利用心理规律促成购买

销售人员懂得抓住消费者的心理，是通过销售成功的一大关键。

销售人员利用心理规律来促使顾客购买。这一招对于销售人员来说很重要，可以很快地调动顾客的购买积极性。

一家副食商店里的所有销售人员都在销售糖果，但是只有一位销售人员的前面排起了长长的队伍，而周围的销售人员却显得“十分清闲”。这种现象引起了领导的注意，一天，领导问这个销售人员有什么销售诀窍。

“这其实没什么，”这个销售人员回答说，“就是抓住顾客的一些心理。别的销售人员在称糖时，总是先将袋子装得满满的，而后一点点地往外取。而我却相反，先装得少一些，然后再一点点地往上加，并随便说了一句：‘多送你两颗，谢谢您的光顾，欢迎下次再来。’这就起我的窍门。”

事实上，这位销售人员所谓的销售窍门，只不过是利用了人们的心埋错觉罢了。

虽然这些销售人员卖糖时的斤两都是一样的，但是在顾客看来，先装多了然后往外取，就是一种缺斤少两的做法;而少装往上加则是一种自己占便宜的做法。当然，人们都会选择后者而放弃前者了。

我们中国人都普遍爱面子。销售人员在工作的时候要特别注意这，否则，让顾客没有面子，十有八九会令生意失败。

在一家保健品商店，一个顾客正在挑选一种补血产品，销售人员对顾客介绍说：“这种商品效果好，价格也比同类其他商品便宜，比较实惠。”

顾客回答说：“我以前曾经吃过这种产品，效果确实还可以。不过我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品，有这回事吗?”

销售人员回答说：“是的，前一段时间是有过，但是我不知道现在还有没有赠品了，我帮您问一下。”说罢销售人员扭头就大声喊道：“经理，现在还有没有赠品送，这位顾客想要咱们的赠品。”

经过这位销售人员这么一“广播’，店内所有人的目光都投向了这位顾客，顾客不好意思地低下了头，还没等销售人员答复就逃离了店铺。

这位销售人员犯了一个典型的错误就是忽视顾客的感受，不给顾客面子。

顾客在购买中会有很多私密性的原因促使他们购买某些商品，比如说上面案例中的“赠品”。还有一些私密性商品，顾客是不愿意被别人知道的。那么，销售人员在销售的时候就应该注意到这一点，保全顾客的面子，这样才能促进销售。