为您找到与二手房地产销售技巧和话术相关的共200个结果:
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么房地产销售常用话术技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、介绍与展示
介绍与展示是首个很重要的阶段。销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。要学会站在客户的角度上去为顾客挑选适合他们的车辆,首先要了解客户的心理和想法,购买车辆的出发点和预算等等。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化:到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法:性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项:认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语:汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是汽车营销的最好方式。在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
三、金融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。
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诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
买房是人生中很重要的事情,无论是新房还是二手房,能买到一套满意舒适的房子并不是易事,特别是在验房的时候,挑选一套非“问题房”可是有一定技术含量的。
知识1--层高是否达到标准
层高如果没有达到标准,会使今后的生活产生一种莫名的压抑感。而降低层高也是某些开发商节省成本的一种方式,因此,在验房的时候首先要注意层高是否达标,如果没有达标,宁可不要。其实检验层高的方法很简单,把尺子顺着其中的两堵墙的阴角测量,而且同时测量房内多处地方,看是否达到合同标准即可。
知识2--墙壁是否渗水有裂痕
新房墙壁渗水之事时有发生,最严重的,整栋楼的所有窗户下面的墙壁都渗水。而验收墙壁最好选择交房前,下完大雨的第二天去检查一下。如果这时候墙壁有问题,那肯定是一目了然的。
墙壁除了渗水之外,还要检查是否有裂缝。裂缝是工程质量有严重的问题,所以一定要仔细验收。
知识3--厨卫防水是否做好
有些项目事先已经声明并未做厨卫的防水,那就需要自己来做了。特别是二手房[区域 地铁 学位],一定要事先问清是否做了防水工作,如果交付时已经做了防水,那就需要去进行验收看防水是否做到位了。这个一定要亲自监督,假如在装修后才发现防水没有做好,那就很麻烦了,不得不拆除已经装修一新的地面来做一层新的防水。
检验方法也很简单,用水泥沙浆做一个坎儿堵住厕卫的门口,拿一袋罩住排污水口,再加以捆实,然后在厕卫放水,浅浅的就行了(约高2厘米)。最后约好楼下的业主在24小时后查看其家厕卫的天花板即可。
知识4--水电是否通畅
首先是验一下房屋的水电是否通了。当然,对于一些高级装修来说,多数的水电后期都要更换,所以有时候这些内容倒不是关键,但如果你不打算更换水电的话,特别是二手房[区域 地铁 学位],那么这些东西就必须认真验收。
验电线,除了看看是否通电外,主要是看电线是否符合国标质量。再就是电线的截面面积是否符合要求。一般来说,家里的电线不应低于2.5平方,空调线更应达到4平方,否则使用空调时,容易过热变软。
知识5--管道排水是否顺畅
这里所指的管道,是水污管道。犹其是阳台之类的排污口,验收时,预先拿一个盛水的器具,然后倒水进排水口。看看水是不是顺利地流走。为什么要验收这个呢?因为在工程施工时,有一些工人在清洁时往往会“偷”这个工,把一些水泥渣倒进排水管流走,如果这些水泥较黏的话,就会在弯头处堵塞,造成排水困难。
