却有一百个。许多人成天找一百个理由证明自己不是懦夫,却从不用一个理由证明自己是勇士!
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在企业品牌尚未形成之事,运作单一品种,调动所有资源,集中主要精力打造一个全新品牌,这就是品牌销售。那么品牌成功销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
我们都知道终端销售的重要性,很多企业甚至神话终端,的确终端是促进销售的最后环节,也是最重要的环节,我们没有理由不重视它。百消丹、曲美是终端销售做得比较到位的品牌,无论其终端包装、还是店内促销宣传,以及广场推广活动,都非常有效。大大地节省了其广告投入的成本。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么企业如何帮助销售员成功呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么成功销售企业是如何销售的呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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一些品牌各方面工作做的都很到位,但是消费者的满意度却总是不高,原因也在于此。这些品牌虽然做的很优秀,但是其对消费者的承诺也很高,如果承诺全部兑现,消费者也觉得这是理所当然的,不过是符合了最初的期望值。但是,当过高的承诺无法完全兑现时,消费者会产生巨大的期望落差,抱怨情绪也会马上出现。那么品牌销售如何才能成功呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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随着中国市场经济的深入发展,随着各方面的经营条件的逐步成熟,品牌销售成功的企业越来越多,品牌是企业最有价值的资产。那么以下是读文网小编整理的品牌销售成功的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、赠品促销
中国企业对这一销售妙计的运用已经登堂入室了,赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对(中奖)购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍,等等,都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的,只需一条小小的广告就够了,余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。
二、降价促销
使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕,用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败,也打得来势汹汹的外国企业找不着北,更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平销售,我不这样看,适合中国国情又能迅速见效的销售方式怎么能简单地斥之为低水平的呢?不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗,那么,又怎么能将他们(包括笔者本人)对十点利商尝平价商尝仓储式购物等销售方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢?
三、文化促销
曾轰动全国的亚细亚商场的早期销售成功,主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜,构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等,提高了其品味,从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对销售的独特功能后,中国的一大批企业就一发而不可收了,有的从命名上入手,如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手,如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出;有的从民族风俗入手,如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等,都明显地促进了商品的销售。
四、技术促销
如北京现代城房地产公司开发的小区,采用了目前世界先进水平的综合布线系统,为每个家庭特设的Internet专线接口,使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍,电脑和电话的接口还可随意转换;社区局域网Internet的建立,让现代城的用户足不出户,尽可享受丰富多彩的各色网上服务,这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统,某手机开发的手机上网功能,等等,都是技术促销的成功例子。
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企业有时候在本土销售成绩不佳时,或许可以通过国际市场来实现转变,从而获得成功。今天读文网小编为大家整理了关于企业进行国际市场营销的成功案例的相关文章,希望对读者有所启发。
一、案例背景
麦当劳作为一家国际餐饮巨头,创始于五十年代中期的美国。由于当时创始人及时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机,并且瞄准细分市场需求特征,对产品进行准确定位而一举成功。当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团,在109个国家开设了2.5万家连锁店,年营业额超过34亿美元。
二、案例分析
回顾麦当劳公司发展历程后发现,麦当劳一直非常重视市场细分的重要性,而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。
市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求,把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场,每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场,以达到企业的营销目标。
而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分,并分别实施了相应的战略,从而达到了企业的营销目标。
㈠麦当劳根据地理要素细分市场
麦当劳有美国国内和国际市场,而不管是在国内还是国外,都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分,主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动,从而做到因地制宜。
每年,麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研,研究各地的人群组合、文化习俗等,再书写详细的细分报告,以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。
例如,麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念,并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡,与其他洋快餐相比,鸡肉产品也更符合中国人的口味,更加容易被中国人所接受。针对这一情况,麦当劳改变了原来的策略,推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的,也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。
㈡麦当劳根据人口要素细分市场
通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量,把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分,其中,将不到开车年龄的划定为少年市场,将20~40岁之间的年轻人界定为青年市场,还划定了年老市场。
人口市场划定以后,要分析不同市场的特征与定位。例如,麦当劳以孩子为中心,把孩子作为主要消费者,十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友,经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国,还有麦当劳叔叔俱乐部,参加者为3~12岁的小朋友,定期开展活动,让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分,抓住了该市场的特征与定位。
㈢麦当劳根据心理要素细分市场
根据人们生活方式划分,快餐业通常有两个潜在的细分市场:方便型和休闲型。在这两个方面,麦当劳都做得很好。
例如,针对方便型市场,麦当劳提出“59秒快速服务”,即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒,不得超过一分钟。
针对休闲型市场,麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究,尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处,以吸引休闲型市场的消费者群。
三、案例总结
通过案例分析,麦当劳对地理、人口、心理要素的市场细分是相当成功的,不仅在这方面积累了丰富的经验,还注入了许多自己的创新,从而继续保持着餐饮霸主的地位。当然,在三要素上如果继续深耕细作,更可以在未来市场上保持住自己的核心竞争力。
㈠在地理要素的市场细分上,要提高研究出来的市场策略应用到实际中的效率。麦当劳其实每年都有针对具体地理单位所做的市场研究,但应用效率却由于各种各样的原因不尽如人意。如麦当劳在中国市场的表现,竟然输给在全球市场远不如它的肯德基,这本身就是一个大问题。麦当劳其实是输给了本土化的肯德基。这应该在开拓市场之初便研究过的,但是麦当劳一上来还是主推牛肉汉堡,根本就没重视市场研究出来的细分报告。等到后来才被动改变策略,推出鸡肉产品,这是一种消极的对策,严重影响了自身的发展步伐。
所以,针对地理细分市场,一定要首先做好市场研究,并根据细分报告开拓市场,注意扬长避短是极其重要的。
㈡在人口要素细分市场上,麦当劳应该扩大划分标准。不应仅仅局限于普遍的年龄及生命周期阶段。可以加大对其他相关变量的研究,拓宽消费者群的“多元”构成,配合地理细分市场,进行更有效的经营。
例如,麦当劳可以针对家庭人口考虑举行家庭聚会,营造全家一起用餐的欢乐气氛。公司聚会等也是可以考虑的市场。
㈢对于心理细分市场,有一个突出的问题,便是健康型细分市场浮出水面。这对麦当劳是一个巨大的考验。如果固守已有的原料和配方,继续制作高热和高脂类食物,对于关注健康的消费者来说是不可容忍的。
首先应该仍是以方便型和休闲型市场为主,积极服务好这两类型的消费者群。同时,针对健康型消费者,开发新的健康绿色食品。这个一定要快速准确。总之,不放过任何一类型的消费者群。
其次,笔者认为在方便型、休闲型以及健康型消费者群外,还存在体验型消费者群。麦当劳可以服务为舞台,以商品为道具,环绕着消费者,创造出值得消费者回忆活动的感受。如在餐厅室内设计上注重感官体验、情感体验或者模拟体验等。深入挖掘体验型消费者群,这应该是未来的一个方向。
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如果没有案例分析,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识。那么下面是读文网小编整理的品牌营销成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
转战互联网 为什么连微软、IBM都这么难?
