为您找到与为什么回款的人都这么慢相关的共13个结果:
回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步。那么以下是读文网小编整理的销售员回款失败的原因,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作,相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也较高。那么如何有效解决回款难呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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回款难,账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更显突出。那么回款难的原因是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。那么销售回款的沟通技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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销售人员经常会遇到回款难的问题,那么怎样高效回款呢?高效回款的销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。
回款销售技巧案例:
小王是某白酒产品的销售代表,经常在工作中也遇到这样的情况,在给一家烟酒店供货期间,虽然该烟酒店货物需求量较大,但结款却很困难,要么是老总不在,要么是资金紧张,总之理由很多,货款难收。
为了解决这一矛盾,同时使关系不紧张,在该公司后期要货时,对部分畅销产品你多少供应一点,但在实际操作中采取限量供货的方法,要20件的只给5件,同时对其零售点采取奖励办法,鼓励其多销该产品。这样一来,一方面终端总是要货,而另一方面库房的货总是供应不上,时间长了,他们的老总知道了就会问原因,你再告诉老总,因该公司欠款,本公司已发出风险警告,所以供货量减少了,同时也扣发了你的工资,引起老总的同情,这样问题就容易解决。
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回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步。那么为什么业务员没有完成回款任务?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
对客户没有实施目标管理,缺乏有效计划。有的业务经理说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目标,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
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回款是做业务的核心工作,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,销售才会有所进步。那么业务员为什么没有完成回款任务呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款,让业务水平面子上难以撕破,等等。
欠帐还钱,天经地义。一定要提高客户的要求,这是企业发展的要求,也是自己做好业务的要求,同时也是客户合作的要求。有了这样的态度,就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯,不要指望以后再慢慢地改变。要知道,留给客户的第一印象很关键。
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创业路上充满艰难,成功背后隐藏辛酸。越来越多的创业者开始抱怨现在的创业比之前更难了,为什么会出现这种状况呢?以下是读文网小编为大家整理的文章。
最近炒的比较火的两个事件,相信大家也有耳闻,同为90后,我没有发表任何言论和评价,更多的是观察,如果你认为他们的行为是炒作和营销,那你无需转发朋友圈,也无需对此作出任何评价,当你处于观望状态时,所有的炒作营销都成了他们自导自演自嗨的喜剧或悲剧罢了,至于主角、配角和观众,显然都是他们自己。
而每当这些行为出现时,我们总是感叹创业者太浮躁、社会太浮躁,其实不然,当你感叹的时候,你才是浮躁的本身,而浮躁的本身又传递于社会,使之相互影响、互相牵制,通过对创业者的观察归纳发现,使我们内心变得浮躁的因素有以下这三大因素——社会成功文化的过度渲染、90后创业代表有意或无意的炒作影响和90年代后国家经济的迅速崛起造成的压力。
社会成功文化的过度渲染
在国内,很多创业者都喜欢成功,不喜欢失败的文化,也没有失败的概念和预测,我们也不知道失败是一种怎样的过程和情形,媒体传递给我们的信息也是如此,我们每天都能在电视、报纸、互联网等各媒体平台上看到Apple、Google、阿里巴巴、Facebook、腾讯、百度、小米、uber、滴滴快的的各种新闻资讯,不是推出新产品、收购,就是融资、上市或者撕逼。
