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泰勒的科学管理诞生至今100多年,中国企业管理不善的问题依然严峻。。影楼门市更是销售大军中的佼佼者,那么,如何有效激励影楼销售人员?下面是读文网网小编搜集整理的一些如何让你的影楼门市成为销售精英的内容,欢迎大家浏览阅读。
当前国内中小型企业,对销售人员的激励基本上停留在原始的物质层面;即便是简单的物质层面,很多企业也只是粗放式的"底薪加提成"。于是,众多业绩突出的优秀销售人员,不过几年就出来单干。然后,这样的故事继续上演,恶性循环。接着,同质的同类中小型企业,不得不打价格战、公关战;进而为了削减成本,产品质量也难保障。最终,大家都很受伤。
最近,笔者为一家新成立的O2O平台公司搭建了一套运营体系,其中,涉及到销售人员激励这方面,个人觉得非常有必要与诸位探讨、分享。
笔者将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度)。下面分别阐述之。
每个人,其实都有一个梦想,一个关于英雄的梦想。现实中许多人因种种原因,未能成为英雄,但也会关注英雄。
因此,为每位销售人员提供成为英雄的平台,是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。
怎么做?
1、个人职业成长
每位销售人员,公司都会进行培养,都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才,人才的发展离不开好的平台。
构建销售人员的职业发展计划,是一个双赢的决策。
2、优秀员工期权计划
如果员工始终认为自己是在为别人打工,而且是永远的为别人打工,归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来,也许几年后会离你而去,并可能带走公司难得的客户资源。
我们看到,太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好,可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此,给予优秀员工一定的期权激励,是给予归属感、留住他们的利器。
老板不一定要100%拥有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船,成为一条绳上的蚂蚱,才可能万众一心、共同做大事业。
初步设定的期权兑现时间为3年,分配比例根据一套标准执行,且因人而异。
心无敌,则无敌于天下。
老板的思维观念,决定了他事业的高度,以及最终能走多远。
3、个人价值提升计划
人类是一个复杂的结合体,既要物质的享受,更看重精神的追求。
对于一些有潜质的帅才,公司会提供国内顶级商学院学习机会,帮他们培养未来担任高(进入TA的达人空间)级管理者的各项能力。
4、企业文化熏陶计划
一家没有理想的企业,是行之不远的;一个没有愿景的企业,是难成大事的。然而当前,国内绝大部分的企业,是缺乏理想、缺乏愿景的。
美国民权运动领袖马丁·路德·金始终怀揣梦想,为了实现梦想不辞艰险,最终领导美国黑人争取到了应有的权利。
笔者强调真正的有效的管理,其实不在于制度设计得多么完善,企业管理的最高境界在于"文化管理"。来自发自动引导员工。
笔者始终强调要努力营造一种优良的企业文化,不断传递一种坚定的信念:我们正在创造一个伟大的历史!我们为我们有幸参与这段历史的创造,倍感自豪!
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作为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?接下来请欣赏读文网小编给大家网络收集整理的影楼提高销售业绩技巧介绍资料。
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
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作为一个合格的影楼门市切记好是顾客不感兴趣的一面,一味的强调好就会起到相反的作用。下面是读文网网小编搜集整理的一些婚纱影楼门市接单技巧分析的内容,欢迎大家浏览阅读。
强调首先倾听顾客的声音,注意力集中在顾客的需求和问题上,然后帮助顾客选择, 从而创造一种使双方满意的结果。 销售就是销售好处 门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品,尤其是自己影楼的 优点和好处,说明优点和好处有几方面:彻底了解自己影楼的技术和产品;了解 所有资源;我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不 能让顾客满意等,门市人员都要心里有数。
一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好, 去抱怨顾客看不懂, 欣赏不了我们的作品,不知道我们的产品比别家好等等,那你就要想一想,在销 售过程中,有没有表达出你们的技术和产品优势呢?