在二手房买卖中,房主不会主动告诉你管道是否畅通,是否能正常使用。所以,一定要着重注意,如果交易后才发现问题,那有苦也没地方诉。
知识6--门窗密封性是否正常
门窗的密封性验收最麻烦的一点是,只有在大雨天方能试出好坏。但一般可以通过查看密封胶条是否完整牢固这一点来证实。阳台门一般要看内外的水平差度。会有这样一种情况,阳台的水平与室内的水平竟然是一样的,这样,就很难避免在大雨天雨水渗进的问题。
房子是否合格,是否满意,很可能关系到整个家庭生活质量,很多其他项目的验收只有专家才能看得出好坏,如果可以,最好请一家专业的验房单位一起去看看,帮你把关。
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
不看白天看晚上,入夜看房能考察小区物业管理是否重视安全、有无定时巡逻,安全防范措施是否周全,有无摊贩等产生的噪音干扰等。这些情况在白天我们是无法看到的,只有在晚上才能得到最确切的信息。
不看晴天看雨天,下过大雨后,无论业主先前对房屋进行过怎样的“装饰”,都逃不过雨水的“侵袭”,这时候房屋墙壁、墙角、天花板是否有裂痕,是否漏水、渗水就能一览无遗。尤其要格外留意阳台、卫生间附近的地板,看看有没有潮湿发霉的现象。
不看建材看格局,购买房屋最好是看空房子。因为空房子没有家具、家电等物遮挡,可以清晰地看到整个房子的格局。理想的格局是打开大门从阳台进入客厅,然后是餐厅、厨房、卧室。如果客厅的门直接面对卧室,则私密性比较差。好格局的房子应该有效地把各种功能区分开来。如宴客功能、休息功能等。
不看墙面看墙角,查看墙面是否平坦或潮湿、龟裂,可以帮助购房者了解是否有渗水的情况。而墙角相对于墙面来说更为重要。墙角是承接上下左右结构力量的,如发生地震,墙角的承重力是关键,而墙角严重裂缝时,漏水的问题也会随时出现。
不看装潢看做工,好的装潢都会让人眼睛一亮,但高明的装潢却可以把龟裂的墙角、发霉、漏水等毛病一一遮掩。因此买房子的时候,购房者必须要注意房屋的做工,尤其是墙角、窗沿、天花板的收边工序是否细致,而这些地方往往容易被忽视。如果发生问题,对这些细小处进行修缮是件很麻烦的事,挑出这些小毛病,可以增加和业主讨价还价的筹码。一般来讲,装潢新但做工很粗糙的房子,很有可能是投资客买来的盘源,其目的是低价高卖赚取差价,对这类房源要多加注意。
不看窗帘看窗外,应注意房子的通风状况是否良好,房屋是否有潮湿、霉味,采光是否良好。检查一下房屋的窗户有无对着别家的排气孔。
不开冷水开热水,如果要想知道水管是否漏过水,可以看水管周围有没有水垢、水有无泛黄。检验浴缸时要先打开水龙头,看流水是否通畅,等到蓄满水后再放水,看看排水系统是否正常。没有热水的房子一般有两种情况:房子已经很久都没人住了,二是房子可能卖了很久都没卖出去。
不看电梯看楼梯,新建商品房大都是电梯房,电梯的功能固然重要,楼梯也不容忽视。看一下是否有住家的堆积物、消防通路是否通畅。
不看地上看天上,看完客厅的地板、浴厕的瓷砖、厨房外,购房者还要看看灯饰的路线,看一下天花板是否有水渍,或是漆色不均匀的现象。如果有,表示可能存在漏水。如果可能,带上螺丝刀,卸下灯具,打上手电筒,看一下吊顶里屋子四角是否有油漆脱落、漏水等。
不问屋主问警卫,可以和小区管理员或警卫聊天。因为他们是最了解该小区基本状况的,有时他们比业主更能客观、准确地告知买家房屋的相关情况。从他们口中获得所需的信息,有时还能成为买房与否的决定性因素。
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销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
敢问兄台:姓甚名谁,家住何处,年方几何,可曾婚配?
古装剧和古典小说里,或是英雄好汉相遇、或是才子佳人相识,见面第一句往往是这样的。在个人姓名之后,最重要的就是家庭住址,可见住所的重要。中国人自古以来讲究“家”的概念,对居所十分看重。现在,居所的概念不仅是一处住房,更是跟户口挂了钩。现在的房屋买家,很多是看中了所在户口,如学区房。
那么,问题来了。
当卖家急需用钱、卖掉了唯一住房,买家又要求卖家把户口迁走。该怎么办呢?