然而,除此之外,我们还会听到奶茶妹跟东哥又领证了、马总又买山顶别墅了、雷布斯又唱Are you ok?神曲了,当然还有各种高大上上千万美元融资的初创企业。在互联网创业界,我们似乎每天都被这样的信息资讯充素着,给我们的错觉就是互联网、创业环境一片大好,整个经济环境欣欣向荣,不信,小米5年铸造的手机帝国神话;Uber 5年500亿美元估值,玩快速颠覆是不是分分钟的事儿,所以那些被洗脑过度的创业者一上来则想颠覆BAT、玩转小米雷军,这是多么疯狂的想法啊。
这绝对是一种病态和不正常的现象,创业的成功率本来就10%不到,甚至更低,而我们每天看到的偏偏都是这些成功企业各种翻来覆去的资讯,一归纳你会发现各媒体上50%的信息都是在报道他们。
而剩余90%失败的企业资讯我们基本看不到,我们不知道他们为何无缘无故就死掉、消失了,其实这些失败的企业对我们创业者来说才是具有参考价值的,从他们的失败案例中,找到自己的短板和缺陷,从而去避免犯同样的错误,马云说过,一个企业成功的原因千千万万,但失败的原因就那几点,就是这个意思。
然而,我在思考,刘强东跟奶茶妹秀恩爱、领证等八卦让我学到什么了?是不努力,自己的女儿被同龄人抱走,努力,可以抱走同龄人的女儿吗?;马云买别墅让我明白了什么?是创业很简单,十几年就可以从屌丝逆袭成高富帅,成为首富吗?或许是或许不是。
当然,我并不是在否定新闻资讯的价值,也不是在否认这些大佬的言行举止不能给我们带来思考,我只是在反思,我们的社会过度的渲染成功文化,所有的媒体都聚焦在他们的身上,似乎都在围绕着他们转,只要他们一有动静,世界满天飞着同样的信息,高度、严重的同质化资讯,那一刻有种让人觉得世界好渺小的感觉。
而这种对受关注企业高度聚焦的后果就是忽视了创业失败文化的有效传播,其实每天都有很多的企业关门倒闭,但却很少有媒体报道,也许是因为这个社会害怕失败、忌讳失败,也许是因为失败实则晦气,所以不敢看、也不敢提,也许这样就能避免失败了。
这几天我在看一本书,叫《创业,生与死》,是日本板仓雄一郎写的,这本书写他是如何从事业巅峰走向谷底和死亡的,他把他的失败经历一览无余的描述出来,看完这本书后我才明白,其实创业的成本是非常高,或者说创业本身就是一个坑,不是并不得以,不要轻易掉坑,因为创业你要付出的绝不是简单的时间、精力跟金钱,你还要失去陪伴亲人的机会成本,严重一点可能还会突然失去健康、一病不起、未老先衰或因熬夜工作而猝死,这些后果其实我们并不了解,也不曾想象,我们只知道创业能让你变得富足、能上头条,风光十足。
其实在美国和日本这种失败文化的传播是非常广泛的,即使创业失败了,他们也会把自己的经历梳理成书,流传后世,但在中国似乎还没有,我们觉得失败是一件很丢脸的事儿,是件让人抬不起头的事儿,恰恰相反,当你不能以正确的心态去看待失败时,其实失败离你并不遥远,我还是很佩服余佳文的创业心态的,他说,失败了大不了重新再来,这就是一种淡然处之的心态。
所以我觉得现在国内互联网、创业急需将创业失败的文化与过分渲染创业成功的文化达到一种平衡状态,比如前段时间流传的一篇,叫《华东O2O项目死亡名单:一窝蜂后惨死案例》,这是我仅此看到的对创业失败文化传播得较积极的一次,但很可惜的是这些创业失败的创始人却没有站出来说他们为何失败,也没有媒体去采访他们,我相信他们的失败绝不仅仅是因为O2O模式不成熟或各种红海血海,一定有更值得我们创业者去避免和借鉴的他因。
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接下来你需要的是工作经验,你也许曾经是一个非常优秀的工程师,但是在你新的职业领域里,你要如何学习成为一个优秀的专业人士呢?同样的,如果你要在公司内部完成职业转换,公司也许能够给你提供你所需要的工作经验。大公司能够做到这一点,这也是在大公司工作的优势。他们允许你花费时间在新工作岗位上成长,你身边有经验丰富的同事给你提供指导和训练。
然而,如果你是自由职业者或者你要离开你原本所处的行业,你就必须要完全依靠自己了。你需要积累经验去实现你在新领域的完美转换。
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导语:兼职是指本人在本职工作之外兼任其他工作职务。兼职者除可以领取本职工作的工资外,还可以按标准领取所兼任工作职务的工资。
资本从来都是流动和逐利的,时下最火的要算是O2O概念的创业项目了,而兼职行业天然涉及到线上和线下的融合,自然符合子资本的胃口,因此前文提到的“融资盛况”,不足为奇。蓝驰创投总监曹巍表示,“兼职会是一个非常好的切入点,高频、客单价高,横向可延伸到校园市场的其他版块,纵向可以粘合企业,深入到整个蓝领招聘市场,因此蓝驰选择入场。”另一方面,移动互联网逐渐普及,学生作为互联网的原住民,是不需要“教育”的优质用户,兼职app借助移动互联网可以让用户和企业无缝连接,这一点也为整个行业起飞提供了现实基础。
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作为逐渐被国内尤其是中大型零售企业所采用的连锁特许经营方式,现有研究往往立足于企业总部缘何采用连锁经营,却很少关注加盟商加入连锁经营体系的动机为何。下面一起看下连锁企业加盟商为什么这么冷淡?