通过什么方式,重点又是什么? 销售就是从被拒绝开始的 没有一个人能够真正进行理性消费, 在最后促成订单的阶段, 遭到顾客拒绝, 这是很正常的。不要害怕被拒绝,当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性,帮助 顾客做决定是很好的一种促成技巧,不要相信“考虑看看”,很多门市最害怕听 到这样的回答,如果门市相信“考虑看看”,顾客几于不可能再是你的顾客。门 市人员要学会运用沉默的压力, 诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在,然后针 对质量、价格、服务等问题进行解说,坚持不懈。
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影楼门市销售人员是影楼一线战士,没有优秀的门市,拥有再好的武器,都无法达成目标。下面是读文网网小编搜集整理的一些影楼门市人员培训技巧分析的内容,欢迎大家浏览阅读。
要想影楼业绩突破就必须建立一支像李云龙带的那支军队一样的门市精英,这需要的就是影楼培训,包括影楼内训、魔训、企业文化培养、狼性团队组建等等。
1、公司必须建立自己公司的文化即(军魂)。这跟一个企业聘请的经理人有直接关系。让新手进来第一件事是怎么样去适应这个团队,及拥有这种军魂的荣誉感,及自豪感。
2、必须让其明白门市精英职责,及成为一个真正门市精英将拥有什么财富。(比如:将成为谈判高手,心理学家,将会拥有最值钱的财富人脉)。为其树立追求目标。
3、每天对专业知识的培训及指导,并定其学习任务目标,让其在工作中不断学习充实自己,千万不能让刚进公司的门市一天无所是事,感到空虚。(这点必需懂得专业培训的门市主管做好培训)—影楼培训秘笈一
4、让其不单了解门市,对影楼各部门都必须了解,及对影楼行业的了解。充实更多知识。
5、公司的发展前景及发展趋势及福利必须让员工看到希望和前景,才能有至死追随的战士。
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我们首先要明确一个重要的概念,就是接单是一个推销过程,而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的,不是让他明白你在做什么,而是要达成交易。下面是由读文网小编分享的影楼门市基础接单技巧分享,希望对你有用。
进入点,就是顾客感兴趣的地方(需要进行展示的话题切入点)。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的?(看广告来,是对我们广告诉求的认可,谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的,以此作为开门点)。询问客人的婚期,(目的是掌握客人是否紧迫,大致会在什么时间拍摄,并以此开门);有无到其他家影楼看过?感觉怎么样?这时要了解客人感兴趣的方面,是品质?风格?是相册还是放大?是优惠还是其它?(以他对别家影楼感兴趣的方面开门)。这些都可以作为开门点,记住,要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点,在没有引起客人足够兴趣时,不能开门!否则展示他也不感兴趣,听不进去。
寻找进入点:
1、从谈话中寻找需要拍照的理由;
2、从客人关心的方面寻找开门点;
3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面,可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。
作业:1、你明白寻找开门点的意义了吗?开门点不难找,你找到了吗?
2、检查你的实际工作,有没有在没有开门点的情况下开门?
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影楼销售技巧五花八门,你们认为那些销售技巧实用?下面是读文网网小编搜集整理的一些八大影楼销售技巧的内容,欢迎大家阅读。
大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。
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影楼有很多销售技巧,看你怎么用?接下来请欣赏读文网小编给大家网络收集整理的影楼销售有什么小技巧资料。
一般的陌生销售很难一次达成的课分成三个部分,第一次电话,跟进电话,促成交款这三部分。
下文用salor代替销售人员:
第一次电话三大技巧:
博得客户的理解和同情。当客户提了一些不利于销售的条件时,让客户知道这样做你很为难,会给你造成的损失或者伤害。
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市场变大,竞争更是越来越激烈, 美容院销售技巧就越来越受到人们的重视。下面读文网小编给大家介绍美容美发销售技巧,希望对你有用!
我没有钱?
我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零食的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。
我没有时间,很忙?
太好了!我最喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间。另外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,强女人也要有好的身体,好的面子。如果你同意,我会合理帮你安排时间让您达到您想要的效果,好吗?
我不会听你推销产品?
姐,我不是在做销售,我是在向你讲授养生知识。我希望通过沟通、交流、引导让你有更好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。
产品怎么样,我从来没听说过?