没有独立住所的户口,在以下几个方面都受到影响:
1、子女上学
虽然户口可以挂靠到朋友家,但人家子女已经占用了学区名额,你的孩子去哪儿上学呢?只有去私立学校,或是交借读费到公立学校借读。即使可以借读,但子女还是不能参加高考。
2、申办信用卡、贷款
如果需要用钱,不管是办信用卡还是申请贷款,银行都需要检查你的家庭住址和户口所在地。若你的户口所在地填写朋友家,银行细查起来,你解释比较费劲,就增加了不给你贷款的风险。
卖家:卖房后可申请单位集体户口
迁移户口,很多人的第一想法是暂时落到父母家,但若在外地打拼,父母不在本地,就比较难办了。挂靠人才市场?不靠谱。最好的办法是申请单位集体户口。
1、父母住址若在当地,可以落在父母家。但父母若在异地,且卖家在异地没有购房或自建房,各地派出所往往不予受理。
2、可以投靠亲属,不过,需要请落户到户口上的所有人一起去派出所办理同意迁入,比较麻烦。而且,子女上学的名额可能已经被占用了。
3、一些地区,如果没有单位的,可以将户口挂靠在当地人才市场,办理人事及户籍代理,交纳管理费,户口就可以转入人才市场的集体户籍。但这种人才市场可能存在服务差、乱收费、管理混乱、办事繁琐等问题,提醒读者还是不要挂靠在他们那里。
4、可以到所属辖区派出所申请空挂户,即派出所有一个不存在的门楼牌号,可以为这类人群短时间挂靠户口,但这并非长久之计。
5、夫妻双方只要有一方有固定工作单位,即可由该单位相关人员和员工一起到单位所在的辖区派出所申请集体户口。只要夫妻中一人办理了集体户口,另一方及孩子都可以作为夫妻、子女投靠而迁到这个集体户口名下。
买家:买房时要清查“僵尸”户口
必须承认,我国的房屋和户口管理存在不合理之处。首先,房产过户属房产部门管,而户口迁徙则归公安机关管,但买房和落户往往是紧密相关的。其次,按照有关规定,如果当事人不申请,户籍管理部门不能强制迁走他人的户口,导致二手房交易时,原户主并不一定要迁出户口。而很多炒房客对户口没有要求,又不是自住,对原房主是否迁走户口并不关心。因此二手房经多次交易后,就会出现找不到原户主的情况。而房屋上的原户主就成了“僵尸”户口。
由于迁移户口采取的是自愿原则,原房主不迁,公安机关也无法劝说。另外,目前法院在审理房屋纠纷中,对户口问题一般既不受理也不判决,因此通过法律手段很难维护自己的权益。融360提醒,若查到现在户口上的人并不是卖家,也已经无法联系到,最好还是不要购买该房。
融360建议,房产交易时双方就应该把房子的产权和户口情况查清楚,并将现在户口上有多少成员、应在何时迁移都做出约定,写在合同里。即使暂时用不到户口,在当下把问题理清,也给以后省去了麻烦。若卖家违背约定,或者承诺情况与事实相违背,可以按照合同法来追究卖家的违约责任。
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真正销售是在成交之后才开始乔吉拉德经典语录。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
二手房交易以来,产权陷阱就是导致最多购房者中招的陷阱之一。
产权陷阱主要有以下几种形式:
首先“卖房者”可能非二手房的产权人,这种情况应在签订合同前查明卖房人的身份,立即中止与之进行交易,因为其中可能存在欺诈,即使不是欺诈,购房人在履行自身义务后亦无法取得产权。
其次,卖房者可能将房产用于抵押等,这种情况多出现在购房时没有立即交接产权,卖家在签订卖房合同后,再持产权证去银行抵押房产进行贷款,买家往往被蒙在鼓里,购房者就只能吃哑巴亏。应对这种情况,购房者在签订买卖合同时,一定要注意合同上有没有双方何时交接产权证的时限。此外,产权陷阱还有很多其他的形式需要注意。产权证问题不能忽视,仔细甄别产权证,看看卖房者是不是真正的所有权人,而非仅为使用权人。
最后,我们还需要留意一点,房产是否是被法律允许进行上市交易的。有很多房产是是法律不允许进行买卖的,不能买的二手房主要有:
1、已经列入拆迁公告范围内的房产。
2、产权有争议的房产。
3、共有产权房产,未经其他产权人书面同意的。
4、期房。
5、未领取产权证书的房产。
6、已经抵押的房产,未经抵押权人书面同意的。
7、已经被法院查封和冻结的房产。
8、擅自改变房屋使用性质的房产。
9、小产权房。
10、军队、医院、学校产权的公房。
以上这十类房产交易会存在很大的风险,购房者在买房时一定要避免购买上述的这些二手房。
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一个具有销售力的创意,基本上从未改变过,必须有吸引力与相关性。但是,在广告噪音喧嚣的今天,如果你不能引人注目并获得信任,依然一事无成。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