今年, O2O几乎成了大多数传统企业互联网化的方向。据不完全统计,在中国规模以上的连锁经营企业有2000多个,其中有许多连锁经营企业开始O2O探索。正当这些连锁企业雄心勃勃地打算大干一场时,却发现O2O的模式在推进过程中遭遇到加盟店主的各种不配合:有货不发,有能力提供线下服务却拒绝提供,售后服务更是镜花水月……更有甚者,许多加盟的社区店里进驻了各种与本连锁企业无关的移动设备和终端机。盟主们凌乱了:这究竟是谁的加盟店?在O2O的实践中,如何“摆平”加盟店,使其成为整个连锁体系中的一个有机组成部分,正成为连锁企业的心病。
把全国市场分级,一二三级城市都由公司自己开直营店,而县级市场放开加盟是一种方法。尽管加盟店给连锁体系的O2O转型带来了诸多困扰,市场上的现状却是许多按O2O方式布局的企业仍在加大力度发展加盟店。比如,白酒连锁1919和中酒网在刚刚结束的春季糖酒会上就大张旗鼓地在全国范围内招募加盟商,而2012年成立的主打少林品牌的北京少室阳光健康科技则计划今年在华北地区开出600家加盟店。由此可以看出,对于连锁企业来说,O2O目前已经是公认的方向,即便有这样那样的问题,转型也是必然的。因此,各家企业都在探索适合自己体系的O2O转型路径。
线下体验店既有直营店也有加盟店的美乐乐成立于2008年,定位于家具行业B2C垂直电商,2013年销售额超过20亿元。家具是一种本地化和体验需求特别强的产品,O2O是必然的路径。美乐乐创始人高扬很早就意识到家具必须解决线下体验问题。“家具单价高,消费者购买会很谨慎。而图片并不能全面展示家具的特点,必须有现场体验才能促成购买。”高扬说,美乐乐从2011年开始就按照O2O的思路来布局,当年建了22家线下体验店,“到2014年3月底,美乐乐已经有280家体验店,今年应该会再建50家。”
对于加盟店如何纳入美乐乐的O2O体系,高扬的办法是把全国市场分级,一二三级城市都由公司自己开直营店,而县级市场放开加盟,交给合作伙伴。“开线下店要支出成本,当然能少开就少开,能不自己开就不自己开。县级市场规模目前很小,放开给加盟商对总体影响不大。”实际上,开这么多家店,并没有占用美乐乐太多资金。“这就是O2O的优势,线上起聚合作用,聚合消费者和订单,这样线下店就不必进卖场和商圈,开在非黄金地段,甚至偏僻一些的地段就可以实现体验、服务功能。红星美凯龙、居然之家等卖场租售占比达到40%~50%,美乐乐的租售占比只有不到5%。”高扬表示。
目前,好想你也在按分级的思路来规划O2O。刘朝阳介绍,目前好想你把市场成熟的江浙地区选做下一步开展O2O的区域,在这些地区搞区域性的O2O活动并总结经验。同时,在品类上,在传统的枣产品之外,专门在线上开拓坚果系列产品,用新品类去突破那些市场不成熟的区域。
在分级思路之外,O2O还可以通过全国信息一体化来实现。比如珠宝企业潮宏基,其540个专卖店中,加盟店占20%,但这20%的加盟店只是产权属于投资人,店面的日常经营全部由潮宏基负责,这样就可以实现全国数据的统一,也可以保证在O2O过程中各店执行力的统一。但潮宏基电商总经理张天兵认为,珠宝企业实现O2O还是要看渠道本身的核心运营能力。
目前,随着对O2O认识的逐步深入,各类连锁企业也在不断调整着O2O实现的路径。中酒网CEO顾建兴表示,最初中酒网做O2O主要是从线上向线下导流量,目前正进入到第二阶段,铺设线下的供应链体系。最近,中酒网打出了“零加盟”的旗号,全速搭建地面网络,而第三阶段,就将进入渠道变革阶段,打破分级体系,反向影响供应商。