姐,您是一个很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算。培根曾经说过,存在就是合理,自信的女人最美丽,我对我们的产品超级自信,相信一定能帮到您。
开张卡,但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来,一个月抽出四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的调理师了,她唯一的工作就是提醒您按时来做养护,定期给您做护理以及讲解护理中的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水,只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间呵护。
我用过好多都没有效果?
姐,您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程,不间断才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意志转移。姐,您只有坚持才能出效果,坚持能才能出奇迹,如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了,您说呢?
我今天还有事,就做一个免费的吧?
姐,做免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好,但是您看您的脸上还有些粉刺,要想清除面部缺陷,必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己,自己给加码,自己可不能给自己免费。另外,姐,只有缴钱,才能成为我们真正顾客,美容师才能尽心,她们也靠业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?
我家里有别的产品,用完再说吧?
现在谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与吃药结合一样。姐,我还有个建议,不知道你们家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。
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销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。下面读文网小编给大家介绍美发产品销售技巧,希望对你有用!
“服务是我们最好的商品。”
服务包括:售前服务、售中服务、售后服务。
售前服务:对准顾客实施消费教育
顾客并不是专家,对产品、美发观念等并不了解,对其进行教育,在你帮助她了解了以后,可以成为你永久的顾客。
售前服务的重点是传播正确的护理观念,进行“消费教育”服务。让不了解不知道产品的人了解、知道美发新的理念、概念,接受了这些,自然接受你的产品。
这无论是对消费者还是对经营者而言,既是契机也是幸运。
售中服务:使顾客满意以提高忠诚度
把专业知识提供给客户,利用专业知识和技能,为客户提供专业化服务。一定要重视“专业服务”,作为顾客的美发顾问、美发专家向顾客提出建议,某某某最适合你。学习医生的推销术“望、闻、问、切。”
售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的满意,巩固满意顾客的忠诚度。
在售中服务中,有一个很重要的地方,就是你尽量比份内的工作多做一点点。顾客花钱享受你份内的服务是理所当然的,他不会心存感激。但你只要额外多为他付出一点点,都能体现出你对他的关心,关照或者在意。这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感和信任方面捷足先登。
售后服务:真正的销售始于售后
销售产品之后不是服务的结束,而是服务的开端。真正的销售是从顾客购买了产品之后开始的,通过售后服务加强顾客对美发沙龙和产品的忠诚度,并以此作为下一次销售(重复购买和扩大购买)的开端。
售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系(经常)。
售后服务三勤原则:嘴勤——给顾客打个电话。
手勤——给顾客写封信(寄张明信片是个好办法)。
腿勤——对重要的关键的顾客勤于登门拜访
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在实际销售工作中,许多美发师可能会感到非常困惑,为什么各方面的服务很到位,产品也没有问题,顾客也有购买欲望。下面读文网小编给大家介绍美发师销售技巧,希望对你有用!
1、符合用户的品味
我们这个地方是商圈,不是一般的居民区,来这边的人消费力都不低,住在附近的条件都非常好。不管是路过还是附近居民,能够到我们这个店里来消费,基本对价格不会太敏感,更在意的是技师的水平、服务的态度、环境的整洁。
到我们店里来消费的人,基本是30岁上下的人,她们的消费能力非常强。这样的顾客不大好搞定,但搞定了就会成为常客,哪怕再远距离她们也会来。我们门店的位置、环境都不错,考验的就是技师的水平和服务的态度。看上去这些都很容易做到,但能不能成还是要花心思的。
比方说,你们喜欢穿奇装异服,头型弄得比较夸张,我的穿着就很普通,跟你们完全不同。看上去你们很个性,但她们会觉得很低端,因为不符合她们的品味。你就穿得休闲一点、干净一点,在搭配上多花一点心思,让人看上去很舒服、上档次就行,真没必要穿得太夸张。
在接待客人的时候,说话的语气和方式也很重要。你们见到客人过来,声调都拔得比较高,强作欢颜,热情过度,客人会无所适从。你们发现没有?每次客人过来,我都比较轻声说话,每次都微笑着问:“美女,今天做个什么发型呢?”你的笑要自然,要让人觉得你是发自内心的,说话要亲近,客人才会觉得自在,才愿意选择你为她做服务。
2、不动声色的推销
客人到我们这里来干嘛的呢?做造型。没错,其实是希望让自己更漂亮,或者让自己换一种心情。她们要的是什么呢?是享受这个过程和结果。做造型哪里不能做,为何要花高价来我们这里做?或者特意大老远跑到这里来做呢?不光是我们能够给她做得好,更要让她觉得在这里做很享受。
你们在给客人做服务的时候,叽叽喳喳一直在问东问西,然后拐弯抹角还是为了推销。换位思考一下,你本来是来享受的,结果总是听人在推销,换作你会不会觉得烦?有些客人面子薄,被你这么反反复复推销,办个卡或者做个其他服务,但她下次还愿意继续来吗?你看你们的常客有几个呢?
