转化法销售技巧解决异议(精选3篇)
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。在遇到客户提出异议的时候如何解决呢?有一种转化法的销售技巧能够解决应对。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
1、运用转化法应注意的问题
运用转化法化解客户异议时,销售人员应注意以下问题:
1.运用转化法化解客户异议时,销售人员应向客户传递正确的信息,不能为了推销产品,不负责任地向客户传递虚假信息而误导、蒙骗客户。
2.销售人员必须认真分析与区别对待客户的异议,只肯定与赞美客户异议中的正确部分与积极因素,利用客户异议本身的矛盾去处理异议,并且在赞美、肯定客户异议中的积极因素时,应做到态度诚恳、热情,方式得当,以保持良好的推销气氛。
3.运用转化法时,如果转化的理由不充分,这不仅不能使客户心悦诚服,甚至还可能弄巧成拙,使客户产生逆反心理,所以销售人员应能提供更多的信息来源消除客户疑虑。
2、转化法的适用性
转化法和间接否定法十分相似,其实也是一种利用客户的反对意见本身来处理异议的方法。这种方法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。例如,客户提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”销售人员就可以回答:“您说得对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨,所以产品的价格还会涨得更高。您现在不买,过一段时间就更买不起了。”
又如,客户提出:“对不起,我现在很忙,没有时间和你谈话。”这时销售人员不妨说:“正因为忙,您一定想过要设法节省时间吧。我们的化妆品5分钟就能完成一个淡妆,能为您节省很多化妆的时间,我帮你试试,好吗?”这样一来,客户就会留意你的产品了。
再如,客户提出:“我们厂的××设备有特殊的性能指标,一般厂家不生产。国内只有少数几家厂生产,这种设备我们有固定的厂家供应。”销售人员就可以这样回答:“哦,您对我们厂还不了解。我们厂就是专门生产特殊性能、特殊型号的××设备厂。你们有什么要求尽管提,我们一定按要求定制。”
3、转化法的优点和缺点
利用转化法解决客户异议主要有以下优点:
1.可以保持良好的人际关系和融洽的洽谈气氛,有利于建立长期的合作关系。
2.在维护客户自尊的前提下,显示了销售人员看待问题的前瞻性,更容易使销售人员在处理客户异议时掌握主动性。
3.转化法解决客户异议可以充分地利用客户的反对意见,将其转化为说服客户的正当理由。这是一种典型的“借力打力”的策略,可以调动客户的积极性,化消极因素为积极因素,化阻力为动力,将不利于产品的销售因素巧妙地转化为促进产品销售的有利因素。
4.销售人员能正视客户异议,在肯定客户异议的基础上加以转化,并不是回避异议,因而能取得客户的合作。
5.此法是用客户之矛攻客户之盾,使客户在最关键问题上转换看法,进而转换态度。
6.可以使客户变得无法再提新的异议,能促使推销进入成交阶段。
但转化法解决客户异议也有一定的局限性,其缺点主要表现在以下几个方面:
1.销售人员直接利用与转化客户异议,会使客户产生一种被人利用与愚弄的感觉,因而可能引起客户的恼怒和反感。
2.利用转化法解决客户异议时,有时会引起客户的失望或迫使客户提出新的更难处理的异议。这样可能会自找麻烦。
3.转化法如果运用不当,客户会觉得销售人员在抓他们的把柄,钻他们的空子,因而感到有损自尊。因此,采用转化法解决客户异议时,销售人员一定要谨慎,语言可以幽默风趣一点,态度一定要诚恳。