如何销售库存产品【实用四篇】
在产品换季时,仓库里的货存需要处理,不能盲目压货。那么在遇到滞销积压产品需要销售时,有什么销售技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
捆绑捎带法需要注意的是:
1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法很难凑效。所以,有合适的畅销产品是前提。
2、厂家一定要进行深度协销,以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后,最终一定要让产品得到消费,即要通过协助经销商分销到下游渠道,最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任,通过协助经销商铺货、加大促销等,最终让产品得到变现。 逆向涨价法。这种方法,需要一定的操作技巧,当然,也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是:一、果断地将产品价格上涨,上涨的幅度,可以根据市场上一线竞品的价格来确定。二、在价格上扬的同时,加大促销或折扣的力度,致其足够诱人,并且总体上来讲产品最终价格是比原来要低。三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售,此为此法操作成功的关键。
比如,某啤酒经销商在销售淡季为了消化在流通渠道已经滞销的库存产品,将原来每箱分销价24元的产品,涨到36元,然后加大促销的力度,实施“买一赠一”,并大规模地在原来没有销售过该款产品的大排档、B、C类饭店进行集中铺货,由于促销力度看起来非常大,再加上宣传到位,铺货人员得力,因此,库存的几千箱产品很快就得到了消化处理。
巧搭便车法。
这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。
比如,某白酒厂家桂林的经销商同时也代理当地畅销品牌漓泉啤酒,在白酒销售旺季过后,针对“卖剩”的积压产品,该厂家的区域经理配合经销商,将自己的白酒产品,作为促销赠品,来让畅销的漓泉啤酒“带”着消化。促销规定:凡进够30箱某款中档啤酒,就赠送六瓶装白酒一箱,从而顺势消化了库存积压的白酒产品。
巧搭便车法需要注意以下两点:
1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。
2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,以防止下游渠道的“二次积压”,要根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际的进行“硬压”,否则,最终收场和受损失的肯定还是自己。
捆绑捎带法。
所谓捆绑捎带法,就是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即你要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。
比如,某白酒厂家的“经典”款产品在市场上非常畅销,即使在销售淡季,该产品仍然有较大的销量。在该厂家春节前推出的一款礼品装新产品滞销时,为了及时消化库存,防止大量积压,该厂家推出了进货“经典”产品,必须按照10%的比例,捎带该礼品装新产品,虽然,这看似是一种“强买强卖”行为,但由于该“经典”产品非常畅销,利润也较为可观,因此,很多经销商最后还是接受了这种“配比”方式,从而让滞销库存在市面上得到了流通,实现了厂家期望的“库存转移”:把风险转嫁给了经销商,迫使经销商必须下功夫进行销售,完成了积压产品“从商品到货币这惊险的一跳”。
与巧搭便车法有所不同的是,搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品,即赠品,而捆绑捎带法,则是把积压产品变着法儿销售了出去,最终变现了货款,从而解除积压风险。