给客人做服务的时候,没话题就不要找话说,或者一上去就去推销,这样的效果很差,反而客人会很反感。如果真的要跟客人有话聊,平时你们就要注意多积累,对一些女性感兴趣的话题很了解。不管是吃喝拉撒睡、国内还是国外的,你要说就要说你很专业的,不专业的就不要去卖弄了。当客户认可你的专业之后,也就从心底里愿意接受你了。
我从来不会跟客户推销,我跟她们聊的话题,都是如何让她更漂亮。比如,吃什么会更营养,怎么运动会更健美,怎么搭配会更漂亮。我在这些方面花了很多功夫,所以跟她们聊起来很专业,大部分女生都没系统了解过,我稍微一说就能够让她们认可。
一旦她们对你认可之后,就会主动来问你买VIP,会主动问你来买其他产品。因为她不会认为你是在推销,而是在帮助她变得更加美女,从心里还会感谢你。最好的销售不是啰啰嗦嗦的推销,而是不动声色的得到她们的认可,让她们主动来买,那种心情是完全不一样的。
这确实是位很用心的理发师,尽管跟别人处在同样的环境,但却做出比别人更好的业绩,因为他比别人更用心、更注重方法。销售是没有固定公司的学问,关键还是看能否用心,能否摸索适合的方法。做得好的人绝非偶然,更多的努力是别人没有看到的。
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美容师要根据顾客的需要及变化采取渐进式的推销方式来销售产品,那么美容顾问销售技巧有哪些?下面读文网小编给大家介绍美容顾问销售原则与技巧,希望对你有用!
中国古代有一句赚钱的八字格言:“察其所需,供其所求。”美容顾问应懂得观察顾客的语气、举止、神态,洞察顾客的心理和需求,并及时地做出适当的反应以迎合顾客,加速销售的进程。
例:——顾客对发现的商品驻步观察时,表示对商品产生了兴趣
——顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看,说明有购买欲望。
——顾客突然沉默,不再发问,若有所思时,极有可能内心在权衡买还是不买。
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导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。下面读文网小编给大家介绍护肤品导购员销售技巧,希望对你有用!
强烈的自信
自信是成功人员必备的特点,成功的化妆品导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,化妆品导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。
专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的化妆品导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的导购销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复
找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的化妆品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。
销售解说技巧
化妆品销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。
擅长处理反对意见
善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的化妆品导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。化妆品市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给导购销售人员带来很大的压力。
健康的身心
心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此,化妆品导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。
明确的目标
优秀的导购员,会根据店面形象、产品判定明确的目标,并进行销售。
顾客开发能力
优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的化妆品导购销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。
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俗话说:一个好导购胜过一个好产品。因此,作为化妆品行业,要有一个好的销量,导购员也需有一定的销售技巧。下面读文网小编给大家介绍护肤品导购员销售技巧,希望对你有用!
孕妇护肤品与普通护肤品的区别:
1、配方不同:在配方方面,孕妇护肤品比普通护肤品要求更高,专门针对孕期肌肤的各种需求而研制的,对于改善孕期肌肤容易出现妊娠斑、敏感、干燥、长痘等的各种皮肤问题更加有效!