对于O2O实现的关键,专业研究机构品途网的创始人刘宛岚认为,目前阶段来看,加盟店的认识水平和执行力确实会给企业的O2O进程带来一些问题,但这只是阶段性问题,靠统一信息数据和运营这样的手段是可以解决的,反倒是对行业的理解和对渠道变通管理才是关键,所在行业越专业,O2O成功的可能性越大。
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但是在14年圣诞节的时候,他发现自己的年轻员工(他公司中大部分员工都很年轻,平均年龄在25岁)都在办公室里穿着这种衣服。这些员工貌似非常喜欢这种毛衣,他们经常穿着它,而且看上去很高兴。终于有一天,公司内部的一个年轻员工向他建议,他们也应该销售这种毛衣。
一年之后,这个建议终于被采纳,而且通过卖这种难看的毛衣,Forever Collectibles获得了1000万美元的收入。
这家位于新泽西的企业也不是第一次为顺应潮流而进行自我调整了。自从他们1999年成立以来,这家估值达到1亿美元的企业曾经销售过多种东西,例如人偶公仔和Livestrong手镯等,体育迷最近喜欢什么,他们就会开始销售什么。
事实上,在筹划成立企业的时候,Lewis就给企业定下了快速改变的基调,无论当前市场上流行什么,他们就要第一个做出反应。但是尽管如此,他们也几乎与这种假日毛衣擦肩而过。而讽刺的是,全公司上下最抗拒这种毛衣的,竟然就是Lewis自己。虽然他给公司定下了顺应潮流的基调,但是他在最初的时候仍然觉得这种毛衣太丑了,丝毫没有销售它的想法。那他又是如何接受这种产品的呢?是谁让他对这种毛衣改变看法的呢?
2001年7月,那时Forever Collectibles成立仅仅两年时间,Lewis和5名员工一起去西雅图观看棒球全明星赛。当然,他们每个人都是球迷,但是除了看比赛之外,他们此行的主要目的是做生意。他们的任务是在赛场内摆一个桌子销售泰迪熊(每只10美元),这些泰迪熊都获得了MLB的授权,上面印着棒球联盟的标志。
Lewis回忆道:“有一次我回头看了旁边的另一个展位一眼,发现那个展位前面拍着长队,大约有75个人在排队购买他们的商品,我心里想: ‘这TM怎么回事?太不可思议了。’”
原来,那个展位销售的时MLB选手的公仔,每个公仔售价为25美元。Lewis表示:“我买了一个公仔,然后将它带到了中国。”他带着公仔来到中国,是为了与他的生产伙伴见面,看看这样一个公仔的生产成本是多少,他希望Forever Collectibles自己也能销售这样的人偶。
那之后,Lewis迎来了他的转折,它用著名的“马车比喻”来描述这次转折。如果你没有听说过这个比喻,那你也一定听说过这个比喻的结论:决定你商业模式的,并不是你所销售的产品;而是你为消费者所解决的问题。
这个比喻的具体内容如下:
如今的铁路交通遇到了巨大的问题,其原因并不是人们对于铁路的需求被其他交通设施所取代了(例如汽车和飞机等),铁路的没落源自于铁路自身。他们给自己的定位是“铁路行业”,而不是“交通运输行业”。而他们这种错误的自我定位,来源于他们的思想,他们都是以铁路思维为导向,而不是以交通运输思维为导向。换句话说,他们注重的是产品,而不是消费者……
“马车比喻”则是上面这个实例的一个变种。在马车时代,马车的制造商冠绝整个商业世界。而当机动车出现之后,马车被淘汰。
Lewis表示:“马车制造商做错了什么?他们没有意识到自己真正处于那个行业。”