IBM大幅裁员11万人的消息,让很多人大吃一惊。虽然IBM否认没有这么大规模,但这个如日中天的企业正在快速衰落,是一个不争的事实。
几乎与此同时,各种互联网企业发展迅猛,中国的阿里在美国上市当日,市值高达1300亿美金,2015年计划招聘上万人。一涨一跌,让人唏嘘不已。
老牌企业的基因:优势还是劣势?
很多人不知道,IBM是最早的互联网从业者,应该说是最早有互联网思维的企业,最早的互联网的机会也是给了IBM的。作为计算机领域的巨人,上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。但IBM最后也没能抓住这次机会,但却诞生了一个新的巨人:思科。
后人总结说,是因为IBM过于依赖企业客户。此话对,但也不对。表面原因是这样,背后的原因却是一个永恒的话题:基因。
企业与人一样,有它的基因。当一个企业成功的同时,特殊的印记,即基因就形成了,很难改变,也就决定了一个企业的发展路径。IBM强大的基因,不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过,而且也让它错过了互联网无数的发展机会,最近一个机会是云计算。IBM在云计算上有得天独厚的优势,但仍然没有抓住,自己的路越走越窄。
其实,这就是IBM的基因。围绕企业、大企业、大客户,做硬件、做软件、做服务,而不是针对个人用户。
企业与人一样,都是有基因的,不是有所为有所不为的问题,是有没有能力“作为”的问题。与人一样,这种基因有优势的地方,也有不足,没有一个企业可以无所不能,包打天下。
不只是IBM,其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会?
最早有互联网机会的,除了硬件设备厂商,就属于运营商了。所有的互联网用户都是它的实名用户,但谁又抓住了?
中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务,但都以失败告终。
10 多年前,中国电信投巨资建设了互联网信息业务平台“互联星空”,10余年下来一直亏损,现在已经完全转入后台服务,变相倒闭了。原网通公司2002年投资5亿,组建了信息服务平台“天天在线”,不到两年即倒闭关门了。8年前,中国移动也曾大力推出移动梦网,但今天,我们还有多少人会提到移动梦网?
有人说,这是因为是国企,是垄断造成的。这显然并不正确。
不止国内的运营商,放眼全世界去看,占尽互联网先机的运营商也没有一个成功的先例。无论是美国的AT&T,还是欧洲,或者日韩的运营商,都没有成功,为什么?
不仅仅是运营商,很多成功的企业,甚至是所谓互联网新贵,也都没有抓住每一次互联网发展的机会,为什么?
1998 年,微软公开提出转战互联网,但时至今日,微软仍然是一个软件企业。微软曾经开展过各种互联网信息业务,如即时通信工具MSN,搜索引擎bing等,但都没有大的发展。MSN现在已经关闭,bing还在苦苦挣扎。2000年笔者做过调研,当初IE浏览器在中国的占有率是99.98%。如果微软当初把IE浏览器免费,就可一统江湖,也就没有很多中国互联网企业如360的机会了,但是为什么没有做到?
Yahoo作为世界上公认的、最早、最大的互联网公司,有互联网先机、有资金、有互联网思维,至今却挣扎在持续的衰退中,市值已经萎缩到了最高峰的1/3,为什么?
新浪曾经是中国互联网的新贵,有钱、有人,但在后来互联网信息业务发展中出现的游戏、社区、电子商务等机会上,都做过积极的尝试,但都以失败告终,至今仍然是一个网络媒体公司,这又是为什么?
但有意思的是,博客、微博的机会都被新浪抓住了,新浪微博最后还成功上市。原因非常简单,博客、微博都是媒体平台,是最适合他的,是他的基因。
腾讯依靠QQ,掌握了中国互联网最基本的用户,成了中国互联网的天花板。业界一直认为,腾讯坐等大家探索,一旦模式成功,他就复制,其他企业机会就很小了,因此常常被业界咒骂。微博出现的时候,腾讯依托QQ,迅速获得了倍数于新浪的微博用户,但却一直未能有大的起色。2014年中,腾讯微博部门彻底解散了,新浪的微博却成功上市,为什么?
腾讯也曾经尝试了很多很多,但基本都以失败告终,至今仍然是以游戏收入为主,这些年真正的新业务,就是微信了,而微信之所以能诞生,也是其优势基因,是QQ的升级版而已。
不止在IT以及互联网领域,其他领域也一模一样。
2000 年,联想投资举办了门户网站FM365,2年后倒闭。2000年,联想投资新东方在线,2002年撤资。种种互联网尝试都以失败告终。当然,不是联想不够优秀,联想与HP、戴尔相比,至少增加了手机业务。联想能抓住的原因,也在于这还是制造业,更强调营销的制造业。HP、戴尔至今连手机业务也没有抓住,苦苦挣扎在日益衰落的产业泥潭里。
新东方2000年创建新东方在线,进军在线教育,但15年后,其收入仍然不能进入上市公司报表。仍然活着,已经是万幸。无独有偶,课外辅导机构好未来2010年在美国上市,融资的主要诉求就是做在线教育,四年过后,2014年,好未来在线教育业务是发展最快的一年,但收入仅占好未来总收入的4%,仍然亏损。教育与在线教育,这么小小的门槛都难以跨越,为什么?