2、原料不同:普通护肤品里面一般都含有化学添加剂和重金属,而孕妇专用护肤品一般都是纯天然植物成分总体属于弱酸性,不能含重金属、香精、矿物油、色素等危害到胎儿的有害物质。
3、品质标准不同:孕妇专用护肤品比普通护肤品的品质要求更加的严格,安全性更高。要被各项权威标准的认可,使得产品更具安全保障,同时又能有效改善孕产期的肌肤问题。
美白护肤品
种类
1、美白护肤品是根据体内黑色素形成的机制,影响因素等添加各种不同美白功效成分如维生素及其衍生物、曲酸、熊果苷及其衍生物、中草药及其提取物、果酸等。
2、是在O/W型乳膏基质中加入表面看起来具有显著美白作用的原料成份,比如钛白粉、氧化锌等。
特点
美白护肤品是在O/W型乳膏基质中加入表面看起来具有显著美白作用的原料成分,比如:氧化锌、钛白粉等,膏体的特点是甘油多、粉料多,使用后可以遮盖皮肤表面瑕疵,在原有肤色表面上暂时增白而收到立竿见影的效果,比如市场上直接称为增白的遮盖型产品。
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销售话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业 语言沟通技巧。下面读文网小编给大家介绍护肤品导购员的销售技巧和话术,希望对你有用!
1、心态和意识上:
导购年轻化趋势明显,有较多还是职业生涯的起点,在工作上要有职业生涯的概念,不是打工挣钱那么简单,而是未来二十年、三十年甚至四十年工作的起点,是一个开始,需要良好的沉淀,需要锻炼自己的能力和专业技能,为以后从门店导购到绩优到店长到管理者,或者转行的技能保障,要有所长,融入团队,对团队有正向作用,主动做事,积极做事。学好了知识,变得专业,体现出价值,拿到高薪,得到晋升,这是导购应该有思想,而不是投机取巧,得过且过。
2、技能和专业上:
对于导购而言,总会遇到新问题,但是良好的知识储备是基本功,需要掌握产品知识、搭配知识和陈列技巧,具备良好的沟通能力、亲和力和同理心以及销售技巧,对门店产品具备良好的掌握,尤其是核心产品和主推产品。
3、沟通和维护上:
与顾客一定要将心比心,做好沟通,以朋友相称、相处,彼此关照,了解客户的情况,从了解客户的角度去做销售服务工作,通过需求的发掘和了解去做产品的销售和建议,同时登记好顾客资料,无论成交与否都需要登记,部分顾客还需要自己留下联系方式,加微信等维护。
4、学习与坚持:
即使工作了一两年,但还是感觉在打基础做沉淀,觉得要学的东西太多,专业性有待提升,这是好事,至少知道了自身的不足。但同时也说明,专卖店专业性较高,需要了解和掌握的很多,比如之前说的技能和专业。这里给大家几点建议:
A、抓住每一次的培训学习机会,做好笔记并课后回顾:
有些导购一听说培训就心烦意乱,但有些导购一听说培训就激动不已,这会通过实践沉淀出巨大的差距。公司安排的外出培训,公司组织的厂家培训或内部培训,都是学习的好机会,充分记好笔记,并做好课后回顾,看有哪些知识点不清晰的好咨询解决。哪些掌握牢靠的能加深印象。比如产品卖点、销售案例、销售技巧、沟通话术等。
B、抓住与门店优秀导购、店长的交流机会
每个专卖店都有“老师”,积极拜师学艺,了解门店产品、门店分区、销售技巧、沟通话术、客诉处理知识、成功案例的分享,具体顾客的销售行为分析,遇到的难点问题咨询解决等。
C、坚持自主学习
通过品牌的包装以及宣传单页等总结产品特点和亮点,关注品牌的微信公众平台了解品牌资讯或销售技巧,参加相关专业培训。现在这个时代,如果还不去学习新的思维模式,只有死路一条。
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连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩,更能为顾客进行更满意的搭配。下面读文网小编给大家介绍护肤品连带销售技巧,希望对你有用!
