厂商合作渠道的优点是什么六篇

厂商合作渠道尽管在表现形式上并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系，那么厂商合作渠道的优点是什么?下面读文网小编整理了厂商合作渠道的优点，供你参考。

厂商合作渠道的优点

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道能更有效地解决工商矛盾

工商之间的矛盾主要包括数量矛盾、价格矛盾、空间矛盾等。这些矛盾通过厂商之间的密切合作自然而然会得到缓解。

首先，厂商合作可以减少工商在价格方面的矛盾。出于商家和厂家各自的利益需要，双方在价格上定位的不一致，一定程度上影响了工商之间的长久关系，厂商之间如果不能很好合作很容易两败俱伤。而通过大规模的集中采购或招标，或厂商之间的资本渗透，减少环节，分散风险，不仅可以大幅度节省厂家的广告宣传、仓储和市场推广等费用，而且也降低了厂家的生产费用，使市场最终价格降到最低。

其次，有利于解决数量和时间方面的矛盾。厂商之间建立了紧密的联系后，他们之间信息上的有效沟通，使厂家可以按照商家提供的市场需求信息安排生产，厂家完全站在一个市场起点上决定商品的数量。

最后，有利于解决质量矛盾。零售商与消费者的直接接触，使其能更好地了解消费者的需求变化，而生产厂家产品的变化相对于需求的变化具有滞后性。

因此零售企业经常对制造企业生产的产品不是十分满意，品种、质量上的矛盾是工商关系的主要矛盾。一些大零售商如国美按照市场的需要直接向厂家订货，让厂家生产符合自己需要的产品，从而消除厂商之间的矛盾。

厂商合作渠道的优点：厂商合作是一种比较先进的短渠道形式

随着市场经济的深入发展，短渠道越来越具有很强的生命力。因为竞争的压力使无论作为厂家还是商家都会从销售渠道合理化的角度去思考问题，加之零售商本身的发展壮大，使他们进货能力增强，能承担一些批发商职能，同生产者直接打交道。

目前，我国在大城市大型零售商直接从厂家进货的比重已经达到90%以上。这已经显示出短渠道的作用在日益上升。在这些短渠道的工商关系中，新型的厂商合作是最有生命力的，也是最先进的，因为，已往的工商关系只是一种简单的买卖关系。在这些关系中风险可能是不均等的，往往由一家承担风险，如代理销售的风险一般由厂家承担，这在一定程度上影响了厂商关系的持久发展。新型的厂商合作不仅包括一般买卖关系，而且是长期的资本合作关系，由双方共同承担风险。通过合作把厂商之间紧紧联系在一起，共同面向市场，参与市场竞争。

厂商合作渠道的优点：大型零售商的主导地位加速了厂商合作的进程

零售是连接生产与消费的中介，零售商特殊的市场地位，是厂家所不能比拟的。大型零售商在渠道中居于主导地位是由下列原因所决定的：商场能真实、客观、有效地将商品展示在消费者面前，将商品实体与推销对象直接有机地结合起来，这种销售方式要比一般的商品广告更具有说服性。

商场是一个重要的引力场。深化与顾客的联系以及创造顾客的最佳场所不在生产过程，而在交换过程。商场可以通过有声和有形的商品信息，去引导顾客，劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。零售商在自身的发展中，能够在购买规模上增强与厂家谈判的能力，不断给供应商以压力，另外零售商利用自己的声望培植自己的品牌也能在整个渠道中居于主导地位。零售商能够创建自己的品牌增强自身的实力，而比厂家更具有优势。大零售商的实力和主宰地位，造就了厂商合作的事实，增强了商家在渠道中的控制能力。无论是苏宁集团降价是真想拉动制造商、经销商，使消费者体会到价格的优势，还是国美只做零售，不做中间商，走薄利多销的路，都可以说明零售商对厂家的吸引力越来越强。

厂商合作渠道的优点：厂商合作渠道比直接渠道更具有优越性

有人认为随着社会经济的发展直接渠道的重要性将回升，原因在于有些产品的技术性越来越强，产品结构越来越复杂，这些服务中间商难以提供;加之生产企业越来越重视市场，而不相信中间商在信息方面的努力能够比自己强;有些新产品或知名度不高的产品，经销商不愿意经营;尤其是随着信息时代的到来，直接渠道的重要性还会进一步提高。我国目前的直销渠道形式多种多样，但发展这些销售渠道需要厂家付出更多的费用和成本，厂家承担的经营风险较大。

厂家自设销售机构或门市的成本和销售费用高，不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资，苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍。尤其是众多知名厂家，分公司、办事处、售后服务中心乃至专卖店遍地开花，这无异于重复建设，势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小，高居不下的流通成本便凸现出来。相当一部分企业销售、行政费用逐年攀升。不仅如此，直接销售渠道产品推销的效率在一些情况下不如厂商合作。尤其是对于那些销售量大、市场面广的产品很难通过直接销售，增加其销售率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。

而厂商合作是一种风险共担的间接渠道形式，或集中采购，或预购或商业资本向产业资本的渗透，都体现为共同经营、共同承担市场经营风险，充分利用厂商的有利资源，它比厂家直接销售形式具有风险小、经营资源共用、有利于实现双赢等优势。