以上种种,分析下来,都有具体原因,比如人才团队的问题,业务模式的问题,战略失误的问题等等,但最后都可以笼统地说:基因!
老牌企业如何抓住新兴产业
基因是复杂的,涉及机制、文化、队伍等等因素,昨天的成功,就是今天的障碍。能成功超越自己的,或者说对自己进行革命的,少之又少。
对互联网有着深刻认识的教育部科技发展中心主任__民有一句话非常深刻:MOOC不是在大学诞生的,做电子商务的不是百货大楼,互联网金融也不是银行的杰作。
这种基因非常复杂,分析起来,主要是三个方面:
第一,管理的问题。任何一个成熟的企业,在发展的过程中就自动形成了一套围绕其核心业务的管理模式与管理方式方法,是与其业务理念伴生的一套系统性的东西,而不仅仅是一个环节。比如薪酬体系,一定是围绕主营业务确定的,无法与新业务需要的人匹配;比如业务流程与控制,也一定是量身定做的,必然不适合新的业务管理,尤其是和其主营行业特性较远的产品与服务。
一个新生的产品与服务可以在一家老企业诞生,但发展起来的概率肯定是零。因为从一开始,你就是一个“异类”,处处不合适,处处需要特批,几乎是与整个系统在对抗,所有的时机就被耽误了。不用妖魔化,没有人,没有哪个部门与你作对,这是一个系统,不适合新业务的系统。
管理上还有一个重要问题,就是所有成功的企业,在经历了创业期、发展期后,很快就需要进入一个防范出现大问题、大错误,以稳定发展为主的管理模式,是无法给新业务提供空间的。任何一个大企业,其实在管理上,都难以说有活力,管理几千人,几万甚至几十万人,实际上需要把每一个人当螺丝钉去管理,否则一定会大乱。因此,在成熟企业里,大家讲的是风险控制,是流程规范,是人人防控。而对于任何一个新业务、新产品与新服务,在一开始,是不能讲严格与规范管理的,恰恰需要的是不讲流程规矩的快速反应,不断犯错,是人治,不是法治。但这都不容于一个规范成熟企业。
表面上,所有大企业都有其业务拓展部门,都有其容错率,但这种宽容度永远是在一个范围与制度之内的,而且往往与一个全新业务的要求有本质的差距。
第二,人的问题。原来的基因里很难产生能够开拓新业务的人。我们经常说,投资的核心是在投人,一个即便是错误的计划,只要人优秀,最后一定会找到正确的方向。但在一个很成熟的企业里,经过多年的发展,物以类聚,人以群分,已经自我沉淀积累了一批有共同特性与文化的核心骨干,很难诞生适合新业务的人,即便花巨资引进所谓优秀的专业团队,最后也会很快因为管理方式、理念等不同,水土不服而夭折,更不要说扩大发展的问题。
第三,文化的问题。
文化是一只看不见的手,在企业的发展过程中,围绕创始人与核心骨干,逐渐渗透在企业的各个方面,大到管理的模式与理念,小到用人的类型、员工活动,无处不在。在这种企业里,一句无意或者有意的风险提示,往往胜过一颗勇敢的心。因为人的类型不同,文化理念上,更是会处处碰壁,无法融入。
文化是一个弥漫在空气中的东西,一时没有明显感知与不适应,但日复一日,怨气日盛,最后让新业务与新人类无法生存,自动放弃离开。
企业的基因表现还有很多,但核心我认为是以上三点,这已经足以杀死所有的新产品、新服务、新业务。
因此,对于所有成熟成功的企业来说,一定要清醒,你虽然有钱、有人、有渠道、有资源,但很多新兴的产业不是你的机会,不是你可以包打天下的。这已经不是有所为有所不为的问题,而是你的基因决定你没有能力“作为”的问题。
企业与人一样,核心的发展思路是扬长,走你擅长的路。在业务的发展上,一定是顺势而为,顺着你核心业务的紧密链条发展,而不是贸然跨领域行业去做。如腾讯做微信,而不是微博、电商等;新浪做博客、微博,而不是做游戏、电商等。
那么,企业如何抓住新兴产业与机会,尤其是跨度较大的行业?考虑到基因的因素,我们不要期望自己赤膊上阵厮杀,更实际和可能的方式,是以资本的手段参与如收购、参股等,参与但不控制,至少不参与任何实际的经营决策和运营,如Yahoo投资淘宝等。虽然Yahoo的衰败不可阻挡,但它却以支付宝大股东的形式再生。这就是一种有效的、聪明的改变基因,获取发展的办法。
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“不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必须深入实际,进行分析研究。那么下面是读文网小编整理的品牌营销成功的案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
外婆家:移动互联网时代能否逆势突围
游西湖,一定要在饱览湖光山色之后,吃一顿外婆家的醉鱼,西湖之行才算圆满。
西湖醉鱼,食客们想必耳熟能详,算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗,更重要的是实惠!