随着置业观念的悄然转变,二手房以它价低、质量可靠、风险小以及即买即住的优点得到了众多置业者的青睐。天津(楼盘)中原市场数据研究分析中心张玉在这里提醒购房者,在确定购买二手房的时候需要提前参考几大因素:
1、 结构状况。
由于购房者购买的是二手房,因此要特别注意房屋的结构情况,看看房屋的外部状况和内部格局是否完好。由于有些二手房在原房主住用期间经过改建,基本结构可能有所变化,应看看经过改建、加建的部分是否符合当地房产管理部门的有关要求。
2、 房屋质量和使用期限。
有的二手房就是因建筑质量不好,原房主才转手出卖。天津中原市场数据研究分析中心张玉告诫大家,原房主在交易时,会有意隐瞒房屋存在的质量问题,购房者如不经考察就购买,很容易受到损失。因此,购房者在购房时一定要对房屋的质量进行检査。对房屋质量的检査包括:
①厨房和卫生间是否漏水。
②外墙是否渗水。
③墙壁是否有裂缝。
④门窗是否有损坏。
⑤楼地面是否拱起等。
另外,购房者还要査清核实二手房的已使用年限和耐用年限,已使用年限越长,其房屋质量就有可能越差,而且剩余使用年限的长短也将大大影响房产的价值及其升值潜力。
3、 产权状况。
购房者在成交前一定要清楚地了解房屋的产权状况,否则买卖行为可能不合法,购房者的权益会受到损害。所以,在购买二手房时,如发现是共有房产,要特别慎重,必须搞清楚卖房者是出让其所拥有的部分产权,还是出让全部产权。拥有部分产权的卖房者出让的是完全产权,购房者要拿到其他共有人的书面同意书,才能同其进行交易。
4、是否存有遗留问题。
有的二手房经过使用,房主与其他有关方面可能存在纠纷问题,如房屋长期拖欠水电费、采暖费,还有的房主与邻居之间因改建、装修等存在纠纷等。这些都需要提前有所了解。
天津中原市场数据研究分析中心张玉提醒购房者,在购房时一定要小心行事,三思而后行,全面考察房屋的情况,否则,会因小失大。
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每位行销人员,都有一套独门销售秘诀与话术,如:迂回战术,以退为进,暗渡陈仓,攻心为上等法宝。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
二手房网签是房管局推出的类似一手房交易系统阳光家缘的一个网上交易系统。系统运行后二手房交易过程中签订房地产中介服务合同、房源信息公示、签订买卖合同、选择交易资金托管及银行等全部都将在网上进行。并且房屋交易过程中各个环节信息反馈、存量房房源信息、成交信息的查询和统计也都可以通过该系统和网站获得。
二手房网签的优势
1.网签后业主资质经过核实会更加可信,盘源信息也更加可靠,以后找房子可能会更方便、快捷,交易的流程也更加清晰。
2.交易过程全部信息化后,可以缩短买卖双方交易递件的时间。整个网签过程市民也都可以通过网上实时查询,得知二手房交易的办理进程。
3.二手房交易信息上网后有利于政府部门对二手市场进行监控。
二手房网签的具体过程
1步:二手房买卖双方协商合同的相关条款内容。
2步:填写完后由买卖双方自行设置合同密码,操作人员进行提交。
3步:合同提交完毕后,操作人员从网上打印合同协议或声明。
4步:合同提交后,可自行从网上打印《转移登记申请表》相关当事人进行签字盖章后,当事人持申请表及其它相关材料到房屋权属登记部门办理转移登记手续。
网签时还要注意以下内容:
1:公示
公示满24小时才能进行买卖
公示的信息为:房屋所有权证号,产权证上注记的抵押信息,房屋所在楼层、户形、建筑面积、总楼层等基本内容。
2:签约后及时核对合同(打印出来,一式四份,买卖双方个一份,公司一份,一份送建委备案)。
3;资金监管制(房款),银行作为监管者——买方取得产权证,卖方取得办结单——银行才把房款支付给卖方。
最后,网签结果的查询。一般情况下购房者都会与开发商先签订草拟合同,草签完成后,打印出来,双方确认无误之后,再统一在网上签订正式合同,签订完成后,相关部门进行备案审核,审核通过后,产生备案号,显示在合同每页的右上角,然后由开发商打印出合同,在打印出来的合同上签字盖章,双方各持所需的份数。网签成功后,经过相关部门审核后产生备案号,购房者可根据备案号进行合同查询。网签备案成功,可以有效的防止开发商一房二卖情况的出现。
网签备案数据信息来源于房管局,通常情况下与房管局信息更新保持一致。如果在房管局网站上已查询到网签信息,即可说明网签备案已经成功。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
新房,固然是不错,但是随着城市的快速发展,市区合适的房源越来越少,房价太高、户型不满意、期房不能立马入住,使得很多人开始将目光投向了二手房市场。但是二手房的交易过程中要产生哪些税,这也是困扰许多购房者问题。在购房前,适当了解一些关于二手房交易税费的相关知识,对您在买房过程中会有很大的帮助。让您在购买过程中可以进行系统的规划,对自己的购房资金有合理的安排。