在西雅图的全明星赛上,从没上过商学院的Lewis意识到,Forever Collectibles所处的行业并不是玩具熊销售行业,而是销售各类体育周边产品的行业。他意识到公司不能只销售泰迪熊,而应该丰富产品的类别。
对于Lewis来说,这个观念上的转变改变了他的整个职业生涯,他决定带领公司进行一次至关重要的转型。在成立Forever Collectibles之前,他曾在彪马和阿迪达斯担任过高管。1989年,他又成立了Apex,这家公司在1990年代早期就获得了NFL的商标授权。Lewis表示:“我们当时发展的非常好,于是耐克和锐步也决定取得NFL的授权。于是Apex这种小企业开始慢慢淹没在残酷的竞争中。”
因此,当他成立Forever Collectibles的时候,他的脑中就产生了这样一个想法:他要做一些与之前完全不同的事情。它要找到一个空白的业务模式,一个没有耐克和锐步这种航空母舰一样的竞争对手的业务模式。他表示:“我非常相信这一句话,那就是 ‘你要在工作中不断学习,不要重复犯错,也不要重复此前曾经做过的事情。’”
在阿迪达斯、彪马和Apex等公司工作的时候,Lewis与许多大学运动队和专业运动队都建立起了很好的关系,而且与来自中国的制造商也能够进行紧密的配合。但是,他并不想重复之前曾经做过的事情。他表示:“我对自己说: ‘我不要雇佣专业的人士或是经验丰富的人士,我要自己培训新员工。’”
他的经验告诉他,管理运动授权的人喜欢多样化的产品类别。因此,他给Forever Collectibles指定了一个规则,那就是尽可能多的扩充销售产品类别,无论是玩具熊,还是人偶,或是其他什么东西,只要消费者和授权人员喜欢的,他们就卖。
他表示:“我们的工作就是让品牌授权者觉得我们与众不同,并且能够他们带来不一样的东西。我们要给市场不断地带来创新和速度。在接受新领域时,没有人的速度能比我们快。”
Lewis相信,他们这种接受新东西的速度,得益于年轻化的团队,在他所有180名员工中,只有4个人的年龄超过了40岁。对于大多数Forever Collectibles员工而言,这都是他们第一份工作。它将这种情况比喻为8岁孩子观看旱冰和40岁的人看旱冰,他表示:“小孩子会毫不恐惧的去尝试。而40岁的人则会担心摔伤膝盖或是脑袋先着地。”
在实际工作中,在处理紧急任务时,年轻人则更加灵活。另外,大多数Forever Collectibles的员工都是单身,如果他们需要加班到深夜,或是连续四天不回家,或是飞去中国出差,他们不会有家庭的牵绊。
从玩具熊过渡到人偶公仔,是Lewis在业务模式上的第一次尝试。2005年,当Lance Armstrong Livestrong这个腕带系列开始火热的时候,Forever Collectibles又一次快速转移阵地,开始生产相似的产品,只不过腕带上印的是各个大学运动队或是专业运动队的标志。最终,他们凭借这个产品获得了2000万美元的营收。
2010年,橡胶材质的手镯开始流行,Forever Collectibles立刻做出应对。成功在90天内获得了6000万美元营收。Lewis表示:“我们在这个领域完全没有经验,但是我们还是决定去尝试。当有新的东西流行起来之后,我们马上就会开始紧跟潮流。”
看过了这些经历之后,我们更加难以理解Lewis为何会在最开始的时候抗拒那些毛衣。一个不断拥抱流行趋势的人,为何需要别人的提醒和鼓励才会开始销售一种正流行的产品呢?