近两年,随着行业竞争加剧,门店、人员成本节节攀升,餐饮行业整体萧索。然而,外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升,更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说,外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。
平民化定位
自成立之初,外婆家的定位便非常符合大众需求:居家路线、聚餐场所。虽然这个在当时不是行业主流的想法,却在无意之间吻合了大众餐饮兴起的这一潮流。大家原本总是故意设定好一个请客的局面,而外婆家就是要撇开商务的概念——到外婆家,就是随便吃个饭。
据统计,目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中,大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里,大众化餐饮则能占到95%左右的份额。随着消费日趋理性,中国的大众餐饮仍有进一步扩大的空间。所以,外婆家的传奇还将延续。
作为主打杭帮菜的外婆家,在前期市场拓展的区位选择上,以江、浙、沪为本。因为江、浙、沪三地之间的交流频繁,口味相近,对于杭帮菜的接受程度高。
另外,发展之初信息传播的效率远没有今天这般发达,地缘上的集中也意味着品牌传播和品牌接受度的集中。
这三地市场的深耕,为外婆家积累了深厚的品牌沉淀。
餐饮ZARA风
外婆家创始人吴国平认为,独特的餐厅会给顾客留下深刻的第一印象,人性化的用餐环境,独到的设计手法,都会提升顾客对于餐厅的满意度,而装修正是外婆家综合因素里的主打因素。
走进外婆家,食客们最先感受到的是视觉上的冲击。外婆家的装修风格可以概括为“平民时尚”,不追求时髦做洋人、半洋人的空间设计,而是根植于平民,落地繁衍。
比如西溪天堂店,与普通餐厅暖色调的氛围截然不同。店内放眼望去均是做旧的菜单,吱呀的小船,陈旧的木凳,将中国古代的院落展现无遗。
设计精美的同时,里面的布局也非常科学合理:出菜口设置在餐厅居中的地方,使得服务员拿到菜品后抵达各个区域的时间大致相同,避免了人工的空白等待,提高了劳动效率。
装饰用的摆件和绿植从地面上抬高到了墙上,既节省了地面空间,又形成了外婆家自己的装修风格。同时,店内还将用于放置备用碗筷和纸巾的落柜嵌入墙内,以进一步节省空间,增加台位。
面对精致的装修,店内的服务员总是被问:“3元钱一份的麻婆豆腐能赚钱吗?”
吴国平曾将外婆家与服装品牌ZARA和H&M进行类比,外婆家算是餐饮行业里的快时尚品牌。其呈现在消费者面前的低价,本质上是通过供应链优化、生产和程序化管理,并将一部分价值让给消费者而形成的最终结果,而价值的让渡是这个模式中最为关键的一步。
同时,消费者也要对应地让出一部分利益,具体的表现就是等待的时间,其作用在于提高运营的效率,最终让顾客能够在富有设计感的餐厅内吃到低价位又可口的菜品。
可以说,外婆家的设计不仅达到了美学与经济学的完美平衡,而且,也提升了“逼格”,维持了低价原则,完美迎合了“屌丝群体”的消费心理,这对大众餐饮消费者有着莫大的吸引力,也就迅速打响了外婆家的知名度。
CBD里的机会
2003年前后,随着中国城市的发展和人们生活需求的多样化,购物中心业态应运而生,并在全国迅速发展,成为居住在城市里的大众消费者日常休闲购物的首选场所。从2012年下半年开始,外婆家关闭了一些尚有不错赢利能力的路边门店,全面投入知名商业综合体的怀抱,开始与现代的消费模式全面融合。
而在这个转型期,恰逢购物中心开始缩减购物零售业态占比,增加餐饮与体验业态的风潮兴起。外婆家以其优秀的聚客能力,成为各大购物中心所极力拉拢的香饽饽。
吴国平曾经这样描述在购物中心做餐饮的优势:“综合体内人流量大,购物消费能力强,年轻人多,停车方便,就算在门口排队等号,也有够大够好的空间,客户体验哪里是路边店可以相比的?”
同时,强大的品牌资产和规模效应赋予了外婆家与供应商之间强大的谈判能力。这种优势体现在价值链的每一个环节:在原材料及食品加工服务供应端,能以很低的价格采购原材料及服务;在门店租赁成本方面,考虑到外婆家强大的引流能力,外婆家开始与城市综合体联姻,共享流量带来的利润;同时,很多商业地产商给予其极大的租赁让利,其门店的爆炸式增长也正是从这个时候开始的。
拥抱互联网变化
从整体上说,外婆家对于互联网的运用相比于竞争对手并没有很大的亮点,其始终停留在互联网营销的层面上。在O2O浪潮下,外婆家与线上团购、点评网站的合作并没有什么独到之处,多以线上引流、推送促销活动为主。
但不可否认的是,对于积极拥抱互联网的姿态,在第一时间得到了传统行业互联网化所带来的品牌传播、市场营销以及物流配送等方面的红利,也是外婆家近几年得以在全国甚至在国际上快速扩张的保障。
运用社会化媒体打造“6·2外婆节”,是外婆家对互联网较为出彩的运用。在节日到来之前,其通过微博、微信、论坛、各大点评网站推动节日促销信息,用免单、打折促销等方式鼓励消费者与外婆家互动,在提升消费者活跃度、参与感的同时,大大地提升了品牌的认知度和美誉度。
对于O2O,外婆家相对来说还是比较理性,主要侧重在品牌宣传维护上,不盲目砸团购搞大动作,但也不守旧落伍,顺势而为。2005年,大众点评进驻杭州,外婆家成为杭州区域的第一家签约商户,也是较早引入微信支付的餐饮企业,还曾和美食社交APP“去哪吃”等进行过新品试吃合作。
后吴国平时代的新挑战
对于外婆家而言,后吴国平时代有两个层面的含义:一是吴国平在自己50岁的时候宣布退休,将外婆家的接力棒交到了年轻的裘晓华手里;另一层含义则是互联网对餐饮行业的进一步渗透,外婆家面临着新的外部环境。
在这个背景下,外婆家将面临新的危机与挑战。
一是来自内部的危机——新旧接班人领导风格的差异与外婆家固有文化之间的冲突。有这个顾虑的主要原因,是因为外婆家一直没有实现经理人管理的机制,掌门人的个人风格对于品牌的影响深远。
吴国平时代的外婆家处处都是吴国平的烙印,外婆家像是他的一个孩子,体内流淌着他的工业化思维和对于快时尚餐饮价值诉求的把握。但以裘晓华为首的新领导班子对于这笔“遗产”能否自如地驾驭甚至青出于蓝,还有待时间验证。可构建经理人管理机制,是家族式企业可持续发展的必经之路。
二是互联网餐饮行业的挑战。最近几年,一大批效仿者如雨后春笋般涌现,外婆家的性价比模式最终可能沦为竞争策略,陷入价格战的泥沼。
竞争对手带来最大的冲击,可能是低价模式的破产。正如吴国平所说,一旦顾客不再愿意花时间排队,那这个商业运营模式就将破产,客流量少的餐馆把菜价定得如此低必然会亏钱进而关门。从客户体验的角度看,等待不是一个好的现象,门店前面长长的队伍可能是很好的故事素材,却是以破坏用户体验为代价的,未免太过昂贵。
互联网对餐饮行业来说,不再仅仅具有营销、拉新的功用,还可以成为餐饮行业提高效率、降低成本的工具,也可以在餐饮行业经营管理的全过程,从点菜、支付、采购、库存管理、供应链管理到外卖、线上订单接收等各个环节发挥作用。
综合来看,餐饮行业的互联网化也正在走向深水区,而外婆家能否在新的浪潮中活得更好,这仍需时间的考验。
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案例分析的需要,是随着商品生产和交换的发展而产生的。那么下面是读文网小编整理的品牌成功营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
零售商:这样开农民会的!