总体来看,二手房交易税费主要包括营业税、个人所得税、印花税、城建税、教育费附加、契税。城市维护建设税、教育费附加随同营业税一并征免。其中,卖方需要缴纳的税费包括营业税、个人所得税、印花税、城建税、教育附加税。买方需要缴纳的税费是契税和印花税。
1.契税
契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象,向产权承受人征收的一种财产税。也就是由买方缴纳。征收方法:
(1)家庭是首次购买90平米以下普通住房,契税=成交价×1%;
(2)家庭首次购买建筑面积90-144平米的普通住房,契税=成交价×1.5%;
(3)其他,对于购买140平米以上或是非普宅,商业房或公司产权,契税=成交价×3%
2.营业税
营业税是对在我国境内销售不动产的单位和个人,就其所取得的营业额征收的一种税。由卖方缴纳,税率为5.55%,由卖方缴纳。根据2015年3月30日财政部、国家税务总局发布了《关于调整个人住房转让营业税政策的通知》,具体如下:
(1)个人将购买不足2年的住房对外销售的,全额征收营业税,即营业税=成交价×5.55%
(2)个人将购买2年以上(含2年)的非普通住房对外销售的,按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税,即营业税=(出售价-购房成本)×5.55%
(3)个人将购买2年以上(含2年)的普通住房对外销售的,免征营业税。
3.印花税
印花税是在房地产领域中适用而形成的一种房地产税种;房地产印花税是同时针对房地产买卖、房地产产权转移变动以及相应的房地产产权凭证的书立与领受而征收的税种;房地产印花税是通过在房地产产权凭证或有关凭证上加贴完税印花税票的方式进行的一次性征收的税种。
一般是买卖双方各缴纳成交价的万分之五(5/10000),房屋产权证按件征收5元/件。不过,从2008年11月1日起,对个人销售或购买住房免征印花税。
4.个人所得税
(1)一般情况下,个人所得税=成交价×1%
(2)通过继承、赠与取得的住房和非住宅、再次交易须缴纳个人所得税=成交价×20%
(3)出售购买时间满两年的家庭唯一住房,免征个人所得税
除了上面介绍的几种税种,在二手房交易中还会产生一些费用,比如中介费,综合地价款等。综合地价款是适用于经济适用房上市交易,经济适用房5年内转让的,需要对审批面积与实际购买房产的差额部分交纳综合地价款,满5年的,上市出售时候按照成交价格交纳10%的综合地价款。
在二手房交易前多了解一些交易过程中的产生的税费及收取条件,助您少走弯路,少花冤枉钱。
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性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售经理就会被许多虚假的信息所包围。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
二手均价:19392元/平方米
1月:18504
11月:20426
12月:20593
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真正销售往往是在成交之后才开始。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
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销售无形寿险商品,行销人员的态度、形象,会直接寻决定客户的购买意愿。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产销售部职责其实如果做成制度的话会有很多,但是核心则是成功营销房产这个主题。房地产销售部职责就是成功营销房产房地产的产品是有很强的特殊性的,也就是说把房地产项目成功营销作为一个重要的前提保证,这是房地产销售部职责中最重要也是最核心的部分。当然了为了这个本证书的职责,相关的工作与职责还有很多,房地产营销策划但是每项职责都是为这个中心来提供服务和保障的,就比如说做成功的房地产营销方案,虽然说是制作方案,
但是也是营销为目的的,最终还是回到营销房地产产品这个核心上来,达到这样的目的,当然可以实现房地产项目的成功营销,也就是最终可以实现房地产项目的成功开发。房地产项目涉及到的领域是非常多的,所以在房地产项目所涉及众多领域中,销售执行销售是一个最重要的环节,尤其是因为房地产项目的特殊性,所以房地产营销也有着很强特殊性和特殊意义。对于房地产销售部职责,很容易就可以想象得到,那就是把房子卖出去,但是为个这个目的,
