三点营销是什么(实用3篇)
在市场营销时,企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”,只有这样,企业的产品才会有强有力的“卖点”。否则,企业的产品就不能达到预期目的。见三点营销模型。
1点营销诊断法的公式
公式的解析:
1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”;
2、产品的“奇异点”必须等于“利益点”;
3、产品的“利益点”必须等于“欲求点”;
4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接,表示有一个点为零,“卖点”就为零;
5、只有“三点”一致,产品才会有出色的“卖点”。
2点营销中卖点的误区
在实际销售过程中,有许多企业在发掘产品“卖点”的时候产生了很大的偏颇和失误。其主要卖点误区一般有三种:
1、营销者常把产品的“奇异点”当作“卖点”。
有很多企业都在犯这种低级错误。他们的企业可能是全世界第一个开发出了某种产品,或者他们拥有某项专利,于是在广告时就不断地对消费者诉求他们是“第一”,他们有“专利”,他们获得了“金奖”等等,而全然不管消费者是否喜欢这些说辞。这是一种比较典型的自我陶醉症。他们轻意地认为,只要产品有奇特的地方,消费者就会购买。
2、营销者常把产品的“利益点”当作“卖点”。
这是企业常犯的一种错误。他们的企业因为拥有某种产品,而产品必会产生一定的使用价值,于是他们就会把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销,而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。这是一种比较突出的利益钟情症。他们天真地认为,只要产品能够提供利益,且不论是什么利益,消费者都会接受。
3、营销者常把消费者的低“欲求点”当作“卖点”。
这是企业因为不了解顾客,或自作主张而常犯的一种错误。在通常情况下,消费者的心理处于“黑箱”状态,企业很难正确地知道消费者的主欲求和副欲求。因此,这些企业就可能主次不分地将所有欲求一托而出,或者,将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。对这样做的企业而言,他们选对了方向,但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有佳,而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为,只要产品能够提供给消费者需求,且不管是不是最强烈的需求,消费者慢慢地就会购买。
3点营销的特点
我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。我们都知道,如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话,那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。因此,企业在推出新产品时,或者,当老产品行将衰退时,企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。在终端市场上,如果产品的“卖点”不突出,消费者就会拒绝接受该产品。所以,“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。然而,尽管“卖点”十分重要,那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。“三点营销诊断法”即认为,不能满足它所提出的“三点”原则,那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。