近日“山里西瓜”会员发帖关于经销商开农民会的问题,帖子中说:“搞农资的,就离不开农民会。农民会越开越多,效果却不咋地,每次出人出力没结果,气得肝疼。”楼主也介绍了他组织农民会的几种形式:田间地头、夜里放幻灯片、请歌舞团等等。可是最后大部分都是冷场而归,我想这个问题不只是楼主一个人遇到,我们大部分的经销商都遇到过,随着农民会开的次数的增多,越来越没有效果了!原因出在那里?
这一段时间我们这边销售属于淡季,我们为了宣传自己呢,也在晚上的这个时间召开农民会。是以村为单位,每天晚上一个村。下面我就来谈谈我们的农民会是怎么开的!
首先从形式上,和大家一样。晚上就要用投影仪来做宣传,为什么呢?因为我们是小店,歌舞团请不起,五音不全也不敢自己来唱歌,我们的团队都是大老爷们,抗化肥抗的腰杆坚硬,跳舞更不用考虑哈!
我们晚上计划去哪个村去开农民会,上午的时间就会安排一个人过去。首先到大棚里了解一下,这个村有多少个大棚?种植什么作物?上茬产量怎么样?主要病害是什么?当前菜农朋友们最困扰的问题是什么?当然了还要记下大棚户的姓名电话,告诉他我们晚上要来咱们村开农民会!还有一个事,就是询问一下晚上村里有没有其他活动,如果有选择放弃,另寻下一个村!
下午出发前,我们简单交流一下这个村的情况,做到心中有数。傍晚前后,到了村里之后选在村中心大街上宽阔的地方,安营扎寨。首先呢放上几首歌曲,比如大家耳熟能详的“小苹果”我们不会跳舞可是电脑上会跳舞的美女有的是啊,下载上几首来聚聚人气!这个时间来的都是些在家没事的老年人和小孩子,有数量没质量,但是数量还是要的。可以扩大宣传效果!
歌舞音乐的同时我们开始逐一和上午登记的电话号码联系,告诉他们我们来了,在什么位置,讲课几点开始!播放几首歌曲舞蹈之后呢,我们就把屏幕切换到蔬菜的病虫害图片,以前拍照养成的习惯吧,我们的病虫害图片上拍照时间和地点姓名都有,所以老百姓一目了然。就是发生在自己身边的事,“怎么和我家的菜那时候的一样啊”自然就有想听听的冲动!
正式开始了,怎么讲才能让菜农感兴趣?我们一般是这样的流程:开始先问“大家种菜赚钱吗?”回答各异!“为什么不赚钱?”回答说“不知道!”“怎么才能赚钱?”“菜长好了,产量高了价格好了才能赚钱呗!”“为什么我们现在的菜越种产量越低?”“不知道啊!”“好!那我们华沃农资来给大家分析分析,你们看怎么样啊?”“好,好啊!”就这样,我们开始步入正题。
我们的讲解一般分为三个部分,第一部分:简单介绍植物生理,用我的话来说就是:“告诉大家我们用在地里的肥料是如何长到西红柿上去的!”第二部分以棚室内难防治的几种病虫害,比如:病毒病、死棵、晚疫病、灰霉病等为例,讲解一下棚里面的温湿度以及日常管理的误区。第三部分:简单介绍各种肥料的用途,以及肥料使用不当造成的植株旺长、早衰等各种生理病害。中间穿插提问,解答等。说实话时间比较长,一开始我们是作为两个晚上来讲,后来发现大家听得不过瘾,就合并为一晚上讲完。单纯讲解需要一个半小时,加上讲完之后大家问这问那,总共需要两个多小时的时间,天天晚上把我搞得口干舌燥。
说到这里有人不仅会问:你怎么没讲讲你的产品啊?是的,我们现在推广的是蔬菜的全程管理,从整地、定植到拔秧,全程技术指导,里面涉及的产品很多,但是我们的农民会通篇不附带产品,单纯的就是一个管理技术。管理技术讲完了,我们会给菜农看一下我们去年做的全程管理的一些案例。听完后大家会主动问我们这样那样的问题如何解决,这个时候才是提及产品的时候。我们针对一些问题都是套餐,并且临时不需要的不会提供。为什么是套餐?你懂得!
一般农民会开完之后,我们都能拿到订单,会有三三两两的菜农表示下茬合作,这时候我们的服务才是正式的开始。我们针对有合作意向的农户,做详细登记,还要到棚里实地看看,情况不同,管理略有不同!
关于农民会,为什么没有效果?主要是厂商和农民之间的期望差距太大。厂商想通过开一次农民会达到即时销售,当然是越多越好。为了这一个目的,以前所有的前缀往往都是建立在美化自己产品的基础上,对农民提出的一些问题会转弯,转圈的引导到自己的产品上来,不乏玩概念、断章取义的行为,一开始农民是接受的,但是实际使用产品后没有达到“专家”所说的效果,慢慢的就开始抵触这种销售形势。
农民朋友希望通过农民会学习一些实战型的东西,来解决实际生产中的一些问题,但是这些东西往往很多“专家”无法提供。所以现在的农民会就会出现这样的情形:你中午安排吃饭,大家11点才去,你讲解他们笑而不答。笑就是讲解的东西入不了他们的心思,不答就是为了中午吃饭不好意思和你掰扯!你如果不安排吃饭,很少有人去,或者听一会后头也不回的散去!