第一,这是一个服饰类产品。Lewis此前的背景就是服饰类产品。他知道,体育机构已经与很多服装企业达成了合作,虽然没有任何一家企业生产的是这种难看的毛衣,但是他心里仍然有顾虑。Lewis认为,在运动商标授权者眼中,服饰是他们最不想要的一种产品。他甚至不确定,这些授权机构是否会同意它生产这种毛衣。
毕竟,耐克等大公司也在生产服装。而且,这种毛衣生产起来很简单,但是要想获得较大的市场规模,实施起来则非常困难。
其次,在产品设计上,这种产品也有很大的困难。这种毛衣最大的特点,就是……难看。如何将运动队经过严格设计的标志安放在这种难看的毛衣上?而且还要用这种“难看”来凸显运动队的品牌价值?
另外,Lewis还必须考虑如果这种产品遭遇失败,会给他的品牌带来什么样的后果。在运动品牌授权者眼中,Forever Collectibles最大的价值就是能够给他们带来收入。Lewis最不想见到的,就是这些授权者质疑 Forever Collectibles的能力,如果一个产品失败,这种担心就会变成现实问题。这些以结果论成败的合作伙伴将会开始质疑 Forever Collectibles,并且损坏这家企业辛辛苦苦建立起来的声誉。
虽然Lewis一直在犹豫不前,但是他得员工们一直在对他进行劝说。最终,他画了毛衣的设计草图,并且把草图发往中国的工厂,进行打样。
不到48小时之后,一件样品被送到了Lewis的手中。这件样品改变了一切。他回忆道:“我的直觉告诉我,这个产品能够成功,它打破了我一切的担心和顾虑。我开始考虑如何执行和销售策略。”
不久之后,更多的样品被寄来。Lewis的直觉是正确的。就连运动品牌授权商在看到样品之后也认为,这种产品能够获得巨大的成功。
而在销售的问题上,Lewis采取了一个与以往不同的方法。他并没有将这些毛衣定义为流行商品,而是将其作为收藏品,进行限量销售。他的这个决定来自于保时捷Panamera Exclusive Series的销售策略,全世界范围内限量100辆。这些毛衣的目标消费者,是某个运动队的狂热资深粉丝。
Lewis决定,他们只生产3万件毛衣,在日后他自己则承认这个数字定的有些武断。他表示:“我试图找到一个适应市场需求的数字,但是却并没有对市场进行详细的调查和分析,因此这个数字定的并不是那么科学。”
然而正是这个武断的数字,让这种毛衣的价值出现了增长。这个毛衣的官方零售价为59.99美元,但是在市场上,有的人在以159.99美元的价格进行销售。Lewis表示:“我从来没有见过这样的事情。尤其是中号的毛衣,它原本的价格为60美元,但是由于商品短缺,它的售价已经达到了120-180美元。”
在未来的工作中,这个经历将有可能持续对Lewis造成影响。
他表示:“我们未来也许会对产品数量和质量都进行控制。这样做能够让产品的价值更高,也能让我们的合作伙伴获得更多利润,并且增加他们的品牌价值,这一点非常明显。这种停止大规模生产的做法将有可能成为下一个浪潮。”
这就是我们今天的故事,一个获得巨大成功的产品,差点被一个原本热爱新趋势的创业者掐死在襁褓中,而如今这个创业者却成为了这个产品最大的代言人。
对于创业者来说,你不应该害怕让员工改变你的想法,即使你是整座大楼中最有经验的人,你也可以从员工身上学到新东西。
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大学生找工作为什么这么难?我想这是大部分大学应届毕业生们的心声。大学生找工作真的很难吗?