1.发类:洗发护发两啫喱,染发梳子弹力素;
2.面部:卸妆洁面水乳霜,精华眼霜面膜露;
3.身体手足:手足霜膜指甲油,香水走珠身体乳;
4.家庭杂项:香皂肥皂洗衣粉,手洗丝毛和消毒;
5.口腔沐浴:牙刷牙膏漱口水,瘦身浴盐沐浴露;
6.彩妆纸品:
眼影眼线睫毛膏,粉底粉饼卸妆乳;
唇彩唇膏BB霜,眉笔眉刀化妆棉;
甲油甲水假睫毛,餐巾湿巾盒抽纸。
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护肤品是一种大众消费品,在商场中经常会玲琅满目的出现,然而如何提高自己的产品销售率,吸引顾客呢?这对于销售人员来说也是一种技巧。下面读文网小编给大家介绍护肤品销售技巧,希望对你有用!
客户是销售员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!
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销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。下面读文网小编给大家介绍护肤品销售技巧话术,希望对你有用!
1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任。
自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。
主动接待:“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
2:话术开始---与顾客沟通,达成这笔交易。
问题:你们这里有没有****化妆品?
分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。
不好意思,我们这个店暂时没有,其它分店有,如果您需要的话,我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来,有的话打电话通知)。
不好意思,这个牌子的化妆品没有,不过我们这里有和它一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款。
姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您的。
有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)
有
,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。
姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。
问题:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。
(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。
(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。
问题:顾客进店后,不说话,随处逛逛
分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛
姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。
姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。
问题:顾客犹豫不决时
分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。
我给您换支新的。
我给您包扎起来。
这是给您的赠品。
我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。
问题:这款多少钱或者说打几折啊?
分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。
这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。
这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。
姐,这款会员**折,全场**折。
问题:再便宜点吧或者说***元行了?
分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。
(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。
(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往里垫。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得河北省消费者协会认可的;质量绝对有保障。
(说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为力了(笑着说)。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。
问题:这个牌子怎么样啊?没听说过
分析:顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。
这是**明星代言,(用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。
我们店员***就用这个牌子。
“这是采用***为原料,可有效改善皮肤光泽,给与肌肤充分滋润,有效细致毛孔,均匀肤色(切忌,不要说新世纪也上着专柜,也卖得挺好,我们不要替新世纪做广告)。
问题:这个产品用起来怎么样啊?
分析:顾客对产品功效缺乏了解,希望更深入了解此品牌。
这是国际品牌,而且使用方便,便于携带,设计也挺精美。(或者其他的产品独到好处)
这是采用***为主要原料,上市已经好几年了,会员就有很多,在邯郸市一直很畅销。
这是大型企业生产的,采用纯进口原料,口碑很好的。
问题:这个产品打折吗?有赠品吗?
分析:顾客希望自己赶上搞活动的时候,自己买的化妆品是最低最实惠的,不希望自己吃亏。
(产品不打折,没有赠品情况)这是国际高端品牌,全国统一售价,在任何地方都没有打折这一情况,购买这种产品,可以办理会员,会员积分,实际上也相当于打折。
(产品不打折,没有赠品情况)姐,这是国际高端品牌,一直都是进价销售。
(不打折有赠品情况)现在不打折,但是有赠品相送,这种产品很畅销,目前赠品已经不多了。
(打折没有赠品的情况)现在正在搞活动,可以享受**折优惠,目前这款是限量版销售”
问题:顾客面对两种化妆品,不知道选择哪一种
分析:当顾客还没有下决心购买时,销售人员就应临门一脚,替顾客下决心。
姐,其实这款挺适合您的皮肤的,用上效果一定好。
(顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B?这时销售人员不能问顾客:您要这个吗?而应该说)商品A的保湿效果好,而商品B的功效主要是美白,您是要哪个呢?(把每个产品卖点说透)
(顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B?这时销售人员不能问顾客:您要这个吗?而应该说)商品A的保湿效果好,而商品B的功效主要是美白,您也可以搭配使用,效果会更好。
问题:顾客听完销售人员介绍会,对商品爱不释手,但没有决心购买
分析:没有决心购买,是价格原因还是质量问题。
姐,难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗(满足顾客虚荣)
我用的也是这一款,皮肤改善了很多。
这一款是昨天下午调过来的,卖的很快,经常出现缺货现象。
问题:现在可以做护理吗?
分析:很明了的询问,希望店里可以及时给予服务。
现在她已经下班了,如果您没有什么急事的话,可以坐下来等一会,我马上通知她赶快过来,可以吗?