关于农民会,我们也是去年才搞,。比不上我们一些大厂家经验多,只是针对“山里西瓜”这个帖子,心血来潮给大家汇报一下。算是抛砖引玉吧,希望大家把自己开农民会的经验分享出来,我们一起提高!
农人碎碎念
刘春雄:欲迎还拒,这就是农资企业对待电商的态度。目前农资企业做电商都是平台电商的布局,垂直电商的做法。把电商作为内部一个销售部门,一定会冲突;把电商作为一个独立销售公司,原厂家只是供应商之一,很多问题都解决了。
屌丝逆袭:钱在身边才是硬道理,别乱投资,要投也投给自己,稳扎稳打,一点一点扩大业务,一点一点慢慢招人壮大队伍,一点一点尝试跨界,脚步千万别大,一大扯着蛋,要么就是不划算,接下来,你自己尝试运作的东西未必会比和其他合作者对接来得划算。
邱林:电商出现只会加速原有渠道淘汰进程,不能完全取代,很多零售商未来将成为服务站,功能会变化。
王标:产品是基础,技术是核心,走技术研发源头驱动市场路线不动摇。
厚天王英奇:为从未做过扛肥料的人点赞,他们还在上大学,大二大三的都有,他们也有经历,但一个共同点:都没干过今天的事!来了厚天,我们有缘,他们做了他们人生的第一次,能如此突破自我,我内心折服!天之骄子,心神天外;洒脱尝试,真我成神!不在乎做没做,在乎做的感觉!为你们这些大学生点赞,厚天向你们致敬!
陪你慢慢变老:以前爱揭秘某些厂家的群友聊起电商来,还是揭秘、扒内裤,当然这也和某些人的过于美化有关吧!总之今天的群聊就在媒体人的美化,农资人的揭秘中度过。每家所谓的农资电商新模式都有他们的独特之处,你加入不加入,你的农资生意依然那样,能做好的依然很好,做不好的照样难过。
熊兴平:淘宝处理“举报假农资”投诉,是否存在耍流氓?本人在淘宝上举报某网店销售假农药,淘宝只花了一天时间就下结论“举报不成立”。淘宝处理意见:“经核实,由于此商品违规证据不足,或者被举报方在收到举报后及时作了更改,所以举报不成立。”我再点击该假货:“对不起,您查看的宝贝快照已经被删除。”
李永:说白了,电商就是帮助那些没有想法,迷茫混乱的市场的一次改革,改革也许成功,也许失败。但是即使失败,也不会比现在更惨,为何我们不搏一把?电商的核心就是要帮助一群有思想的做大,做强,和农民的粘性增加。而那些会被自然而淘汰的农资人,也不是电商能所帮助的。即使没有电商,他们这波人也会自生自灭。电商也想拯救他们,但是目前确实心有余而力不足。
网友flyinger:#天津爆炸#灾难的屡屡发生暴露了当前社会的许多深层问题,值得深思。镜子照出了当前社会许多丑陋的污点和问题,应该重视了。希望所有的农资企业都能有正规的管理,安全不是儿戏。#p#副标题#e#
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对于市场,没有仔细的分析就没有发言权,企业作为市场的一部分,案例分析理所应当的被企业越来越看重。那么下面是读文网小编整理的品牌营销成功案例范文,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一次糟糕的传统企业线上转型体验
小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管,在全民“互联网+”的创业浪潮下,被一家传统企业老板高薪挖走,帮着搭建电子商务这块。入职以后,小A发现,新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪,对自己线下成功的自信,同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别,只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。
老板怎么想其实还算可以扛,因为大多时候他虽然很有兴趣,却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题,极度严重。
问题之一,报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价,但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块,在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高,甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下,小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。
问题之二,沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁,而其他部门的人极少有低于30岁的,来源及身份较复杂,有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建,其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道,从供货到财务到采购到销售到渠道,林林总总。3个月后,15个人的团队就走了3个人,年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。
平时,老板接到任何线上促销方案都不想看,只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来,觉得还挺合算,虽然人员成本高了点,但杂七杂八的事好像比线下少很多,支出和人员流动性也不算大,没那么麻烦。这时他会高兴点,一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算,就啥都不批,小A团队要做啥事他都不高兴,整个团队笼罩在高压气氛之下,如此反复,又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题,导致某部门去老板那里闹了闹,虽然小A反复说影响不大,他们做的是线下的区域流量,但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价,月销售量大幅下降。这时,整个部门都深感无力了。
无奈之下,小A找老板进行了一次深谈,他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误,老板同意不代表就万事OK了,他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的,再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力,而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年,新势力介入如同插针入泥,不是受到抵挡就是被吞没。
小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和经验,完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事,缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留,小A还是灰头土脸地辞职闪人了。
与品牌营销成功案例相关的
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自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,案例分析行业在中国得到了迅猛的发展。那么下面是读文网小编整理的企业市场营销成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