需要做很多的工作,广告宣传是一个重要的内容,而积极的组织活动和进行项目推广也是一个内容,房地产销售部职责就是成功营销房产广告创意与策划,同样也是营销的一个重要方面,只有与营销房产有关的活动,都是房地产销售部职责的一部分,就算不是全权负责,也要必须参与其中,因为事关全局,所以积极参与并最终为房地产的营销服务。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
各位亲爱的汽车销售精英们,下午好,我是陈伟文,来自台湾。过去30年我一直从事一线销售工作,从1980年开始卖车,卖了30年。其中三菱汽车卖了8876辆,其他的2000多辆,我是怎样做到的?
我将告诉大家,最好的销售是不用技巧的销售。我们创造了一个台湾奇迹,在全世界没有一个品牌可以超越丰田,但是在台湾我们打破了这个神话,我们连续5年超过了丰田。
在销售里面,排在第一位的是展厅接待,我们等客户上来;第二位则是解说技巧、说服技巧,让客户成交。但是这些是属于过去的。现在我们要做到关怀销售,服务销售,互联网只不过是帮助我们找到客户的接口,但是需要人来进行服务,所以这个时候如果产生关怀服务,客户就会跟着你走。
你怎样满足客户的需要?从理性到感性到感动的消费时代,如果你没有办法让客户感动,他不会帮你介绍其他客户。我会让所有的客户帮我卖车,让所有客户变成我的托。
接下来就是打开人际关系:一个人的成功不是做过多少事情,而是帮了多少人,这是人际关系的销售法则。再接下来就是口碑销售:当我卖到2000台的时候,台湾所有的媒体相继报道我。到最后是依赖销售,这才是最高的销售,客人不能没有你。只要创造了满意的客户,客户也给我介绍其他客户。凭的是什么?凭的是价值,怎样创造被需要的价值,怎样让客户舍不得离开你。
各位要怎样才能够成为高手?第一就是把复杂的事情简单做,简单的事情重复做。我发现很多国内销售不懂得关怀客户,只懂得讲产品。所以要知道,把一个人变成真正的销售顾问,就是问得比讲得要多。
有人问我怎样卖车,我回答只要会关心客户就可以了,最后再培养自己的高度自信心。很多人没有信心,客户进来的时候,眼神都不敢对着客户,客户只能问一句:可以便宜多少钱?由于你没有价值,我认为买完车之后就这位销售就不会与客户有其他交集了。
过去我是怎样卖车的?你们都谈过恋爱的吧? 我是用谈恋爱的心情和客户“谈恋爱”,然后我是用嫁女儿的心情把车“嫁”给客户。我现在训练出来很多的销售精英,都懂得在第一次做首保的时候,交给服务顾问:从今天开始我们两个人共同为你服务。
我们一定要留住旧客户,创造新客户。在创造新客户和留住老客户中,哪一个比较简单?留住老客户比较简单,但是你们确实每天都在创造新客户。只要创造出你的价值之后,客户就会一辈子跟着你走,这样就会创造利润。我不知道你们打多少电话给你们客户,我认为要打6次电话,这个客户就会觉得你跟别人不一样。
你认为客户是什么?客户是上帝?但是客户觉得从来没有当上帝的感觉,是当肥羊。我认为客户其实是财神爷。当客户从外面进来的时候,想到财神爷心里就会笑出来。我发现很多销售顾问不会笑,一个人不会笑就变得和动物一样。
我不但可以卖三菱的车,还可以卖客户想要的车。比如说三菱没有房车的时候,客户想买房车我就会卖给他。我们不只是卖车,而是在经营一个客户。经营客户就可以卖所有的车。
你有很多可以创造利益的地方,当你有这样心愿的时候,就会想办法满足客户,把所有的东西都卖给他。从今天开始把客户当成是最重要的资产,我们已经从理性消费时代到感性再到感动,如果没有办法创造完全满意的客户,就没有办法让客户帮助你创造客户。
飞利浦告诉我们销售是创造客户价值的,在销售行为里面,如果仅仅是销售行为,就只是销售额。如果投资对客户的关怀,就是一种投资行为,客户会认为你和别人是不一样的。所以从现在开始要投资对客户的关心,了解客户有很多需要,并且为他们创造需要。当客户有任何问题找你,你能够建立客户的关怀平台,彼此能够建立更好的平台,互相做生意。
所以,我认为销售就是要从客户不相信你,到客户相信你、接受你,然后引导客户。当能够引导客户的时候,所有的东西都可以卖给你的客户了。今天的营销模式里面,第一位是必须培养出忠诚的客户。要了解到客户为什么买你的车,客人找你买卖东西是因为喜欢你、相信你,这才是你的卖点。
影响品牌忠诚度有几个因素:知名度,服务质量、品牌质量。服务是关怀,要无时无刻关怀,要想到便利性,不停跟客户沟通,留住客户。我过去卖了1万多部车,其实是只有1千个客户。此外,我们要形成一个客户群,经过锁定人群,影响潜在客户。在漫长时间里慢慢进行意向客户的筛选,最终我们卖一部车。慢慢地,他会选择我们的品牌。
所以,经营保有客户是我们的承诺。谢谢大家!
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房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握。以下是读文网小编为大家整理的房地产销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口相关内容,希望对读者有所帮助。
借口之一: 我要考虑考虑
销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 、、
销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1. 价值法
顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?
2. 代价法
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?
3. 品质法
顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4.分解法
贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
借口之三:别家更便宜
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是
销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客:是
借口之四:超出预算
销售员:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:我很满意目前的所用的产品
销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了
销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了
销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年
销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意
销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀
销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三
销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了
销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的
销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六:**时候我再买
销售员:**时候你会买吗? 顾客:会
销售员:现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客:**
销售员:你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:我要问某某
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!
借口之十:就是不买
销售员:顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是 吗? 顾客:是
销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售员:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向 自己说不(对 自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看,多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”
有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于:
1、 你行销技巧的知识;
2、 你对房产的知识;
3、 你的创意;
4、 对客户的认识;
5、 与客户建立的关系;
6、 真诚帮助客户的欲望;
7、 你的坚持。
其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。
A、“我要考虑一下”
销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”
(逼客户回话或点头)
若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。
销售代表(认真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生:“不用,我决定就可以了。”
销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了?