姐,她已经调到别的店了,我再安排其他人给你做吧,她的手法也不错,做护理服务很长时间了,找她做的顾客也很多。
姐,***没在,我给您做吧。
问题:多给点赠品吧,又不值钱
分析:顾客想多沾点便宜,觉得营业员可以给自己更多的实惠。
姐,真的不好意思,试用装也有严格的管理条例,这已经超出了我的能力范围。
姐,给您的已经可以了,再给,公司是不允许的。
(调节气氛,微笑的说)买两样吧,买两款再赠送你一份赠品(跟顾客开玩笑,适合特别熟的老顾客)
(调节气氛,微笑的说)姐,赠品就是给顾客使用的,但是已经超出我能力范围了,您可以介绍朋友过来,我免费赠给您一套(小样)。
(微笑的说)姐,赠品是给不了啦,不过我们会员持会员卡可以享受联盟单位超低折扣,比如:木莎朗、冠冠体育、飘派造型等。
(微笑的说)姐,赠品真的不能给了,不过会员生日当天,有礼品赠送。
问题:顾客走到前台,开始付款
分析:顾客付款时,心情可能高兴,也可能心事重重,我们的目的不仅仅销售了产品,更应该提高顾客的满意度,从而提高顾客对我们服务的忠诚度和依赖。
(顾客高兴时)姐,以后常来店里逛来,经常有你意想不到的惊喜。(顾客心事重重)姐,您就放心用吧,质量肯定没问题,而且这个价位也不贵,用完后您肯定还会再来(笑着说)。
3:话术后奏---给顾客留下好印象。
问题:你们这是什么产品啊?给我退换
分析:此时顾客情绪比较激动,应缓和顾客情绪,找到顾客为什么生气的原因。
(买错了)姐,是你买错了,不是产品的质量问题,这种情况公司是不允许退货的(检查她的产品,如没问题可调换)。
(过敏了)姐,这是特价打折商品,公司是不允许退换的,而且在墙上也有说明(指引顾客向墙上贴有“打折商品不退不换”的地方看)。
(过敏了,功效跟导购说的恰恰相反)姐,您是按照说明使用的吗?这款化妆品很讲究使用方法的,对手法涂擦轻柔程度要求很严(询问顾客,即使她是按照说明使用的,也要说她使用方法不对让顾客知道过敏不仅仅是产品的原因,自己也有原因,然后根据实际情况,在不影响二次销售的情况下,给顾客调换化妆品)。
(化妆品真的量少了)姐,这个真的不好意思,给您拿的时候也让您看了,不知道是谁把试用装放到里面了,我给你换个新的。
(怎么劝说,顾客都要求退换的情况)给你退换,我真的做不了主,这是公司电话,您可以拨打,如果公司同意退换,我也无话可说。
(虽然公司不允许调换,但也得调换的情况)这一款,我自己要了,我给你换款新的(让顾客觉得不好意思,更加认同公司的服务)。
(确实应该调换)姐,真的不好意思,是我们服务不到位,希望您谅解,我给你拿支新的。
(怎么劝说,顾客都要求退换的情况)我给公司问问说说情况,可以的话,您下午过来。
问题:顾客没有买产品,向门口走去
分析:此时顾客没有购买产品,可能是产品原因,也可能是服务不到位。
姐,这是公司的海报,您可以拿回家看看。
(主动拉开门)姐,请慢走,欢迎下次光临。
问题:电话回访会员
分析:此时顾客已经使用产品,对产品功效已经有所了解。
姐,我是***化妆品连锁机构的工作人员,前几天您在我们店购买了一款化妆品,现在您方便接受一下回访吗?
(接受回访)谢谢您接受我的回访,请问您在使用***化妆品中遇到什么问题了吗?有没有不舒服的情况?(教顾客如何正确使用)。
(接受回访,并很满意)谢谢您对我们的支持,现在公司这款产品正在搞活动,您可以抓紧时间过来看看(告诉顾客产品正在促销,诱导顾客进行第二次消费)。
(不接受回访)不好意思,打扰您了,再见。
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