火锅店老板的再次创业
这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。
姚洪(化名)是一位在郑州打拼已经20多年的商人。而早在上世纪九十年代,他就在许昌立业,与胖东来家族的于东来同时创业,并且财富和名利双收。但没有商人永远顺风顺水,姚洪经历商海的几进几出,今天,他背负一身债务后又重新开始,从纺织、到种植,然后再到食品餐饮,大浪淘沙后,他继续追随着当初的创业梦想。
发家前:头脑胜于市场
姚洪,许昌人,20多年前,和如今的青年人一样,奋力打拼着自己的创业梦。2000年,他便在郑州文化路白庙开了一家老面馆,位于郑州的城中村,人口聚集,入住的大多都是外来打工人口。姚洪选定了厨师,挑好了地理位置,5元钱一碗的捞面在这个城中村社区顿时火了起来。
在郑州捞到第一桶金后,姚洪逐步尝到了干餐饮的甜头,又开始琢磨出点子,研究大盘鸡,随即在经一路开店,也取得成功。“那个时候,只要选对地点,有好品质和口碑,生意都能做成。”这是他最初做生意时的商业思维或者说是制胜法则。
而在后来的经商实践中,姚洪却否定了这一点。这还要从他的失败说起。做了几年餐饮后,他积累了足够的资金,姚洪开始涉足别的行业。2014年,他在东区开了一家按摩足疗会所。这一次,是一次惨痛的失败。
姚洪始终认为有高消费就会有市场,有市场就会产生高频率的销售,但这一次,他算错了。从2013年开始,由于经济危机的影响,加之三公消费的限制,娱乐消费包括高端餐饮市场开始极度下滑,生意日益难做。
而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找,在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的电梯运行问题长时间没有解决,导致公司一直没有效益,这也是这个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说,这样的店成本消耗极大,原来赚的几千万全砸里面了。
失败后:柳暗花明
这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次,一时间债务也如泰山压顶一般,“有的时候真的坚持不住了,甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况,仿佛现在还历历在目。
员工发不了工资,投资之前的债务登门,让姚洪似乎瞬间掉进了万丈深渊。怎么办?痛定思痛过后,姚洪没有失去理性,他还是决定重操旧业,从他熟悉的餐饮业开始翻身。
这个时候,最让他敬佩的商人有两个,一个是红遍中国的马云,另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵,两人看似没有什么可比性,但后者似乎离姚洪自己更近一些。
说到火锅,不得不提起2012年,姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后,姚洪没有其他选择,加上偿还以前的债务,身上也所剩无几。他找岳父借了钱,在中牟买了他所能买下的最便宜的一头毛驴,就在此种境况下开张了。
有所不同的是,这一次的利润来源与前几次创业有所变化。支起炉灶以后,姚洪始终没有改变的是对饮食口味的追求。什么食材对火锅最提鲜?什么口味适合于郑州甚至是一个片区的消费者?这些,姚洪都研究得一清二楚,并且不惜花本钱请厨师,甚至于向科研单位的教授取经学习。而这个时候姚洪也想到,不能再像原来满足于一家店,要从一开始就走连锁经营的路子。
这家店做成样板以后,姚洪想着多开几家店,一是增加品牌力,二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资,哪怕是第二家店。于是,姚洪开始用加盟的方式做店,加盟他驴肉火锅的合作伙伴纷至沓来,而这样一做,反倒是无心插柳柳成荫,本来思考如何扩大规模,然而却赚了一大笔的加盟费。
说到这里,姚洪解释说,连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势,也是一个过渡期。
姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店,生意火爆。“一个商人第一要务是利润,但利润的第一要务是商业思维,这个思维就是,趋势大于系统,系统大于团队,团队大于个人。”姚洪说。
“杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一,我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说,他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点,重新蓄势起航。
这个转变,自然要得益于他自己多次的失败经验。何谓趋势?姚洪的理解是:一是宏观的经济趋势,二是具体的行业趋势。“不懂趋势,无异于给别人做嫁衣,夏季卖冬装。”姚洪比喻说。
姚洪接着说起现在的生意经,原来一个好位置,一个好产品就能占领一方市场,但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题,利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店,每天的翻台率平均达到5次以上。
姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例,一个果盘怎么摆放,切块的标准,食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制,增加实体店运作的活性。
“己所不欲,勿施于人,我每天都在背诵自己的企业文化,甚至是生意经,培养有心的员工要比做企业本身更重要。”姚洪说,不管什么时候,只要有进步的理念,你就不会输,而对于我,永远站在事业的起跑线上。
与的
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苦力营销过时了!你需要把你的品牌“人格化”
在2003年我自己建了一个论坛,当时用论坛程序叫水晶论坛,是一个用TXT文本来当数据库的论坛——没错,当时很多论坛都是用TXT来当数据库,因为那时候带MYSQL数据库的主机都比较贵,所以轻量级的PHP论坛都采用TXT文本来当数据库。后来我开始用ofstar论坛系统,就是现在被阿里巴巴收购的phpwind论坛,当我的论坛升级到phpwind的时候,那一年就是论坛系统大爆发的时期,大概是05、06年左右,很多网站都开始建立自己的论坛,有不少地区论坛就是那个时期做的。
从此,论坛开始成为大家主要的推广营销渠道。那时候最火的不是什么SEO/SEM,最火的就是“论坛营销”。我记得当时大部分论坛都没有什么信息监管,专人管理,所有版主都是网上免费招募的,大家都是利用业余时间兼职来维护的,所以广告帖子的存活时间很长,我一天发几十个论坛,就能带来几千IP,只要你勤奋一些,流量根本就不是问题,这也是我第一次接触苦力营销,真的是“多劳多得”。
前两年,我参加一次线下的营销沙龙,有位老板很直接了当就说,营销就是海量发广告,只要广告信息覆盖达到一定程度,销量绝对没有问题,他自己公司请了几十人,每天就是到处发广告信息,所以他成功的,网络营销没有什么秘密其实就是海量发广告。直到现在,还有很多企业依然都觉得广告信息只要达到一定量级,就可以控制用户眼球。
他们的想法很简单,发100条信息能带来5个客户,那发1000条就是50个客户,发得越多客户就越多,所以每天安排他们的员工拼命发,只要销量一下降就增加他们每天发布的数量。可以用软件发就用软件,软件发不出就大量请人来发,简直就是把苦力营销的精髓发挥到极致。现在还有一些朋友在微信上问我,他们老板这样做还有用吗?