根据亚洲开发银行最近做了一份研究表明,中国每增加一个百分点的GDP只增加就业0.12%个百分点,这是在亚洲里最低的国家。这是因为我们的增长模式中过多的强调大企业、高新技术等,而没有把扶植中、小企业真正的做好。我们的银行仅给大企业贷款,而不愿意给中小企业贷款,这些都是造成我们高增长、低就业的根本原因。
随着大学毕业生越来越多,大学生就业压力也越来也大,政府和社会也积极采取各种措施来缓解结业压力。但是就业压力依然巨大,而且出现一个就业的恶性循环,一方面是大批大学生跨入社会找不到满意的工作,另一方面是企业招聘不到合适的人才,这让大家都纠结不已。
小编认为,大学生找工作难,之所以造成这种局面要最主要的还是大学生自身的问题,因为很多大学生根本不知道自己想要什么样的工作。
现在,很多大学生找不到工作,也有许多企业找不到合适的人。
在寻求原因时,大部分人都会认为责任在于高校办学质量不高,使得无法供给企业需求的岗位人才,诚然这也是很重要的原因之一。但是我们不难发现,从应届毕业生到社会在职人员,尽管花费了很多精力和成本去找工作,浪费在检索招聘信息上的时间也不算少,却忽略了最为基本的一点:量体裁衣,找到适合自己的职位。很多大学生毕业后其实并不清楚自己适合做怎样的工作、自己想要什么样的职业生涯,从而导致了求职的盲目性和低效。
只有合适自己的职位才是好工作,不能仅凭一时的薪水和福利来判断工作的好坏。如果工资很高,职位也很高,必然竞争压力巨大,而且对个人能力和素质要求高。与其做那些无用的挣扎,不如踏踏实实的做一份力所能及的工作。
所以,大学生在找工作前,首先要做的不是制作简历参加招聘会之类,而是对自己做一个自我综合测评。龙泉人才网建议从“价值观”、“技能”、“兴趣”、“人格”、“工作环境”、“工作地点”等方面来进行自我测评。也许很多人会有疑惑,这个所谓的“价值观”是什么意思,这个价值观包含了我们对于人生意义和工作“成功”的理解,说得更直白一点,有些人认为能找个合适轻松的工作就算成功了,而有些人认为只有做到最高的管理层才算成功,这就是一个“价值观”的不同。
技能、兴趣这两方面是构成自我综合测评的核心环节,就是你会做什么,你喜欢做什么。在找工作时,这两方面也许是不能兼得的,你会做的不一定是你喜欢做的,你喜欢做的而你不一定会做,这是就是要寻求中间的一个平衡了。同样“工作环境”、“工作地点”对大学生求职也特别重要。就业前要考虑的是留在读书的城市发展还是回乡发展,或者去沿海等一线城市寻求机遇。
学生在就业前先做好这些自我测评,找到自己的职业目标,做好职业规划,知道自己想做什么,能做什么,要做什么,找工作会更加容易。
延伸阅读:
应届毕业生初次谋职,应注意以下四点:
一是要合理定位,调整心态。应届毕业生有一定优势,但毕竟缺乏实践和经验,尤其缺乏专业经验,这就要求其低调、低姿态,要采取一种学习的态度。"初次就业,就要求很高的一个职位和很高的一份薪水来作为回报是很危险的!"同时,应届生不妨考虑从小企业做起,"小企业做事,大企业做人",应届生从小企业可以学会较为全面的技能。
二是要做好自己的职业规划。应届生应从专业和实际情况出发,有远大的理想和清晰的职业规划,确定自己的发展方向。许多企业在招聘的时候就发现,很多求职者的职业轨迹不清晰,以致影响到企业对求职者的正确认识。
三是对企业要有容忍度。应届生要能够容忍企业的缺点,因为应届生的知识多是从书本上学来的,不一定在企业的实际中能得到全部的运用,更何况任何先进的管理方法都是有缺陷的。因此,毕业生不要过分敏感企业的种种不足。
四是踏踏实实,切忌浮躁。应届生求职一定要脚踏实地,由零开始,从最基层开始,逐渐成长。坚决摒弃不切实际的空想、幻想,怀着实干精神,一步一步向前走。
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