注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。
当准客户说“我想考虑”时,有50%的时候是:
1、 没钱;
2、 无法自己做主;
3、 目前不需要这套物业;
4、 有朋友在房地产业内;
5、 对你没信心;
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子;
7、 不信任或者对开发商没有信心;
8、 不喜欢这种产品;
另外50%的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。
B、“我想多比较几家看看”
当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。
销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?”
X先生:“当然”
销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么?”
提问要吻合“看”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。
销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生”(正常情况,客户会说出自己的真实打算。)
销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。”(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。)
销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?”
逼订——直接大胆逼订!
X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生:“我不想让你这么麻烦。”
销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?”……
以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。
C、“我想买,可太贵了”
听到这种说法多半还有以下五种意思:
1、 付不起钱;
2、 可以在别家买到更便宜或更好的;
3、 不想跟你买;
4、 客户看不出,感觉不到优势或不了解产品;
5、 还没有说服客户。
试探方法:
1、 列出xxxx优势证明房价不高;
2、 澄清差异“多少是太贵?”
3、 谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
假设客户说“是”
销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”
假如客户答应,那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备,有计划进行。)
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”
D、我得和……商量,我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。
询问:
“那得多久时间?”
“是谁决定?或是全部家人?”
“我可以提出企划书吗?”
“我可以跟你的家人解释吗?”
挑战问话:
“没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探:
“告诉我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤:
1、 得到准客户的私人承诺;
2、 加入准客户的阵营;
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面;
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?”
这一切就不会发生了,不是吗?
现在回到四个步骤:
1、取得准客户的私人承诺:
“X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?”
准客户一般都回答:“会。”
销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗?”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题:
“现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你:
¤ 价钱有没有问题?
¤ 服务有没有问题?
¤ 我有没有问题?
¤ xxxx楼盘本身有没有问题?
¤ 开发商(公司)有没有问题?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、加入准客户阵营:
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
“我们怎么让他们聚在一起?”
“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
E、“以后再来找你”
如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
找出原因:(1)
销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?”
不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因:(2)
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”
这种拒绝的理由应由以下几种:
1、 你没有建立起好感;
2、 你没有建立销售信心;
3、 你没有建立迫切感;
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。
这时,应该试着深入找原因:
1、 准客户没钱;
2、 准客户不是真正可以决定的人;
3、 准客户不喜欢你,或公司;
4、 准客户不喜欢华厦名邸;
5、 准客户认为房价太高;
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限:
问:“你真的拒绝华厦名邸吗?”
任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件:
1、问准客户:“你以后会买吗?”
2、找出其他参与决定的人;
3、问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
4、问他以后买和现在买有什么区别;
5、让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本;
6、请准客户考虑拖延的代价;
无论如何,都要找到真正拒绝原因。
还有待努力,达成销售。
销售三要素:态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关,且与其他二个因素紧密相连,通常单独使用很有效,若能组合一起,就会成为销售冠军,提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式,调整一下,使三要素适合你的个性。
态度:积极的心态在接待每一位客户或来访,积极、想法要积极,谈吐要积极,永远让客户感到有活力。
幽默:不是逗趣,而是你看事情的观点,学会寻找与你创造幽默的能力,运用幽默,打破与客户的生疏。
行动:把言谈举止做得非常专业,有素养、有礼貌,并拟定一份自己的销售计划,付出行动,要做得自己引以为傲。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时,迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点,应考虑使用一系列预先设计好的问题:
Q1:您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因,可以吗?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q2:除了这个,还有别的原因使你犹豫不决吗?
Q3:假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗?
(如果回答是,继续推销,如果是否定回答,进行Q4)、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q4:一定还有别的原因,我可以问是什么吗?
(对方回答后回到Q2,也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5)
Q5:什么才能使您信服呢?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性,心意,动机及需求,才能掌握对方的弱点,来说服对方购买,进而透过议价过程来达成最后交易。
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