现在互联网已经不再是可以野蛮生长的时代,不是你发信息用户就只能被动接受的时代,现在用户已经开始拥有属于他们的信息选择权,他们可以选择不看你的信息。
过去,用户在互联网上看的信息大多是一些官方媒体提供的,到了搜索引擎时代百度的搜索结果也是百度的算法、SEO从业者、或者是刚刚提到的发海量信息的商家控制的,用户几乎就没有多少信息的选择权。
当微博出现后,用户开始获得了信息选择权,他们可以通过关注自己喜欢的账号来获取自己喜欢看的信息。但是用户虽然有了信息选择权,微博依然不能很好的阻止商家海量的广告袭击,因为只要他们可以主动去营销你,这样商家们就不会放过任何一个让你看到他们广告信息的机会,他们可以关注用户,@用户,发私信给用户等等的方式来做营销。记得当时有很多商家请专人每天不断关注用户,然后又取消关注来吸引用户,因为那时每个账号只能关注2000人,所以关注满2000人之后,就需要取消关注来获取更多关注人数的配额。
后来,这些人又通过搜索关键词来挖掘更精准的用户,例如有些网友在微博说“哎呀,吃多了,要减肥了”,商家只要搜索减肥这两个关键字就能找到她,立马就有很多做减肥产品的商家发减肥产品的广告给她。有些美容机构,他们员工的工作就是每天几个人一起搜索美容相关的关键词来找目标用户,甚至要主动大量@一些女同胞的账号来发广告,所以那时候不少做微博营销的人也逃脱不了这种“苦力式”的营销。
如今,微信的出现让用户的信息选择权被提升到空前的高度。而且这次用户拥有的是信息的绝对控制权,商家完全没有主动关注用户的权力,微信的公众账号都是只能让用户关注商家,商家不能主动关注用户。微信的手机端也是一样,如果用户不用摇一摇等方式公开自己,商家也是找不到用户的,可以说微信很好的继承QQ的用户保护机制,商家就不可能复制像以前那种大规模的信息营销。
所以,为了吸引用户,商家把苦力营销的方式进化了,变成另一种苦力——就是让员工寻找高质量的文章内容或者找优秀的文案策划,生产大量优质内容放到微信里让大家互相转发。
这时有人会说,这感觉像是脑力劳动,不像苦力啊,但是即使是脑力劳动,只要工作量大了,变成需要批量生产的东西,最终也只是一种变相的苦力劳动而已。
现在的互联网已经进入到一个高投入的营销时代,有效的营销渠道都是十分烧钱的,我这里说的是广告直投,还有现在很多企业都搞一个营销团队,组建一支营销团队要请文案、策划、推广专员、营销主管等等,单单每月的工资都是一笔不少支出,如果算上渠道的推广费用,那支出真的不可想象。我们必须要跳出这种已经进入死循环状态的苦力营销了,否则,你的利润将会像现在国内的一些代工厂一样被无限挤压。
现在做营销,不要再想什么全网营销、整合营销,应该是把精力放在几个有效果的渠道上。黄太吉和小米手机,二者都是从微博营销开始成功了,然后才引申到QQ空间、微信等等。未来网络营销一定是专心经营2-3个推广渠道就可以了。这样做的好处是:
1、可以节省资源,2、可以让推广资源更加集中,3、容易积累粉丝。现在都是粉丝经济了,逻辑思维的罗振宇说:未来没有粉丝的品牌迟早会死掉。你需要有一批对你公司和产品有信仰的客户跟着你,帮你传播口碑,你的公司才有生存的机会。
此外,单纯只靠自己公司内部员工来做营销已经不行了,你需要的是让你的粉丝跟你一起做营销,所以你需要培养属于你自己的粉丝。注意哦!粉丝是需要跟他们一起培养感情的,要让他们认同你,信仰你的价值观,这样他们才会成为你的传播节点,自发地帮你宣传,这才是现在的营销之道。《认知盈余》这本书里面有个重要的观点,就是互联网可以把大家平时上网的闲暇时间给运用起来,这样就可以实现很多不可想象的协同成果,所以诞生了维基百科、人肉搜索等等。
营销也是同样的道理,比如他们在休息时间、等人时间,拿出手机来刷刷微博,看看微信,看到不错的信息就会转发、点赞、评论等等,这些都会成为一次营销的动作,而这些操作都是你的粉丝或阅读者自发的行为。只要你的信息值得分享,或大家认同你的说法,或者觉得这东西有趣他们就会转发,他们就会成为你的信息传播节点,把你的信息呈几何级的速度传播出去,这就是社交营销的“协同”力量。
光积攒用户也是远远不够的。并不是说,你获得了大量的关注和访问量就等于成功了,很多商家做到这一步只是获得用户关注而已,他们还不一定是你真正的粉丝,或许这些关注你的用户可以让你获得一时的效益,如果你没有把他们培养成为属于你真正的粉丝,他们就会动用自己的信息选择权来否决你,取消关注或选择不接收你的信息。
哪怕你企业这方每天到处收集有趣有价值的信息推送给用户,让用户每天都接收你发的信息,但如果他们对你的一切都漠不关心,用户虽然都关注你,但都不属于你,因为他们只是你的“用户”,不是你的“粉丝”。因为他们只喜欢你发的内容,而不是喜欢你!如果继续用这种信息收集员的方式经营,到了最后,哪里好用户就会去哪里。
说到底,你需要把你的账号给人格化。人格化就是现在大家说的自媒体,如果你没有把你的微信账号给人格化,你如何跟用户培养感情,感情是需要人与人之间建立起来的,而不是单纯靠内容的,如果互相都没有感情,他为何要记住你呢?为何要信任你推荐的产品或服务呢?就好像你在网上看了这么多篇文章,即使文章内容很好,但这些文章的作者你记住了多少个呢?
微信也一样,你发的内容很好但他们记住你了吗?或者以后大家不用微信了,用其他渠道或软件来互动,他们还会找你吗?如果你还不知道怎样的粉丝才算是真正的粉丝的话,很简单,你去新浪微博去说说魅族或小米手机的一些缺陷或者坏话,很快你就会感觉到什么才是真正的粉丝力量。之前王自如在做魅族和小米的测评预告时,这两边的粉丝都在微博上互相死掐,他们又没有这两家公司的股份为何要死掐呢?他们为何要拥护这两家公司的产品呢?
真正的粉丝不单只信仰你的价值观,在你被欺负的时候还会主动的去保护你,会为你的成功而感到自豪的人,会因为分享你的内容给朋友而获得认同感,这才是真粉丝,这样才可以发挥粉丝的力量。你现在的微信账号里面有多少这样的人呢?所以我最终得出一个结论就是苦力营销除了是指使用大量人力来实现营销操作之外,如果你做微信营销、微博营销的时候,即使之前做了很多优秀内容,文章拥有很高的访问量,也吸引了不少人关注,但是他们没有成为你真正的粉丝,没有与你臭味相投,那么你之前的努力也只是一场苦力营销罢了,因为你只是积累了经验,而没有积累粉丝,以后每次你在新的营销渠道上几乎都要从零开始!
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