渠道合作的主要形式

1、联合促销，包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。合作广告是目前我国IT行业常见的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供广告计划并在当地媒体上发布，制造商给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销)。联合销售访问目前在国内IT业应用得不多，但其他行业的事实证明这是一种很有效的渠道合作方式。除了针对大客户外，制造商派销售人员协同经销商或代理商的销售人员联合对批发或零售商进行销售访问，能有效提高分销效率并保持制造商对渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同临时降价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值不会造成负面影响，并能降低零售商的管理费用。

2、联合库存管理支授，包括联合加入EDI项目，联合加入准时生产库存管理计划，制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动以及制造商帮助批发商和零售商筹措库存资金等。

3、专门产品

提供专门产品既可以增强渠道凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。有时，制造商会为同种产品设计不同的型号或品牌，以减少价格比较。美国佰德电脑就曾采用了这种策略，该公司为电器渠道提供的品牌为Legend,为办公设备超市场渠道提供的品牌为Force。目前，国内许多IT企业热衷于自己品牌的零售专卖店，在这种情况下，向专卖店提供专供产品则有助于提高专卖的竞争力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批发商和零售商共同加入EDI项目，渠道成员共享市场调查、竞争形势、渠道动态等方面的信息等。

5、培训

培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从我国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。因为与制造商相比，我国IT行业的流通企业的经营管理水平普遍不高。

6、经销区域保护

制造商为批发商和零售商确定独家销售区域，可以在很大程度上加强渠道合作。

伙伴营销的策略

企业在运用伙伴营销策略时，需要考虑如下问题：

1、确定分销决策

伙伴营销的首要特点是信息在买卖双方之间的对称流动，如双方分享销售和存货水平的信息。其次，伙伴营销中买卖双方具有相当高的责任义务关系。不管制造商还是中间商，在交易中都寻求通路伙伴，而制造商需履行的义务则是决定性因素。在下列情况下，中间商对制造商的信任度增高：

制造商授权中间商进行排他性特许经营

制造商为维系双方关系进行投资(如培训中间职员)

制造商确实负责任

但如果两者关系曾因利益冲突而受阻，这种信任度就会下降。如果双方有较强的双向沟通，或制造商的信誉度很高，则中间商履行其义务的可能性就越大。制造商可以通过向中间商提供一系列服务来提高信誉度，这些服务包括提供信息资料、吸引客户的方案、联系销信电话、回款宽限和开发特殊产品等。反过来，在以下情况下，分销商更愿意对制造商尽义务：

分销商进行产品特许经营(禁止促销其他竞争性品牌)

分销商对营销网络进行投资

分销商确实负责任，信誉度高

2、确定价格决策

伙伴营销的特性是建立长期契约关系，而不是就每笔交易都进行谈判。契约通过一次性谈判确定，而不是以交易为基础。对制造商而言，在伙伴营销和交易营销中确定不同的定价水平很有必要。还有一点需注意，伙伴营销中定价水平应反映附加服务的价值。

3、确定促销决策

在伙伴营销中，人员推销比广告和其他方式的大众传播手段更重要。与广告不同，人员推销能建立起牢固的社会联系，能建立信任和解决问题。事实上，一旦合同生效，销售人员在服务方面比推销方面花费的时间更多。伙伴营销和交易营销的人员推销程序也有很大不同。在伙伴合作营销中，推销员是顾问和问题解决者;在交易营销中，推销员则被看作是取得收入者和说客。与交易营销相比，伙伴营销中的推销员负责的客户更少，其作用更多是维系老客户而非开发新客户。

为了更好地履行销售人员的职责，需缩小每个推销员负责的区域。对制造商而言，保持员工稳定也相当重要，这有利于与客户建立长建的社会联系。最后，销售人员的绩效评估应以顾客服务质量和顾客维系度为基础。这需要厂商重新设计销售人员报酬系统。例如：某公司的政策规定，销售人员通过与老客户续约获得的报酬与开发新客户一样多。

伙伴营销的运用对于制造商而言，建立长期关系有四项好外：由于可靠的再订货使制造商能保持较低的价格，并提高生产效率;由于有稳定的客户而降低了营销费用，从而提高营销效率;由于能更准确地估计销售量，从而能制定最优生产计划;伙伴营销的长期关系使制造商能更准确地观察顾客需求及偏好。伙伴营销的第一个缺点是客户的员工可能会将共享信息透露给其他公司。虽然在交易营销中这没有什么，但在伙伴营销中就极不合适。另一个缺点是各方之间的高度依赖。对制造商来说，大部分产品可能由少数几个客户买，因此丢失一个重要客户会大幅度降价公司短期销售量及利润。同样，客户也可能过份依赖于某个制造商，在主要制造商供应短缺时较难另寻供货通路。

在实际运用时，应充分研究伙伴营销优缺点，根据实际情况选择伙伴营销或交易营销，通常可与大客户使用伙伴营销，而对小客户使用交易营销。另一方面，对需要较多服务的客户可使用伙伴营销，而只考虑价格客户可使用伙伴营销，而只考虑价格的客户可使用交易营销。